Systemmängel, ein schmutziger Support und eine Nixdorfsche Vertriebsmannschaft, die zuletzt immer wieder mit Bauernfängertricks arbeitete, haben der SNI AG geschadet: Immer mehr Anwender der ehemals heiß begehrten Midrange-Systeme 8870 wechseln nicht nur ihre Rechner, sondern auch den Hersteller. Bevorzugt werden PC-Netze und Unix-Rechner. SNI bietet diesen Anwendern an, mitsamt ihrer Software auf ein Targon- oder MX-System umzusteigen, doch vor diesem Schritt schrecken immer mehr Anwender zurück. Beide Rechnerlinien, so die Begründung, genügen derzeit nicht den hohen Qualitätsmaßstäben.
Alles aus einer Hand war der Slogan, mit dem Nixdorf vor allem in den 80er Jahren große Erfolge erzielte. Mittelständische Anwender stürzten sich auf die leicht bedienbaren Anlagen der 8870-Reihe, nicht zuletzt deshalb, weil das System komplett mit dem damals revolutionären Standardsoftware-Paket Comet ausgeliefert wurde. Mußten individuelle Erweiterungen dieser Software vorgenommen werden so schickten die Paderborner jemanden vorbei - der Anwender selbst wurde damit nicht belastet.
Siemens schielte bei der Übernahme der Nixdorf AG nicht zuletzt auf diese Anwendergruppe, hatten die Münchner Großrechnerspezialisten doch endlich Gelegenheit, mit Hilfe der Westfalen Defizite im Bereich der Mittleren Datentechnik auszugleichen. Ein wohlüberlegter Schritt, denn Nixdorf hatte bis 1987 über 58 000 Midrange-Rechner der (...) 8870/M verkauft. Auch mit (...) Nachfolger 8870/Quattro wurden gute Geschäfte gemacht: Bis heute sind knapp 30 000 Rechner an den Kunden gebracht worden.
Trotz dieser Erfolgsbilanz scheint die anfängliche Euphorie heute der Ernüchterung zu weichen, denn der SNI AG drohen die 8870-Anwender davonzulaufen. Nach einer Erhebung der Anwendervereinigung INA haben 30 Prozent der Anwender einen Systemwechsel angekündigt. Das 8870-Geschäft - ein Bumerang?
Nicht alle Systemwechsler wollen auch den DV-Hersteller ablösen, wohl aber ein gewisser Prozentsatz, wie selbst der SNI-Marketing-Verantwortliche Rudolf Gröger einräumt. Da weite(...) Prozent aufgrund auslaufender Leasingverträge oder aus Abschreibungsgründen binnen der nächsten zwei Jahre ebenfalls ihre Rechner austauschen werden, droht der SN1 ein Aderlaß, dessen Ausmaß nicht vorhersehbar ist. Entscheidend wird die Produkt- und Support-Politik der nächsten zwei Jahre sein.
Auf der Wunschliste der SNI-Abtrünnigen stehen unter anderem RISC-Rechner mit dem Betriebssystem Unix, PC-Netzwerke, aber auch proprietäre Systemumgebungen der Konkurrenz wie zum Beispiel die AS/400 von IBM. Erzrivale Big Blue hat den Abwanderungstrend längst erkannt und entsprechend reagiert: Nixdorf-Anwender berichten davon, gezielt von IBM angeschrieben und zu entsprechenden Seminaren eingeladen worden zu sein. Allerdings habe der DV-Gigant keine Möglichkeiten angeboten, die vorhandenen Comet-Programme in die IBM-Welt hinüber zu retten.
Daß Siemens-Nixdorf nur noch bei einem Teil der 8870-Anwender erste Wahl ist, kann die Münchner nicht verwundern: Lange Reaktionszeiten, ein schlechter Informationsfluß innerhalb des Unternehmens und eine unzureichende Mitarbeiterqualifikation sind Kritikpunkte, die bei der INA-Erhebung immer wieder beklagt wurden. Sind dies noch Nachteile, mit denen der Anwender notfalls leben könnte, so hat die SNI zudem noch einige Altlasten zu tragen: Eine allzu aggressive Marketing-Politik, wie sie von der Paderborner Vertriebsmannschaft vor allem in den letzten Monaten vor der Siemens Nixdorf-Fusion an den Tag gelegt wurde, beginnt sich negativ auszuwirken.
Von den Verkaufsmethoden der Westfalen weiß Bernd Kargol, Geschäftsführer des Babenhausener Unternehmens OFRU Recycling, ein Lied zu singen. Seit zwei Jahren schlagen sich die Mittelständler mit einem 8870-Quattro-Rechner herum, der entgegen den im Pflichtenheft dargelegten Anforderungen eindeutig zu klein konfiguriert wurde. Daß der Rechner preiswert war, nutzt dem Anwender wenig: Die Speicherkapazität war so gering, daß sich die Software nicht vollständig auf den Rechner laden ließ.
