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Freelancer, die nach der Abgabe ihrer Angebote, nicht mehr nachhaken, begründeten dieses Nichtstun häufig mit diffusen Aussagen wie "Man will nicht aufdringlich wirken", "Sonst denken die, man hätte den Auftrag dringend nötig" oder "Die werden sich schon melden", weiß Martin Buttenmüller, Autor des Vahlen-Praxis-Ratgebers "Durchstarten als Freiberufler". Der wirkliche Grund besteht seiner Auffassung nach aber in der Angst vor einer Ablehnung.
- Freiberufler Roundtable 2010
Über die Zukunftsaussichten von Freiberuflern diskutierten die Auftraggeber (von links): Jutta Rößner (Datev), Armin Barbalata (Mindmatics), Stefan Korsch (Weltbild), Herbert Wittemer (msg Systems), Rainer Göttmann (Metafinanz). Bildquelle: Joachim Wendler - Herbert Wittemer, Personalchef, msg systems
"Der Kunde schickt Freelancer verstärkt zu Beratungshäusern. Diese reichen sie weiter an Agenturen, von denen die Beratungshäuser die Externen zurückkaufen. Die Zeche zahlt der Freelancer mit niedrigeren Stundensätzen." Bildquelle: Joachim Wendler - Rainer Göttmann, CEO, Metafinanz
"Der Freiberufler muss sich dem Stil des Unternehmens und der Branche anpassen." In der Finanzwelt seien der richtige Stil und die Haltung sehr wichtig. Die entsprechende Denkweise sei umso entscheidender, als nicht alle Kunden mit dem Einsatz von Freelancern einverstanden seien. Bildquelle: Joachim Wendler - Jutta Rößner, Abteilungsleiterin in der IT, Datev
"Wir holen uns durch Externe das neueste technische Wissen ins Haus." Bildquelle: Joachim Wendler - Stefan Korsch, Leiter E-Commerce, Weltbild
"Durch die Einsätze in diversen Projekten bringen die Externen neue Ansätze und Methoden mit in das Unternehmen. Davon wiederum profitieren die eigenen Mitarbeiter." - Armin Barbalata, CTO, Mindmatics
"Die fachliche Eignung der Freiberufler hat für uns oberste Priorität. Wir stellen hohe Anforderungen und zahlen auch hohe Stundensätze." Bildquelle: Joachim Wendler
"Dabei ist der konstruktive und emotionsfreie Umgang mit Absagen und negativen Aussagen über Sie, Ihr Angebot und Ihre Leistungen eine der wichtigsten Grundvoraussetzungen für Ihren Erfolg", erklärt Journalistin und Mitautorin Claudia Kilian. Wer Angst vor Ablehnung und Kritik hat, wird zugleich den Chancen automatisch und unbewusst ausweichen. Denn jede Chance beinhaltet natürlich immer auch das Risiko zu scheitern - aber wer dieses Risiko meidet, meidet natürlich auch die Chance und damit den Erfolg.
Kündigen Sie das Nachfassen an!
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Deshalb raten die Autoren: "Gewöhnen Sie sich an, das Nachfassen als völlig selbstverständlichen Bestandteil der Angebotsabgabe zu betrachten." Dazu gehört schon ein entsprechender Passus im Begleitschreiben des Angebots: "Ich werde mir erlauben, Sie in den nächsten Tagen zu kontaktieren für den Fall, dass noch offene Punkte zu klären sind." Dies zeigt dem Empfänger, dass Sie wirklich interessiert sind, und wird ihn dazu bewegen, das Angebot zumindest zu überfliegen, um auf Ihren Anruf vorbereitet zu sein.
Achten Sie bereits in den Vorgesprächen auf Meilensteine bei der Entscheidungsfindung: "Der Einkaufsleiter wird nächste Woche aus dem Urlaub zurück sein. Dann werden wir zügig die Entscheidung treffen." Äußert sich Ihr Gesprächspartner nicht zu diesem Thema, schadet es nicht, nach dem Termin zu fragen: "Bis wann werden Sie eine Entscheidung treffen?" Gibt es dazu eine eindeutige Aussage, bitten Sie gleich um Erlaubnis für Ihre Nachfassaktion: "Darf ich mich dann Ende nächster Woche melden und nach dem Stand der Dinge fragen?" Kaum jemand wird etwas dagegen haben.
Nachfassen immer per Telefon
"Bevorzugen Sie zum Nachfassen stets das Telefon", empfehlen Martin Buttenmüller und Claudia Kilian. "Sie erhalten die gewünschte Information schnell, können Fragen sofort abschließend klären und eventuell auf ungünstige Entwicklungen reagieren."
Buchtipp
Martin Buttenmüller/Claudia Kilian: "Durchstarten als Freiberufler". Vahlen Praxis Verlag Vahlen mit CD-ROM, 19,80 Euro. ISBN: 978-3-8006-4245-8. Erhältlich bei: www.beck-shop.de/9337827.
(Erstveröffentlichung im "IT Freelancer Magazin", 4/2012. www.it-free.info.)