IT-Budgets und Partnersuche

Wie Systemhauskunden entscheiden

Joachim Hackmann ist Principal Consultant bei Pierre Audin Consulting (PAC) in München. Vorher war er viele Jahre lang als leitender Redakteur und Chefreporter bei der COMPUTERWOCHE tätig.
Wie finden Anwender die Systemhäuser für ihre IT-Projekte? Jedenfalls nicht auf Xing, LinkedIn, Facebook und Co. Unsere aktuelle Umfrage gibt Aufschluss darüber, wie Unternehmen entscheiden und IT-Gelder - unter anderem in Marketing-Abteilungen verteilen.
Foto: WavebreakmediaMicro - Fotolia.com

Wenn der deutsche Mittelstand die wichtigste Säule der deutschen Wirtschaft ist und die Digitalisierung der wichtigste Trend der kommenden Jahre, dann sitzen die lokalen Systemhäuser an der Schaltzentrale zur Gestaltung des künftigen Standorts Deutschland. Sie liefern die IT-Infrastruktur, -Anwendungen und -Dienste, die ihre mittelständischen Kunden benötigen, um digitale Geschäftsmodelle aufbauen und betreiben zu können.

Anwender vertrauen auf bewährte Partner

Und die Systemhäuser sitzen ziemlich fest im Sattel. Der exklusiven Umfrage unter knapp 2800 Teilnehmer zufolge, die die COMPUTERWOCHE jedes Jahr zusammen mit der Schwesterpublikation Channelpartner unter den Kunden der Systemhäuser betreibt, sind die Beziehungen zwischen Lieferant und Anwender sehr stabil: Fast immer vertrauen die Kunden bei der Wahl ihres IT-Partners auf bewährtes: Fast 85 Prozent von über 1600 Befragten gaben an, dass sie bevorzugt mit Systemhaus zusammenarbeiten, mit sie eine langjährige Partnerschaft verbindet.

Auffallend bei der Wahl des Systemhauses für anstehende IT-Projekte ist zudem, dass die Anwender vor allem auf das Urteil ihres persönlichen Netzwerkes vertrauen. Kommt der langjährige Partner aus welchen Gründen auch immer nicht in Frage, folgt man häufig dem Rat eines Kollegen und des Herstellers. Auch Veranstaltungen scheint den Anwendern eine wichtige Informationsquelle, hier haben mehr als 18 Prozent der Befragten ihr Systemhaus gefunden.

Erstkontakt im sozialen Netz ist eine Randerscheinung

Recherchen in Branchenverzeichnissen und sozialen Netzen sind bei der Suche nach IT-Partnern Randerscheinungen, allenfalls die Internet-Suche spielt noch eine bedeutende Rolle. Knapp 17 Prozent haben so das Systemhaus für ihre Projektarbeiten gefunden. Abseits der üblichen Pfade gibt es dennoch interessante Zufallsfunde: "Bin am Firmensitz des Systemhauses vorbeigefahren und habe dann recherchiert", schilderte ein Teilnehmer kurz und prägnant seine Partnersuche.

Anwender vertrauen vornehmlich dem bekannten Systemhaus. Wenn sie einen neuen Partner suchen, erkunden sie sich im persönlichen Netzwerk.
Anwender vertrauen vornehmlich dem bekannten Systemhaus. Wenn sie einen neuen Partner suchen, erkunden sie sich im persönlichen Netzwerk.

Exklusiv sind die Verflechtungen indes selten. Lediglich jedes fünfte Anwenderunternehmen vertraut auf nur einen IT-Partner, jeweils 25 Prozent der Befragten unterhält Geschäftsbeziehungen zu zwei beziehungsweise drei Systemhäusern.

Letztlich entscheidet Branchenkompetenz über einen Zuschlag

Persönliche Netzwerke, Empfehlungen und Internet-Recherchen dienen den Managern immer nur als Mittel der Kontaktaufnahmen beziehungsweise des Kennenlernens. Entscheidend dafür, ob es tatsächlich zu einem Projekt kommt, sind andere Kriterien. Zuvorderst entscheidet immer noch die Branchen- und Fachkompetenz, die das Systemhaus anbieten kann, wesentlich ist selbstverständlich auch der Preis.

Auch in der Frage nach den Auswahlkriterien zeigt sich indes die Bedeutung einer verlässlichen Geschäftsbeziehung. 62,30 Prozent der Befragten vertrauen dem bekannten und erprobten Partner.