"Wir konnten nur einen Bruchteil der Programme nutzen, die wir für unseren Betriebsablauf benötigen", klagt der Unternehmer. Ein Kaufvertrag sei abgeschlossen worden, dessen Bedingungen Nixdorf eindeutig nicht eingehalten habe. "Bei Beratung und Verkauf waren sie fix", so Kargol, "bei der Installation gab es dann die ersten Schwierigkeiten und als das Ganze ins Rollen gebracht werden sollte, waren die Probleme groß."
Nachdem nun der Quattro-Rechner in der unzureichenden Konfiguration installiert war, habe Nixdorf versucht, dem Kunden die notwendigen Systemerweiterungen, die zur Erreichung der ursprünglichen Pflichtenheft-Anforderung nötig wurden, ebenfalls teuer zu verkaufen. Kargol: "Ich nenne das Betrug am Kunden." Der Mittelständler, der inzwischen mit der Installation eines PC-Netzes beschäftigt ist, schließt gerichtliche Schritte gegen SNI nicht mehr aus.
In der zweiten Phase des Kleinkrieges muß Kargol nicht mehr gegen Nixdorf, sondern gegen die SNI AG antreten, um sein Ziel, die Übertragung der Daten von der Nixdorf-Maschine auf die neuen Systeme, realisieren zu können. "Jetzt, wo wir die Daten auslagern und auf das neue System überspielen wollen, wirft man uns nur noch Knüppel zwischen die Beine", klagt der Recycling-Experte.
Die Siemens AG, so das wütende Urteil Kargols, war mit dem Kauf der Paderborner Nixdorf AG schlecht beraten: "Die werden jetzt langsam erkennen, was für ein Ei sie sich mit Nixdorf ins Nest gelegt haben. Die müssen einiges wieder gerade biegen." Mit der Nixdorf-Übernahme habe sich Siemens den DV- Eintritt in den Mittelstand eher verscherzt als erkauft.
Derart gewichtige Gründe, der SNI-Welt für immer den Rücken zu kehren, haben nicht viele Anwender. Andere Kunden denken eher an einen Herstellerwechsel, weil sie dem anhaltenden Unix-Boom Rechnung tragen wollen - die entsprechenden SNI-Systeme der Targon- oder der MX-Reihe erscheinen ihnen jedoch als zu teuer oder schlicht als zweitklassig,
So waren in erster Linie Preisgründe dafür verantwortlich, daß sich die DV-Abteilung des Münchner Parfümherstellers Dr. O. Martens gegen einen Rechner der MX- oder der Targon-Reihe und für eine RS/6000 von IBM entschieden hat. "Wenn man sich die Preise von SNI ansieht, fällt man aus allen Wolken", kritisiert DV-Leiter Frank Bracke. "Kauft der Anwender 100 Targon-Rechner, so verbessert sich das Preisverhältnis. Wir aber sind Mittelständler und hätten daher den vollen Listenpreis zahlen müssen."
Eine ähnlich fatale Preispolitik wird laut Bracke auch betrieben, wenn eine Targon erweitert werden soll: "Wenn Sie einen zusätzlichen Prozessor ein bauen lassen, kostet das 95 500 Mark - das darf nicht wahr sein!" Der DV-Leiter argwöhnt, daß SNI entgegen seinen Bekundungen gar nicht daran interessiert sei, die 8870-Anwender schon jetzt in die eigene Unix-Umgebung zu überführen. Es fehle nämlich sowohl an Produkten, mit denen die vielen Comet-Anwender auch unter Unix zufriedengestellt werden könnten, als auch an einer klaren rechnerbezogenen Konzeption.
Der Vorwurf, SNI lasse in Sachen Unix eine klare Linie vermissen, ist nach Einschätzung des SNI-Marketingbeauftragten Gröger "aus Sicht der Anwender im Einzelfall" nachvollziehbar. Auf der CeBIT werde sich das Unternehmen daher explizit diesem Problem stellen und ein klares Commitment abgeben, wie die Systemzukunft mit Unix aussehen solle. Die Frage Targon- oder MX-Rechner werde danach ebenso leicht zu beantworten sein wie die nach der künftigen Technologie: CISC oder RISC.
Auch in Sachen Anwendungssoftware für die Unix-Welt wolle SNI auf der Hannover-Messe Klarheit schaffen: "Wir werden ALX auf der CeBIT präsentieren", so die Ankündigung Grögers. Lauffähige Module aus den Bereichen Finanzbuchhaltung und Lohn seien fertig und würden endlich vorgestellt.
Die Diskussion uni ALX, das immer wieder angekündigt aber noch immer nicht gelieferte Paket kommerzieller Softwareprodukte für den Einsatz unter Unix, treibt vielen Nixdorf-Anwendern die Galle hoch. Max Pfefferle, Vorsitzender der INA, geht sogar soweit, der SNI zu empfehlen, das Produkt unter einem neuen Namen zu vermarkten.
ALX sei durch die vielen Verzögerungen so negativ besetzt, daß ein Marketing-Erfolg immer unwahrscheinlicher werde.
