Equal Pay Day

5 Verhandlungstipps für Frauen

Christiane Pütter ist Journalistin aus München. Sie schreibt über IT, Business und Wissenschaft. Zu ihren Auftraggebern zählen neben CIO und Computerwoche mehrere Corporate-Publishing-Magazine, vor allem im Bereich Banken/Versicherungen.
Mehr Spaß an der Verhandlung, mehr Mut in Gehalts- oder Honorarfragen - diesen Appell richten Sandra Schubert und Tanja Peters an Frauen. Credo der Trainerinnen: Jede hat es selbst in der Hand. Fünf Tipps für erfolgreiches Verhandeln.

Toll sah sie aus in ihrem Abendkleid, das eine Schulter freiließ, und den hochgesteckten blonden Haaren. Doch das genügte der Schauspielerin Patricia Arquette nicht. Ihre Dankesrede für den Oscar, den sie für ihre Rolle in "Boyhood" gewann, geriet zum flammenden Appell: Equal Pay, gleiche Bezahlung für Frauen und Männer. Von Forbes bis Vogue diskutiert der Blätterwald den Auftritt der Aktrice. So bühnenreif schafft es sicher nicht jede. Doch etwas können erwerbstätige Frauen von Arquette lernen: Selbstbewusstsein, Präsenz, klare Ansagen. Das vertreten jedenfalls Sandra Schubert und Tanja Peters, Karriere-Coaches aus Rosenheim und Köln. Sie warten mit fünf Tipps auf.

1. Strategie ist Trumpf: Frauen sollten sich in zweifacher Hinsicht vorbereiten. Zum Einen sollten sie grundsätzlich darauf gefasst sein, dass überhaupt verhandelt wird. Zum Zweiten geht es um das Konkrete: wie viel "Puffer" kalkuliert man ein? Mit welchen Argumenten belegt man die eigene Forderung? Welchen Mehrwert bietet man?

2. Sich zur eigenen Spielpartnerin machen: Bei diesem Tipp geht es um Innenschau. Wie schätzt man eigentlich die eigene Dienstleistung selbst ein? Wer nicht wirklich von sich selbst überzeugt ist, könnte über den "innerlichen Kritiker" stolpern. Eine typisch weibliche Schwäche. Schubert rät: "Machen sie sich bewusst, was sie schon geschafft haben. Führen sie sich bisherige Erfolge vor Augen."

Das kann ruhig ganz plastisch geschehen, so die Trainerin. Frauen können zum Beispiel Zeugnisse oder Auszeichnungen über ihrem Schreibtisch aufhängen oder sich die Mails mit den anerkennenden Worten ihrer Kunden durchlesen. "Es geht darum, sich selbst positiv zu programmieren", sagt Schubert.

3. Kühl und professionell bleiben: Peters und Schubert plädieren nicht für ein undurchsichtiges Pokerface. Wohl aber für sachliche Distanz. Will das Gegenüber Forderungen herunterhandeln, dann ist das bitte nicht als persönlicher Angriff zu verstehen. Der Verhandlungspartner versucht eben, für sich oder sein Unternehmen einen guten Preis herauszuholen.

4. Pulver nicht zu schnell verschießen: "Frauen sind pragmatisch veranlagt und wollen schnell ins Tun kommen", erklärt Peters. Sie neigen daher zu der Haltung: Bevor wir hier noch ewig herum verhandeln, gebe ich eben nach - sonst geht ja nie was vorwärts. Sie müssen verstehen, dass die Verhandlung Teil ihrer Arbeit oder ihres Auftrags ist und kein lästiges Beiwerk.

5. Das Spiel aufnehmen: Eine spielerische Haltung kann nicht schaden. "Stellen sie sich die Argumente als Karten vor und seien sie gespannt, wer welchen Spielzug ausführt", erklärt Schubert. Schließlich gelte für den Verhandlungspoker: "Wer nicht wagt, der nicht gewinnt!"

Dass Frauen oft immer noch weniger verdienen als Männer, führen Peters und Schubert auf die geschlechtsspezifische Sozialisation zurück. So förderten Eltern bei Söhnen eher sportlichen Ehrgeiz und Wettbewerb. Töchter würden dagegen eher aufgefordert, andere in ihr Spiel mit einzubeziehen und niemanden auszuschließen. Sie gerieten dadurch in die "typisch weibliche" Harmoniefalle.

Frauen schreien nicht "Hier"!

Eines wollen die Trainerinnen nicht: Frauen hinter einen "Schutzzaun" stellen. "Insbesondere die jungen Frauen wollen das heute ja auch gar nicht mehr", sagt Schubert. Sie engagiert sich als Mentorin für ein MINT-Programm an der Fachhochschule Rosenheim (Hochschule für angewandte Wissenschaften). Ihre Eindruck: von einer guten Partnerschaft zwischen der erfolgreichen, gestandenen Frau und der Studentin profitieren beide.

Mentoring-Programme eignen sich auch für Unternehmen, die gezielt Frauen fördern wollen, so die Trainerin weiter. "Denn nach wir vor müssen Frauen sozusagen entdeckt werden", erklärt sie, "sie schreien nicht 'Hier'!" Dabei sollte sich das Unternehmen bewusst machen, was es mit einem solchen Programm erreichen will und wie das am klarsten kommuniziert werden kann.

Insgesamt betrachten Schubert und Peters das Thema gelassen - die Zeit arbeitet für die Frauen. "Eine Frau, die ihre analytische Begabung mit ihren Social Skills kombiniert, ist doch für jedes Unternehmen ein Sechser im Lotto", sagt Peters. Schubert ergänzt: "Das wird ja auch erkannt. Der Paradigmenwechsel findet bereits statt!"