Wer verhandelt, verdient mehr

17.10.2007
Von Svenja Hofert 
Bescheidenheit ist zwar eine Tugend, doch stille Talente bleiben arm. Wer Gutes tut und darüber redet, kann seine Gehaltsforderungen besser durchsetzen.

Personalberater wissen, dass Mitarbeiter, die regelmäßig über ihr Gehalt verhandeln, zehn bis 50 Prozent mehr verdienen als vergleichbare Kollegen. Mit Leistung hat das erst einmal nichts zu tun. Darum sollten Mitarbeiter über ihre Erfolge reden und sagen, was sie unentbehrlich macht. Nicht vergessen sollten sie dabei, sich gut vorzubereiten. Denn: Ohne gute Vorbereitung kein Sieg. Nach wie vor wird dieser Aspekt sträflich vernachlässigt, wie Untersuchungen belegen.

Tipps für die Gehaltsverhandlung

Information geht vor: Erst recherchieren, welche Spanne in Ihrem Bereich aktuell gilt dann um einen Termin bitten.

Niemals mit der Tür ins Haus fallen. Kündigen Sie das Gespräch als Gespräch über Leistungen und Erfolge an und planen Sie eine Stunde ein.

Setzen Sie sich Gehaltsziele: Ein Kernziel, ein Idealziel und ein Rückzugsziel. Wenn Sie nicht weiterkommen, vertagen Sie die Verhandlung

Auch Komfort und Zeit ist Gehaltsbestandteil! Es lohnt sich, auch über Arbeitszeiten und mehr Zeit im Home Office zu verhandeln. Weitere Gehaltsbestandteile sind Laptop, Blackberry oder auch Auto.

Erstellen Sie ein Erfolgsjournal, in dem Sie Ihre Erfolge möglichst faktenorientiert festhalten. Dies sollten Sie permanent tun, denn erfahrungsgemäß vergessen Sie schnell, was Sie geleistet haben.

Üben Sie eine selbstsichere Haltung und Ausstrahlung, die keinen Zweifel daran aufkommen lässt, dass Sie das Geld auch wert sind. Wer Unsicherheit ausstrahlt, hat schlechte Karten.

Denken Sie immer an den Gewinn und Nutzen des anderen. Stellen Sie diesen bei der Verhandlung in den Vordergrund und drücken Sie aus, was Ihr Verhandlungspartner davon hat, wenn er sie besser bezahlt. Im Zweifel ist das die Tatsache, dass Sie den Job überhaupt (weiter) machen.

Honorare verhandeln

... Bei Freiberuflern gelten ähnliche Regeln wie bei Festangestellten auch. Der Markt ist hier noch viel schneller, und die Honorare hängen stärker vom eigenen und vom Markt nachgefragten Wissen ab. Einzig das Rückzugsziel in einer Honorarverhandlung ist anders es lautet häufig, das Projekt im Zweifel nicht anzunehmen. Oft wird gefragt, ob man überhaupt mit Projektvermittlern handeln kann. Auch wenn es die meisten Vermittler nicht offen zugeben, gibt es in der Praxis einen gewissen Spielraum. Letztendlich kann der Vermittler auch seine eigene Spanne zugunsten des Honorars des Freiberuflers verkleinern. Unseriös sind allerdings Nachverhandlungen im Laufe eines Projekts. Auf solche Versuche reagieren Vermittler ungehalten.

Schritt 1: Eigenen Wert einschätzen

Zunächst gilt es, den eigenen Wert realistisch einzuschätzen. Verschiedene Faktoren beeinflussen die Gehälter. Wenn viele andere IT-Angestellte oder Freiberufler das gleiche können, verschlechtert das die eigene Verhandlungsbasis. Wenn nur wenige etwas Adäquates leisten, stärkt es sie. Das führt dazu, dass in Nischen selbst Angestellte ohne Führungsverantwortung 150 000 Euro und mehr im Jahr verdienen können.

Zudem gibt es sehr gefragte Skills und weniger stark gefragte. Mitarbeiter sollten sich darüber informieren und sich gefragte Fähigkeiten aneignen vor allem, wenn sie länger im gleichen Unternehmen arbeiten. Nichts ist gefährlicher für einen IT-Spezialisten, als wenn er lange eine gleichbleibende Arbeit in einem alternden oder sehr firmenindividuellen Umfeld macht. Auch die konjunkturelle Lage spielt eine wichtige Rolle: Geht es mit der Wirtschaft bergauf, eröffnen sich größere Spielräume für Gehaltsverhandlungen.

Ebenso beeinflussen Funktion und Aufgabe das Gehalt: Meist wird vor allem Management-Kompetenz und Führung gut bezahlt. Angestellte mit disziplinarischer Leitung erhalten mehr Geld, als wenn sie nur fachlich verantwortlich sind. Auch Budgetverantwortung oder Prokura sollte sich monetär auszahlen. Gleichzeitig sind im IT-Bereich ähnlich wie im Investmentbanking auch außerhalb der Führungsriege Spitzeneinkommen zu erzielen, wenn man über singuläres, aber dringend gebrauchtes Spezialwissen verfügt.