Das IT-Budget bleibt in der IT-Abteilung

Über alle die IT betreffenden Entscheidungen wacht in den befragten Anwenderunternehmen die IT-Abteilung. Allenfalls die Geschäftsleitung und der zentrale Einkauf dürfen mitreden, in den wenigsten Fällen obliegt den Fachabteilungen eine Entscheidungsbefugnis.

Wohin die IT-Gelder fließen, bestimmt die IT-Abteilung. Fast 82 Prozent der Befragten gaben an, dass in ihrem Haus die IT-Abteilung über Anschaffungen entscheidet. Meistens redet aber auch die Geschäftsleitung mit.
Wohin die IT-Gelder fließen, bestimmt die IT-Abteilung. Fast 82 Prozent der Befragten gaben an, dass in ihrem Haus die IT-Abteilung über Anschaffungen entscheidet. Meistens redet aber auch die Geschäftsleitung mit.

Allerdings weist die Umfrage auf eine Diskrepanz hin, wenn es um die IT-Anschaffung in den Fachbereichen geht. Nur gut fünf Prozent der Befragten gaben an, dass die Fachbereiche IT-Entscheidungen fällen, knapp 13 Prozent sagten hingegen, dass dort eigene Mittel für IT-Anschaffungen bereit liegen. Möglicherweise vertrauen die Nutzer aus den Business-Units der Urteilskraft der zentralen IT, wenn sie ihre IT-Anschaffungen planen.

Wer hat sein eigenes IT-Budgets? Die Gelder sind über verschiedene Organisationen im Unternehmen verteilt. Auch das Marketing und die HR-Abteilung kann bisweilen über eigene IT-Budgets verfügen.
Wer hat sein eigenes IT-Budgets? Die Gelder sind über verschiedene Organisationen im Unternehmen verteilt. Auch das Marketing und die HR-Abteilung kann bisweilen über eigene IT-Budgets verfügen.

Ansonsten gibt die Verteilung des IT-Budgets das erwartete Bild ab: in rund 73 Prozent der Fälle ist die IT-Abteilung Herr über die IT-Gelder, in knapp 40 Prozent der Unternehmen hat auch die Geschäftsleitung Zugriff auf IT-Gelder.

Im Marketing wachsen die IT-Budgets

Erstmals haben wir die Anwenderunternehmen spezielle nach der IT-Ausstattung der Marketing- und Vertriebsabteilungen gefragt, um die von Gartner formulierte Entwicklung zu prüfen, wonach diese Geschäftsbereiche künftig über die größten IT-Budgets verfügen werden.

Das IT-Budget in den Marketing-Abteilung: In 1,4 Prozent der befragten Unternehmen nimmt es stark zu, in 24,4 Prozent der hier dokumentierten Fälle nimmt es zu. Bei den meisten Unternehmen (46,6 Prozent) hat sich bislang nichts verändert.
Das IT-Budget in den Marketing-Abteilung: In 1,4 Prozent der befragten Unternehmen nimmt es stark zu, in 24,4 Prozent der hier dokumentierten Fälle nimmt es zu. Bei den meisten Unternehmen (46,6 Prozent) hat sich bislang nichts verändert.

Der Trend wird von der Umfrage insgesamt gestützt, wenngleich nicht alle Unternehmen ihren Marketing- und Vertriebskollegen mehr Freiheiten in der IT-Beschaffung zubilligen: Knapp 14 Prozent der Befragten sehen ein schwindendes Budget in den angesprochenen Fachbereichen, fast 47 Prozent berichten von gleichbleibenden Mittel. Aber immerhin rund 24,5 Prozent sehen die IT-Budgets in ihren Markteting- und Vertriebseinheiten steigen. (jha)

»

Systemhausstudien 2014 zum Download

IDG Business Research Services befragt seit 2008 in Kooperation mit Computerwoche und ChannelPartner jährlich die Unternehmen in Deutschland, wie zufrieden sie mit den Leistungen ihrer Systemhäuser sind.

Bei der aktuellen Erhebung gaben 2.795 IT-Verantwortliche und Entscheider ihr Votum ab. Sie bewerteten insgesamt 4.734 Projekte, aufgeschlüsselt nach den Kategorien Storage, Security, Infrastrukturhard- und -Software, Netzwerke, Mobility, Managed Services, Anwendungssoftware und Collaboration.

Systemhausstudien 2014 zum Download