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Tandberg Data lockt Fachhandel mit Vertriebsupdate

23.02.2008
Von pte pte
Der norwegische Anbieter für Backup- und Archivierungslösungen, Tandberg Data http://www.tandbergdata.com , startete Mitte 2007 sein überarbeitetes Partnerprogramm. Damit behob der Konzern bestehende Defizite der unterschiedlichen Partnerlevel. pressetext sprach sieben Monate nach der Optimierung des internationalen Vertriebsnetzwerkes mit Frank Sander, Product und Channel Marketing Manager Tandberg Data, und zieht Bilanz über die Reaktionen des Fachhandels und neue Produktreihen für 2008. Dabei nehmen hohe Investitionen ebenso einen zentralen Stellenwert ein wie strategische Expansionsbestrebungen nach Osteuropa.

pressetext: Tandberg Data startete im Juli 2007 sein neues Partnerprogramm. Was waren die Gründe für eine Generalüberholung und wie wurde diese vom Fachhandel aufgenommen?
Sander: Die Ursache für eine Überarbeitung des alten Partnerprogramms lag darin, dass dieses über die Jahre hinweg eine Aktualisierung nötig hatte. Für unsere Fachhandelsorganisation war es etwas starr, zudem lagen die Hürden für die Partnerlevel teilweise sehr hoch. Hinzu kommt, dass das alte Programm nicht online-kompatibel war. Folglich haben wir uns bei der Neugestaltung an zeitgemäßen Partnerprogrammen orientiert. Online-Portale, über die wir mit unseren Partner in Verbindung treten, standen bei der Gestaltung des neuen Systems ganz oben auf der Prioritätenliste, da dies mit dem bisherigen Programm nicht realisiert werden konnte.

pressetext: Heißt das, dass Tandberg Data mit zunehmender Unternehmensgröße neue Wachstumsmärkte erschließen will?
Sander: Der Vorläufer des jetzigen Partnerprogramms war vorrangig auf die Kernmärkte Deutschland, Österreich und die Schweiz und geringfügig auf Polen limitiert. Erst jetzt haben wir eine offene Struktur geschaffen, die von Norwegen bis hin zu Südafrika reicht und global ausgerichtet ist. Vor der Einführung des Programms lagen wir im Bereich von rund 200 bis 300 Partner-Accounts - und das nur innerhalb Zentraleuropas. Mittlerweile sind wir bei über 600 in ganz Europa. Diese verteilen sich zwar nach wie vor auf den deutschsprachigen Raum, dennoch sind nun auch andere Händler aus England, Frankreich, Skandinavien, Osteuropa und den Beneluxstaaten besser in unsere Vertriebsaktivitäten integriert.

pressetext: Welches Konzept steht hinter dem Partnerprogramm und mit welchen Kosten wurde das Unternehmen während der Umsetzung konfrontiert?
Sander: Wir haben ein Online-Tool gekauft, das uns im laufenden Betrieb monatlich mehrere tausend Dollar kostet. Das war ein bislang einmaliges Investment, das wir getätigt haben. Hierbei wird ein großer Stellenwert auf Standardtools gelegt, die Marketinggesichtspunkte beinhalten. Dies beginnt bei der Erstellung von Datenblättern oder Produktübersichten und geht bis zu Vertriebspräsentationen. Dabei ist fast alles auf die Händler zugeschnitten, das heißt, für die Kunden spezifisch entwickelt. Ein Großteil der von uns dabei angebotenen Services ist sogar kostenlos für die Partner nutzbar.

pressetext: Spielt die Größe der Reseller bei der Aufnahme in das neue Programm eine Rolle oder sind vielmehr Gewinnmaximierungen seitens des Konzerns ausschlaggebend?
Sander: Nein, die Größe ist in keiner Weise maßgebend. Sobald sich bei Tandberg Data ein Händler registriert hat, ist die Aufnahme in das Online-Portal möglich. In einem anschließenden Qualifizierungsprozess wägen wir dann genau ab, wo Potenziale bestehen und wo noch nicht. Somit ist auch die Umsatzgröße oder das Ausmaß der abgesetzten Waren nicht primär relevant für unsere Entscheidungsfindung.

