Tipps für Ihren Messeauftritt

Auf einen guten Start kommt es an

Renate Oettinger ist Diplom-Kauffrau Dr. rer. pol. und arbeitet als freiberufliche Autorin, Lektorin und Textchefin in München. Ihre Fachbereiche sind Wirtschaft, Recht und IT.

Zu ihren Kunden zählen neben den IDG-Redaktionen CIO, Computerwoche, TecChannel und ChannelPartner auch Siemens, Daimler und HypoVereinsbank sowie die Verlage Campus, Springer und Wolters Kluwer.
Eine gute Vorbereitung führt zu einem erfolgreichen Messeverlauf. Wie dies gelingt, sagt Karl Heinz Lorenz.

Durften Sie diese Erfahrung auch schon einmal machen: Sie kommen erwartungsfroh auf die Messe, betreten - eventuell sogar auf eine Einladung hin - einen Anbieterstand, und dann passiert: Nichts! Keine freundliche Begrüßung, keine persönliche Ansprache, niemand, der Sie nach Ihren Wünschen fragt, kein Mensch, der sich um Sie kümmert, niemand, der sich zuständig fühlt. In einer Zeit, in der das Wort Kundenorientierung in aller Munde geführt wird, sollte dies fernab jeder Realität sein. Leider jedoch geraten Messebesucher immer wieder in diese oder vergleichbare Situationen. Gerade jetzt sollten Sie das ändern!

Foto: Fotolia, Visual Concepts

Viele Unternehmen locken mit spektakulären Standbauten, innovativen, teilweise interaktiven Exponaten, attraktiven Shows und Messepartys, die ihres Gleichen suchen. Viel Geld und Material werden investiert, um Interessenten zu einem Standbesuch zu verführen. Nur: Sind die Mitarbeiter, die sie dort erwarten, auch gut genug darauf eingestellt, aus Messegesprächen Aufträge oder mindestens weiterführenden Kontakte zu machen? In Zeiten des Kundenrückgangs sollten man gerade bei den hohen Kosten für eine Messe darauf achten, dass sie zum Erfolg wird.

Mehrere Studien und empirische Untersuchungen in den letzten Jahren haben deutlich gezeigt, dass in der geeigneten Ansprache der Besucher und im kommunikativen Umgang mit diesen der Erfolgsfaktor Nr.1 liegt. Zu einem gelungenen Gesamtauftritt gehört also außer Pre-Marketingaktionen und einem attraktiven, einladenden Standbild vor allem die professionelle Vorbereitung des Messeteams.

So wie Sie starten, liegen Sie im Rennen

Der erste Schritt ist mithin auch der wichtigste: Formulieren Sie klar, kurz und leicht verständlich Ihre Messeziele. Solche können beispielsweise sein: "Wir gewinnen neue Kunden!” oder "Wir erobern neue Märkte!” oder "Wir präsentieren uns als besonders kundenorientiertes Unternehmen!” oder "Wir bringen unser neues Megaprodukt X in den Markt!" Nur wer weiß, wohin er will, kann auch den richtigen Weg bewusst wählen - dies gilt auch für den Messeauftritt.

Stellen Sie sich vor, mit welchem Erfolg Sie nach der Messe dastehen und, was Sie mit Ihrem Messeeinsatz erreicht haben werden. Dieser Blick in die Zukunft wird Sie zu den Schritten führen, die für das Erreichen Ihrer Ziele notwendig sind. Stellen Sie sich folgende Fragen: Was wird potentielle Kunden am meisten dazu bewegen, den aktiven Kontakt aufzunehmen? Was wird Besucher dazu bewegen, Kunde bei uns zu werden? Welche Argumente überzeugen in Verkaufs- und Beratungsgesprächen besonders von unserer Leistungsfähigkeit? Durch welche Produkte und welches Profil heben wir uns vom Mitbewerb ab? Wo ist der höchste Nutzen für unsere Geschäftspartner erkennbar?

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