MÜNCHEN (COMPUTERWOCHE) - Der Software-Hersteller SAP gibt heute auf der Anwenderkonferenz Sapphire in Boston einen neuen Vertriebsansatz für den Mittelstandsmarkt bekannt. COMPUTERWOCHE-Autor Eberhard Heins sprach vorab mit Donna Troy, Senior Vice President of Global Small and Medium Business bei SAP, und Michael Schmitt, Leiter Geschäftsbereich Mittelstand EMEA Central bei SAP, wie sich dieser auf die Produktlinien "Business One" und "All-in-one" auswirkt.
CW: Einige deutschen SAP-Vertriebspartner zeigten sich überrascht, als Sie gestern Morgen auf Computerwoche.de von den bevorstehenden Veränderungen in ihrem Partnerprogramm gelesen haben. Haben Sie ihre Reseller nicht darüber informiert?
TROY: Doch, das haben wir. Vor der offiziellen Bekanntgabe haben wir ein Mail mit den Details an unsere Wiederverkäufer gesendet. Zudem informieren wir unsere Partner auch auf unseren SMB-Portal über die Veränderungen.
SCHMITT: Wir diskutierten im Vorfeld darüber mit einzelnen Partnern, nicht mit allen. Bei der Ausarbeitung des Programms haben wir sowohl große als auch kleine Reseller einbezogen.
CW: SAP will seine Vertriebspartner für die Produktlinien Business One (SBO) und All-in-one (AIO) in die drei Kategorien Associate, Silber und Gold einordnen. Ab wann soll diese Einordnung erstmals erfolgen?
TROY: Wir geben jetzt den Rahmen für das neue Programm bekannt. Die Umsetzung in den einzelnen Regionen erfolgt noch in diesem Jahr.
CW: Wann starten Sie in Deutschland, Herr Schmitt?
SCHMITT: Wir beginnen mit der Umsetzung im vierten Quartal. Ab Anfang 2006 werden wir dann mit den neuen Kategorien an den Markt gehen.
CW: SAP hat weltweit 1400 Vertriebspartner. Warum führen Sie erst jetzt Stufen in ihrem Channel-Programm ein? Ist das Boot voll?
TROY: Wir wollen das unterschiedliche Commitment unserer Partner auch unterschiedlich prämieren. Diese Anforderung kam auch von unseren Wiederverkäufern, vor allem von denen, die sich stark engagieren. Wir wollen nicht zigtausend Reseller in unserem Channel wie einige unserer Wettbewerber.
SCHMITT: SAP will klare Spielregeln für seine Partner, die über reine Umsatzgrößen hinausgehen. Deshalb beziehen wir auch die Zufriedenheit der Kunden unserer Reseller oder die vom Partner erworbenen Fähigkeiten wie zum Beispiel die Anzahl der für die jeweilige Produktlinie ausgebildeten Mitarbeiter im Verkauf und Technik in die Einstufung für unser Vertriebsprogramm ein.
CW: SAP konkurriert im Mittestandsgeschäft vor allem mit Microsoft und Sage, die beide über einen großen indirekten Vertriebskanal mit nachgewiesen qualifizierten Partner verfügen. Sind diese Reseller für SAP interessant?
TROY: Sind sie. Wir wollen allerdings wie gesagt nicht zigtausend Wiederverkäufer, sondern die Besten. Wir werden deshalb versuchen, die Key-Partner unserer Konkurrenten in der jeweiligen Region für uns zu gewinnen, die in der Vergangenheit ihre Leistungsfähigkeit bewiesen haben und unsere Anforderungen erfüllen. Dazu gehören auch Partner von Oracle, vor allem die für die Produkte von J.D. Edwards.
CW: Welchen Benefiz erhalten Silber- und Gold-Partner für ihr besonderes Engagement?
TROY: Wir bieten ihnen beispielsweise unterschiedliche Hilfe bei der Markterschließung oder von ihrem Status abhängige Preise und Discounts an.
CW: Wie viele der 1400 Mittelstandspartner von SAP werden gemessen an ihrer heutigen Leistungsstärke in der jeweiligen Kategorie eingruppiert?
TROY: Das kann ich heute nicht sagen. Der Tranformationsprozess wird die nächsten Monate in Anspruch nehmen.
CW. Wie sieht es für die 100 SBO- und 180 AIO-Partnern in Deutschland aus, Herr Schmitt?
SCHMITT: Die gleiche Aussage. Das hängt aber natürlich unter anderem von den Business-Plänen der Partner ab.
CW: Wird SAP auch in das Low-End-Geschäft einsteigen, also ein über Großmärkte vertriebenes Out-of-the-box-Produkt anbieten?
TROY: Von der Vision her ist das vorstellbar. Wir haben dafür aber keine Pläne in der Schublade oder einen Zeitplan innerhalb der nächsten Jahre. Derzeit konzentrieren wir uns darauf, die Installation und Anwendung von Business One so zu vereinfachen, dass die Software auch für Kleinstbetriebe interessant ist. (hei/tc)