MÜNCHEN (COMPUTERWOCHE) - Große neue Komponenten für Mysap.com sind in naher Zukunft von SAP nicht zu erwarten. Stattdessen setzt der weltweit bedeutendste Anbieter von Unternehmenssoftware auf die Abrundung des Portfolios um so genannte "Engines", die Prozesse automatisieren. Das erklärte Co-Vorstandssprecher Henning Kagermann im Gespräch mit der COMPUTERWOCHE. Um den Umsatz zu steigern will der neue weltweite Vertriebschef Leo Apotheker darüber hinaus stärker auf lokale Besonderheiten Rücksicht nehmen und den Verkauf an den Mittelstand forcieren. Gegenüber der COMPUTERWOCHE machte er deutlich, dass er in den USA die Performance des Vertriebs verbessern will.

"Wir brauchen keine neuen Umsatzträger", erläutert Kagermann. Der Markt sei hinreichend groß, um noch die nächsten 5 bis 10 Jahre darüber zu wachsen. SAP habe weltweit nur einen Anteil von 15 Prozent. Den zu steigern ist das Ziel. Insbesondere einige Branchen könnten seiner Ansicht nach stärker durchdrungen werden. Dazu sei es wichtig, das Portfolio abzurunden und attraktiv zu halten.

Außerdem möchte Kagermann mehr an bestehende Kunden verkaufen. Diesem Zweck dienen die Neuankündigungen auf das Hausmesse Sapphire in Orlando wie die Umstellung der Benutzeroberfläche auf die Web-Dynpro-Technik und xApps (siehe anderen Artikel). "Was wir hier angekündigt haben ist hilfreich, um bei den bestehenden Kunden mehr Umsatz zu machen."

Ein wichtiges Element sind außerdem so genannte Engines - spezielle Anwendungen die einzelne Prozesse automatisieren. Diese sind interessant für Kunden, weil sie ihnen helfen, Kosten zu sparen. Für SAP sind sie attraktiv, weil sie extra berechnet werden und daher zusätzlichen Umsatz generieren.

Beim Problemkind USA sieht er hauptsächlich eine Schwäche im Vertrieb. "Wir haben noch zu viele Vertriebsleute, die zu sehr so verkaufen, wie sie R/3 verkauft haben." Das führe zu Ineffizienz. "Mit dem was wir hier haben im Sales könnten wir viel mehr verkaufen, wenn wir die gleiche Effizienz hätten wie in Europa." Daher werde der Vertrieb zunächst nicht ausgebaut. Entlassungen in größerem Stil, um die Kosten zu reduzieren, schloss Kagermann aber ebenfalls aus. Allerdings würden unterdurchschnittlich erfolgreiche Mitarbeiter "umgeshiftet".

Insgesamt sieht er das Geschäft in den USA aber nicht dramatisch. "Der Gewinn ist zwar ein bisschen runter gegangen, bei den Marktanteilen ist es aber nicht so schlimm. Im vierten Quartal haben wir Marktanteile gewonnen, und auch im ersten keine verloren."

Diese Einschätzung teilt auch Leo Apotheker. "Ich würde die USA nicht als Problemkind betrachten. Ich würde eher sagen, das wir hier noch Potenzial haben, das wir bislang nicht ausnutzen." Sein Ziel in dieser Vertriebsregion sei es, die Organisation zu stabilisieren und Kundenbeziehungen enger zu knüpfen. Dafür sei ein US-Amerikaner als CEO nötig. Der soll binnen der nächsten Monate gefunden werden.

Weltweit möchte Apothker "eine Kultur von Lokalität durchsetzen. Das heißt globale Kapazitäten, globales Knowledge, globale Schlagkraft, aber lokal durchgeführt und umgesetzt im Einklang mit der lokalen Kultur." Das sei das Modell, mit dem Emea sehr erfolgreich gewesen sei - die Region, der Apotheker vor seiner Beförderung vorstand.

In seiner neuen Position will er sich um alle Kunden kümmern. "Ich bin nicht nur zuständig für Großkunden, sondern für alle Kunden - inklusive der SMB-Feldoperation." An dem Mittelstandsprogramm, das er auf der Cebit vorgestellt hatte, will er weiterhin aktiv mitwirken. "SAP meint es toternst mit dem Mittelstand", stellt er klar. Ziel sei es, in vier Jahren 20 Prozent des Lizenzumsatzes in diesem Marktsegment zu generieren. (mo)