pressetext: Obwohl Tandberg Data das Hardware-Produktportfolio aktualisiert hat, scheinen im Software-Bereich noch Nachholpotenziale zu liegen. Sieht sich das Unternehmen gegenüber Konkurrenten wie Polycom, Lifesize, Radivision oder Sony gewappnet?
Sander: Wir haben uns inzwischen vom traditionellen Image des Lieferanten von Bandlaufwerken gelöst und uns als Lösungsanbieter für Backup und Archivierung etabliert. Unser Produktportfolio ist mit der Einführung des Segments Tape Automation und Disk Backup noch breiter geworden. Heute bieten wir Backuplösungen von 40 Gigabyte USB- oder SATA-basiert bis hin zu Hunderten von Terrabyte an. Was uns noch fehlt, ist der Lösungsansatz für das übergreifende Datenmanagement. Das bedeutet, dass auch 2008 mit Investitionen rund um das Thema Software zu rechnen ist.

pressetext: Seit 1999 zeigt sich der Tandberg-Konzern expansionsfreudig. Nachdem die norwegische Internet Technology AS und später die niederländische Ivigo übernommen wurde, folgte 2006 der Kauf des angeschlagenen US-Storage-Pioniers Exabyte. Sind für 2008 strategische Übernahmen und Investitionen geplant?
Sander: Übernahmen stehen noch in den Sternen. Investitionen werden 2008 definitiv erfolgen. So planen wir, im Bereich der Tape-Laufwerke stabil zu bleiben, da Wachstum hier extrem schwierig ist. Mit einer höherwertigen Produktlinie aus dem Bereich Tape-Automation sehen wir unseren Marktanteil noch im Wachstum begriffen. Beim RDX QuikStor schließen wir sehr viele Folgeverträge mit großen Projektherstellern ab. In diesem Segment streben wir noch 2008 eine Verdopplung an. Die Storagelibrary T40+ ist eines der Produkt-Highlights für 2008, da dies unser Engagement im Midrange- bis Highend-Storage-Bereich zeigt. Das Produkt ist das heutige Flaggschiff für eine ganze Produktfamilie, die wir in den nächsten Jahren weiterentwickeln werden.

pressetext: Mit welcher möglichen Geschäftsentwicklung rechnet Tandberg Data im Hinblick auf die Rolle osteuropäischer Absatzstandorte?
Sander: Für uns sind diese Regionen wegen ihrer Nähe zu den Kernmärkten Deutschland und Österreich von größer werdender Bedeutung. Momentan operiert Tandberg Data zum Großteil noch aus Deutschland heraus mit Fachkräften, die das Thema in den Wachstumsregionen voran treiben. Gerade durch die wachsende Zahl österreichischer Partner erhoffen wir uns hier Fortschritte, weil sie oftmals sehr gute Beziehungen zu den östlichen Nachbarn haben. Wir wollen sie dabei unterstützen, diese Kontakte auszubauen. Wir versuchen aber auch in Polen, Slowenien, Tschechien und in den ehemaligen jugoslawischen Ländern weitere Händler zu akquirieren. Darüber hinaus sind wir noch auf der Suche nach einer besseren Repräsentanz in Russland. Die Entwicklung aller Tandberg-Data-Produkte findet nach wie vor in Oslo und Colorado statt, produziert wird hingegen fast ausschließlich in Taiwan und China.

pressetext: Auch Banken gehören zum Kundenkreis von Tandberg Data. Hat das Unternehmen aufgrund der Turbulenzen an den internationalen Finanzmärkten die Folgen im Sinne einer Investitionszurückhaltung zu spüren bekommen?
Sander: Banken sind für uns ein sehr wichtiges Kundensegment. Trotz der Krise haben wir bislang keine Auswirkungen wegen der Unruhen auf dem Börsenparkett bemerkt. Außerdem zählen zu den betroffenen Banken multinationale Finanzinstitute, die konzernähnliche Strukturen aufweisen. Wir stellen Produkte für den Mittelstand her und betreuen im Fachhandel in erster Linie kleinere bis mittlere Kunden wie Sparkassen und Volksbanken.

pressetext: Vielen Dank für das Gespräch. (pte)