Gute und schlechte Gründe

Preisnachlass – mit Rabatten in den Ruin

28.01.2014
Von Dietmar Feigenspan
Eine falsche Rabatt-Politik kann Unternehmen und ganze Branchen schädigen. Sind Preisnachlässe also überhaupt sinnvoll, und wenn ja, welche? Ein paar Überlegungen für Verkäufer und Dienstleister.

20 Prozent auf alles! Mit diesem Werbespruch wollte die Baumarktkette Praktiker jahrelang die Kunden in ihre Läden locken. Das Ende der Geschichte ist bekannt: Im vergangenen Sommer musste Praktiker Insolvenz anmelden.

Wie gesagt: 20 Prozent auf alles! Solche Rabatte ruinieren nicht nur Firmen, sondern sogar ganze Branchen. Zuerst ruinierten die Supermärkte die Einzelhändler, dann ruinierten die Megamärkte die Supermärkte. Die westdeutsche Textilindustrie wurde vor Jahrzehnten von rabattierten Angeboten aus dem billigeren Westeuropa und der DDR ruiniert. Und die ostdeutschen Textilunternehmen, nach der Wiedervereinigung, von den osteuropäischen. Diese wiederum werden nun von den Asiaten in den Ruin getrieben.

Viele Rabattgeber wundern sich, warum ihre Geschäfte schlecht laufen – trotz Rabatten!
Viele Rabattgeber wundern sich, warum ihre Geschäfte schlecht laufen – trotz Rabatten!
Foto: Michal Hubka - Shutterstock.com

Es gibt aber auch positive Beispiele für erfolgreiche Unternehmen, die sich nicht auf die Rabattschlachten einlassen. Das sind zum Beispiel Trigema und Bruno Banani. Diese Unternehmen setzen nicht nur Trends, sondern sind auch sehr preisbewusst und sparsam bei der Rabattgewährung.

Wie sollten also Verkäufer, Vertriebler oder Dienstleister sich zu Rabatten stellen? Im Folgenden einige Überlegungen.

Gute Gründe für Rabatte

Es gibt einige gute Gründe für Rabatte, und das sind:

  • Mengenrabatte: Hier wird die geringere Handelsspanne durch den geringeren Aufwand bei Akquise, Verpackung und Versand ausgeglichen.

  • Abholrabatte: Hier wird die geringere Handelsspanne durch eine Reduzierung der Zusatzleistungen ausgeglichen.

  • Barzahlungsrabatte: Hier wird die geringere Handelsspanne durch die Zinsen ausgeglichen, die durch das früher verfügbare Geld entstehen, und auch für die entfallenden Kreditkartenkosten, die der Händler zu tragen hat.

    Lesetipp: Rabatte im E-Commerce sinnvoll einsetzen

Schlechte Gründe für Rabatte

Schlechte Rabatt-Gründe sind:

  • Freundschafts- oder Stammkunden-Rabatte: Ist ein Mensch, der will, dass Sie weniger verdienen als Ihnen zusteht, Ihr Freund? In diesem Fall würden Freunde Ihren Ruin bedeuten! Ist Ihnen das klar? Haben Sie das begriffen? Wer solche Freunde hat, braucht keine Feinde mehr.

  • Schnellentscheider-Rabatte: Rabatte, die gewährt werden, weil der Kunde sich schnell entscheiden kann, sind eine Schweinerei gegenüber jedem anderen Kunden, der den Verkäufern nicht die Zeit durch eine solche Diskussion stielt.

  • Erpressungs-Rabatte: Ein Kunde droht Ihnen, bei Ihnen nicht zu kaufen, falls Sie keinen Rabatt geben. Wenn Sie auf eine solche Drohung eingehen, zeigen Sie ihm, dass er alles mit Ihnen machen kann. Es ist mir absolut todernst! Würden Sie einem Hai, der im Fressrausch ist, Ihre Hand entgegenhalten? Vermutlich nicht. Und warum? Weil Ihnen Ihre Hand etwas bedeutet, oder? Und Ihr Geschäft bedeutet Ihnen nichts? Doch? Und warum wollen Sie dann so etwas Unvernünftiges tun?

    Auf der nächsten Seite bieten wir Ihnen u.a. ein überraschendes Rechenbeispiel.

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