Darüber hinaus zahlen kleinere Unternehmen oft weniger als große. Auch bestimmte Branchen wie der Handel sind notorische Schlechtzahler. In amerikanischen Firmen kann man in der Regel höhere Einkommen erzielen, muss sich aber im Gegenzug damit abfinden, dass man den Job öfters wechseln muss. Schließlich kommt es auch darauf an, die eigenen Leistungen und Erfolge besser zu verkaufen.

Schritt 2: Erfolgsjournal schreiben

IT-Profis sollten ihr Profil durch neue Erfahrungen und ergänzendes Know-how pflegen. Sie sollten sich so weiterbilden, dass ihre Skills immer gefragt sind. Aufgaben sollten sie verantwortungsvoll gestalten oder sich selbst darum bemühen, den eigenen Verantwortungsbereich auszubauen, indem sie Spezialprojekte an Land ziehen. Da die Arbeit im Back Office oft kaum registriert wird, empfiehlt es sich, sich zu präsentieren, über Erfolge zu sprechen und sich im Unternehmen zu zeigen.

Viele Mitarbeiter denken jedoch nicht darüber nach, was sie erfolgreich angefangen oder beendet haben beziehungsweise was der eigene Teil am Projekterfolg gewesen ist. Darum empfiehlt es sich, folgende Fragen zu stellen: Was habe ich in den letzten Projekten erreicht? Welche Leistung war direkt mir zuzuschreiben? Welche Kenntnisse und Erfahrungen haben geholfen, Projekte erfolgreich zu meistern? Für welche Leistungen wurde ich in den Projekten besonders gelobt? Kann ich den Nutzen meiner Arbeit auch in Zahlen belegen? Die Antworten auf diese Fragen bilden das "Erfolgsjournal" eines Mitarbeiters, das man vor Gehaltsverhandlungen schreiben sollte. Als Gliederung bieten sich die Punkte "Projekte", "Zahlen und Fakten", Besondere Erfolge" und "Expertenwissen" an.

Nun gilt es, das Erfolgsjournal in Einklang mit den Aufgaben und Qualifikationen zu bringen. Dabei wird deutlich, wo man mehr Verantwortung übernehmen könnte, aber auch wo man Defizite in der Qualifikation hat.

Schritt 3: Sich auf Einwände vorbereiten

Wer sich auf das Gehaltsgespräch vorbereitet, sollte sich darüber im Klaren sein, dass er auf drei Ebenen argumentieren muss: auf der Ebene des Marktes und der anderen Qualifikationen (Was biete ich mehr?); auf der Ebene der eigenen Leistungen (Was leiste ich über das übliche Maß hinaus?); auf der Ebene des Vorgesetzten, der das Gehalt seinem Chef vermitteln muss.

Zudem sollte man sich vorher überlegen, welche Einwände es geben könnte. Auf diese heißt es dann gelassen zu reagieren. Mitarbeiter sollten den Nutzen darstellen, den eine Gehaltserhöhung für das Unternehmen und den Vorgesetzten bringt. Ein Nutzen könnte sein, dass der Mitarbeiter mehr Verantwortung übernimmt und der Chef damit weniger Arbeit hat. Oder man trägt mit einer bestimmten Aufgabe dazu bei, dass der eigene Chef schneller befördert wird. Mit Kündigung zu drohen hat nur Sinn, wenn man im Zweifel auch wirklich gehen würde.

Schritt 4: Drei Ziele festlegen

Nach der Berkeley-Methode sollte man sich drei Honorarziele festlegen. Das Kernziel will man auf jeden Fall erreichen. Laufen die Verhandlungen sogar besser als erwartet, braucht man ein Idealziel. Ein drittes ist das Rückzugsziel: Wenn diese Forderung nicht erfüllt wird, dann sollte man erst einmal abwarten und dann einen neuen Anlauf nehmen.

Solche dreistufigen Ziele müssen sich nicht nur auf monetäre Aspekte beziehen, sie sind auch auf Themen wie Dienstwagen (Mercedes, Audi A3 oder Opel) oder Weiterbildung (MBA, Betriebswirt IHK oder ein dreimonatiger Kurs in Betriebswirtschaft) anwendbar.

Zuerst sollte man immer das Idealziel fordern. Falls der Gesprächspartner ablehnt, nimmt man die Argumente auf, die dagegen sprechen. Aus dem Erfolgsjournal präsentiert man Argumente, die für sich stehen und belegen, dass man auch in einem neuen Projekt zum Erfolg beiträgt.

Erst wenn man erkennt, dass es so gut wie keinen Spielraum mehr gibt, sollte man nach dem Angebot des anderen fragen. Nun können Mitarbeiter ihr Kernziel fordern, sofern dies leicht über dem Angebot liegt. Von dem Rückzugsziel sollten sie auf keinen Fall abrücken auch wenn sie es nicht durchsetzen können. Im Zweifel beendet man das Gespräch, gibt sich mit dem Ergebnis aber nicht zufrieden und bringt das Thema bei der nächsten Gelegenheit wieder auf den Tisch. (am)