Die Untersuchung zum "Deutschen Vertriebs-Performance Index" (Dvpi) hat sich nach Bitkom-Angaben zum Ziel gesetzt, Informationen zur Vertriebsperformance der gesamten ITK-Branche zu gewinnen und objektiv messbar zu machen. Die daraus erhaltenen Erkenntnisse sollen Ansätze dafür liefern, wie der Vertrieb eines Unternehmens effizienter und effektiver organisiert werden kann. (vergleiche dazu den Kommentar von COMPUTERWOCHE-Herausgeber Christoph Witte "Wie Produktiv ist die IT").

Schwerpunkte der Studie sind die Anforderungen von Markt und Kunden, die Vertriebsorganisation und die Arbeitsweise der Mitarbeiter. Im Rahmen der vom Bitkom in Zusammenarbeit mit der Unternehmensberatung Munich Performance Consulting GmbH organisierten Umfrage sagten 78 Prozent der befragten Vertriebsmitarbeiter, die IT-Sicherheit sei ein Schwerpunkt von Kundengesprächen. Weitere Top-Themen sind Anwendungsprogramme (63 Prozent) und eine leistungsfähige Hardware (61 Prozent), gefolgt von drahtloser Kommunikation (59 Prozent). "Business-Anwender wollen nicht nur gute Hard- und Software für ihre Betriebsabläufe, sondern achten immer stärker auf Datensicherheit", kommentiert Bitkom-Vizepräsident Heinz Paul Bonn das Ergebnis. Nach seiner Einschätzung seien passende Sicherheitslösungen auch im Mittelstand zu einem Hauptargument bei der Kundengewinnung geworden.

Thema der Dvpi-Studie sind auch interne Erfolgsfaktoren im Vertrieb der Hightech-Branche. Demnach identifizieren sich 94 Prozent der Befragten mit hohen Leistungsansprüchen in ihren Unternehmen. 85 Prozent der Teilnehmer sagten zudem, sie würden von ihren Kunden als Berater und Problemlöser wahrgenommen. Interessenten können die Studie für 490 Euro erwerben. Bitkom-Mitglieder erhalten einen Rabatt von 100 Euro.