CW: Die Siemens-Nixdorf Informationssysteme AG hat die Business Unit Mittelstand, kurz: Bumi, gegruendet. Haben die Werksvertretungen Auftraege in einer Groessenordnung uebernommen, die SNI gern selbst verbuchen wuerde?
Hoogstraten: Nein. Die Bumi richtet sich nicht gegen die Werksvertretungen. Diese betreuen weiterhin die Kunden mit bis zu 200 Mitarbeitern. Anwenderunternehmen, die zwischen 200 und 1000 Beschaeftigte haben, bedient die Bumi direkt. Ausserdem ist sie verantwortlich fuer das ALX-Geschaeft.
CW: Ist Bumi gegruendet worden, weil die Werksvertretungen im Mittelstand nicht erfolgreich waren?
Hoogstraten: Nein! Mit Bumi haben wir eine Business Unit mit eigener Gewinn- und Verlustverantwortung geschaffen, die ihre Richtung selbst bestimmen kann - quasi eine Mini-SNI.
CW: Die Werksvertreter haben auch Kunden mit mehr als 200 Mitarbeitern. Werden sie in Zukunft von Bumi direkt betreut?
Hoogstraten: Klar, einige Werksvertretungen haben Kunden in diesen Groessenordnungen, und umgekehrt hat die Bumi auch ein paar kleinere Geschaeftspartner. Das muessen wir flexibel handhaben.
CW: Welches Konzept verfolgen Sie als neuer Vertriebschef der SNI?
Hoogstraten: Es ist sicher noch einiges zu verbessern. Aber wenn Sie die BS2000 Open Systems Direction, die RM/400- und RM/600- Unix-Systeme, die Hochleistungsdrucker, Point-of-sales-Systeme oder PCs betrachten, sind wir auf dem richtigen Weg.
CW: Werden Sie das Produktangebot bereinigen?
Hoogstraten: Als SNI koennen wir nicht mehr alles fuer jeden machen - nicht nur, was die Produkte betrifft, wir koennen auch nicht mehr jeden Markt betreuen. Wir werden uns auf Banken, Behoerden, Industrie, Telekommunikation und Handel konzentrieren. In diesen Bereichen wollen wir unser Augenmerk auf Anwendungen richten, die Wachstumsfelder darstellen. Diese Dinge muessen aggressiver verkauft werden, und zwar zusammen mit Partnern, Softwarehaeusern und VARs. Ausserdem ist es dringend notwendig, die Produktivitaet unserer Mitarbeiter durch ein fokussierteres Vorgehen zu erhoehen. Kleinere Branchen bedienen wir kuenftig ueber alternative Vertriebskanaele wie VARs und Systemhaeuser. Das koennen die ohnehin besser als wir.
CW: Was tun Sie noch, um die Produktivitaet zu erhoehen?
Hoogstraten: Wir muessen mehr Zielverantwortung uebernehmen und auch bereit sein, die Konsequenzen zu tragen, wenn diese Ziele nicht erreicht werden. An dieser Kulturveraenderung arbeiten wir noch.
CW: Will sich SNI nach wie vor zum Systemintegrator wandeln?
Hoogstraten: Das eine Bein ist der Verkauf unserer Unix-Boxen, Point-of-sales-Boxen etc. - auch ueber OEMs und Reseller. Das andere Bein ist das Systemintegrationsgeschaeft. Wir muessen das tun, was uns von der Konkurrenz abhebt.
CW: Hat ein Systemintegrator nicht immer das Problem, sich nur am zweitbesten mit einem Produkt auszukennen?
Hoogstraten: Wir werden Fremdprodukte nie so gut kennen wie der Hersteller. Aber der Kunde braucht Dienstleister, die IT- Gesamtkonzepte machen und die einzelnen Komponenten verknuepfen.
CW: Welche Rolle spielen die Grossrechner in Ihrem Vertriebskonzept?
Hoogstraten: Eine wichtige Rolle. Natuerlich nimmt das Mainframe- Geschaeft im Verhaeltnis zu unserem Gesamtgeschaeft ab - ob wir wollen oder nicht. Der Grossrechner muss offener werden, was wir ueber die Open Systems Direction versuchen. Ausserdem gibt es einen Trend zu Unix-Systemen. Deshalb muessen wir unseren Kunden bei der Loesung ihrer Frage helfen, was die richtigen Anwendungen sind, die in Zukunft auf Unix-Plattformen laufen sollen. Der Grossrechner stirbt nicht aus, aber es wird aus diesem Geschaeft weniger Umsatz resultieren.
CW: Wie wichtig ist fuer Sie das R/3-Live-Geschaeft?
Hoogstraten: In Deutschland sind wir sehr erfolgreich. Wir haben einen Marktanteil von 30 Prozent im R/3-Business.
CW: Haben sich die hohen Aufwendungen bisher gelohnt?
Hoogstraten: Sie werden sich sicher lohnen. Wir investieren auch kraeftig im Ausland, um dort ebenfalls R/3 direkt zu verkaufen. Das kostet viel, aber wir sind der Meinung, den richtigen Weg zu gehen.
Robert Hoogstraten ist seit November 1993 verantwortlich fuer den SNI-Vertrieb. Das Gespraech fuehrten die CW-Redakteure Heinrich Vaske und Christoph Witte.