Die Walldorfer SAP steckt in einem Konflikt. Um die Konzernziele zu erreichen - eine Verdoppelung des Umsatzes bis 2010 und die Ausweitung der Kundenliste auf 100 000 Unternehmen -, muss SAP tiefer in den Mittelstand vordringen. Mit den vorkonfigurierten Lösungen der All-in-One-Reihe ist ein Anfang gemacht, und auch das für Kleinbetriebe bis 100 Mitarbeitern vorgesehene Business One verkauft sich inzwischen recht ordentlich. Sollen aber die Ziele erreicht werden, muss die neue On-Demand-Software "Business ByDesign" unbedingt ein Erfolg werden.
Dazu plant SAP mit Vertriebspartnern. Diese sollen in erster Linie als Reseller agieren und in verkauften Stückzahlen denken. Hier beginnen die Probleme: SAP-Partner, die bislang beratungsintensive Produkte über längere Zeiträume beim Kunden einführten und dabei gut verdienten, sollen nun für den Massenvertrieb von Mietsoftware begeistert werden. Mittelstands-Manager Andreas Naunin beschwichtigte kürzlich auf einer SAP-Partnerveranstaltung mit dem Argument, Business-ByDesign-Partner könnten an Einführung und Schulung mitverdienen. Auf SAPs Website heißt es aber: "Anwender selbst können die Lösung schnell und individuell konfigurieren - ein kundenspezifischer Try-and-Buy-Prozess macht dies möglich. Zentrale Bestandteile der Lösung sind eine Lernumgebung und standardmäßige Services- und Supportleistungen."
Kein Zweifel, SAP steckt in der Klemme. Will der Softwareriese sein SaaS-Produkt über Reseller verkaufen, muss er seinen Mittelstandspartnern klarmachen, warum es sich lohnt, das Beratungsgeschäft zurückzufahren und zu Wiederverkäufern zu werden. Oder er muss neue Reseller finden, die in Konkurrenz zu den bestehenden Mittelstandspartnern treten. Der Ärger ist vorprogrammiert.
Die angepeilten Kundengruppen für All-in-One und Business ByDesign weisen zu allem Überfluss Überschneidungen auf. Partner, die beide Produkte vermarkten, werden versucht sein, zunächst die lukrativere On-Premise-Software zu verkaufen, um an Service- und Beratungsleistungen zu verdienen. In diesem Falle würde die Mietsoftware zum Ladenhüter. Da das nicht im Sinne der SAP ist, wird sich das Mittelstandsnetz der Walldorfer verzweigen: SAP-Partner verkaufen entweder stationäre oder On-demand-Software und werden zu Konkurrenten.
Der Konflikt dürfte sich zuspitzen, je stärker sich Business ByDesign im Markt durchsetzt. SAP etabliert damit eine Software, die Sprengstoff für das gesamte Partner-Ökosystem der Wall-dorfer birgt. Die Walldorfer wissen das, doch sie haben keine Wahl. Verkaufen sie Business ByDesign direkt - so wie es der Erzrivale Salesforce.com tut -, sagen sie allen Mittelstandspartnern den Kampf an. Gehen sie den indirekten Weg, riskieren sie Channel-Konflikte in noch nicht abzuschätzendem Ausmaß. Man darf gespannt sein, ob und wie sich SAP aus dieser Situation befreien kann.