Daß ein derart komplexes Entwicklungsunternehmen wie ALX seine Zeit braucht, ist dagegen für SNI-Sprecher Gröger eine Selbstverständlichkeit. Von der CeBIT an werde es eine beschränkte Freigabe der vorhandenen Module für Softwarehäuser geben, so daß diese mit der Entwicklung branchenspezifischer Lösungen beginnen könnten. Mit fremder Unterstützung werde SNI komlexe vertikale Lösungen anbieten, bis spätestens 1995 würden sämtliche ALX-Module - auch die aus dem PPS- und CAD-Bereich - zur Verfügung stünden.
Bis dahin bleibt der Anwender auf der Unix-Version von Comet Top, auf Comet Pro, sitzen. Für diese Spielart, die unter Unix um keinen Deut schneller läuft als unter dem 8870-Betriebssystem Niros, rührt SNI gegenwärtig kräftig die Werbetrommel. 8870-Anwender, so weiß man, möchten einerseits ihre Software-Investitionen sichern, wollen aber andererseits auch an der schönen neuen Unix-Welt teilhaben.
Gröger beschreibt Comet Pro als Zwischenlösung für einen evolutionären Umstieg in die Unix-Welt, die später mit der ALX-Software voll ausgenutzt werden soll. Frustrierte Anwender sehen darin eher eine Eselsbrücke über ein riesiges Loch im Unix-Software-Angebot.
"Die Unix-Lösung Comet Pro ist nicht mehr als ein Porsche mit VW-Motor", lautet denn auch das vernichtende Urteil des INA-Vorsitzenden Pfefferle. Die über Cross-Basic portierte Software nutze in keiner Weise die Möglichkeiten eines Unix-Rechners. "Das ist so, als wenn Sie Unix auf einem 286er-Rechner machen würden, mit 1 MB Hauptspeicher", fügt Hans Schramm hinzu, Inhaber eines mittelständischen Unternehmens für Haustechnik in München. Auch Schramm vermutet, daß SNI seinen 8870-Anwendern im Moment keine Alternative bieten kann: "Die sind momentan in einer Rundum-Verteidigung und denken: ÆHoffentlich kommt kein Kunde und will etwas von uns.Æ"
Konsequenzen aus dieser Orientierungslosigkeit hat Frank Bracke gezogen: Sein Unix-Softwarepaket "Ix/pert" kommt von der Realware AG in München und bietet laut Bracke alles, was Comet kann - allerdings in einer Unix-adäquaten Geschwindigkeit. Software von Comet-Niveau gibt es laut Bracke für eine Reihe von Unix-Plattformen, allerdings empfehle es sich, beim Kauf auf das X/Open-Gütesiegel zu achten.
Auch Hans Schramm hatte keine Schwierigkeiten, für sein mittelständisches Unternehmen eine angemessene Unix-Software zu finden. Der Unternehmer hat sich für eine entsprechende Branchensoftware von der Firma PDS GmbH in Rotenburg und damit zwangsweise für eine Olivetti-Anlage entschieden. SNI habe dem Unternehmen einige "Lockangebote" gemacht, die Schramm allerdings für fragwürdig hielt. "Als die gemerkt haben, daß wir gehen wollen, haben die ihr Angebot plötzlich um 30 Prozent gesenkt - so etwas mag ich nicht."
Das Preis-Leistungs-Verhältnis bei SNI sei nicht schlechter als anderswo, überzogen seien allerdings die Softwarepreise: "Ein Informix-Runtime-Modul sollte 4900 Mark kosten. Als ich protestiert habe, mit dem Argument, anderswo bekäme man die Software für Preise zwischen 800 und 1600 Mark, da konnte ich das Ganze plötzlich für 1200 Mark kaufen." Der eigentliche Grund für den Systemwechsel seien aber Schwächen beim Support, die, wie Schramm aus Insider-Kreisen erfahren haben will, in den nächsten Monaten noch zunehmen dürften.
Die Kritik am Support, vor allem an den langen Response-Zeiten, ist nach Ansicht von SNI-Mitarbeiter Gröger verständlich und berechtigt, soweit es sich um den Kundendienst bei der Anwendungssoftware handele. Das liege in erster Linie an der hohen Mitarbeiterfluktuation, die bereits vor dem Merger begonnen habe. Klagen beim Hardwaresupport dagegen gebe es kaum.
Das Problem sei erkannt und SNI werde entsprechend reagieren: "In allen 22 Standorten unserer Geschäftsstellen in Deutschland, von München bis Kiel, haben wir Mitarbeiter für die Telefonwartung der Anwendersoftware bereitgestellt." SNI bemühe sich, das Problem mit Fernbetreuung in den Griff zu bekommen, die regionale Response-Zeit werde aktiv verbessert.
Korrigiert werden, so meinen aber viele Anwender, müßte auch die Art und Weise des Supports: "Die Anwender werden dumm gehalten, über die Anwendungsebene hinaus gibt es keinerlei Informationen", klagt der DV-Verantwortliche eines großen deutschen Marktforschungs-Instituts.