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Hewlett-Packard will Dell um jeden Preis attackieren

12.05.2004

Hewlett-Packard (HP) scheint seine Verkaufsstrategie für PCs gründlich zu ändern, um seinem hartnäckigen Widersacher Dell den Rang abzulaufen. Auf einen Nenner gebracht: HP verkauft PCs koste es, was es wolle. Auf Profit bei den Deals insbesondere mit Großkunden wird offensichtlich nicht mehr geachtet.

Das PC-Geschäft sei von absolut strategischer Bedeutung, sagte jetzt Firmenchefin Carleton Fiorina. Sie sei bereit, der Computerdivision, die 22 Milliarden der insgesamt 73 Milliarden Dollar des Firmenumsatzes erwirtschaftet, finanziell größeren Spielraum einzuräumen bei Vertragsverhandlungen mit Kunden. Sie erwarte von der PC-Mannschaft nicht mehr, dass sie am Ende des Quartals Gewinne erziele. Um Dells Preispolitik zu konterkarieren, gebe sie sich auch mit Break-Even-Ergebnissen zufrieden.

Die nicht unriskante Preispolitik von HP rechtfertigt Fiorina mit dem Hinweis, dass die PC-Verkäufe HP auch dabei helfen, Geld mit Druckern, Beratungsdienstleistungen und mit Konsumerelektronikgerätschaft zu verdienen. Auch HPs Finanzverantwortlicher, Bob Wayman, konstatierte, man sei bereit, Dell den Fehdehandschuh hinzuwerfen auf dem Feld der PCs und sich - zumindest vorübergehend - auch mit sehr bescheidenen Gewinnen in diesem Segment zufrieden zu geben. Allerdings ist diese Aussage nicht ohne eine gewisse Ironie: HP hat in den vergangenen Jahren - und insbesondere seit dem Zusammenschluss mit Compaq im Mai 2002 - selten schwarze Zahlen mit Computern geschrieben. Dies gilt sowohl für den PC- wie auch den Server-Bereich, also die Enterprise Systems.

HP hofft nun, allein durch seine Größe und damit Marktmacht auf die Preise etwa für Computerkomponenten drücken zu können. Auch die Assemblierer der HP-Systeme bekommen den Druck zu spüren. Zudem spielt HP seine Portfoliovielfalt aus, um sein Angebot interessanter zu gestalten. So bietet die Fiorina-Company bei Auftragsausschreibungen auch die Dienstleistungen seiner Service-Division an, um Kunden dabei zu helfen, durch den Einsatz von IT-Technologie Kosten einzudämmen. Dieser Service ist unentgeltlich, wie das "Wall Street Journal" schreibt. Zudem bündelt HP zunehmend das PC-Angebot mit Druckern, Kameras und anderen Produkten wie Scannern etc. Bei dieser Zusatzgerätschaft ist HP immer wieder zu Preiszugeständnissen bereit.

Ob HPs aggressive Preisstrategie mittel- und langfristig Erfolg haben wird, bleibt allerdings abzuwarten. Im vierten Quartal des vergangenen Jahres konnte das Unternehmen zwar die Krone des weltweiten PC-Primus von Dell zurück erobern. Schon jubilierte Fiorina und das "Journal" zitierte sie mit den Worten: "Dell wird in einer Weise in seinem Kernmarkt herausgefordert, wie es dies nie zuvor erlebt hat. Und HP ist das Unternehmen, das sowohl in Sachen Marktanteil als auch bezüglich der Umsatzzuwächse davon zieht."

Ein Vierteljahr später war es vorbei mit der Herrlichkeit. Dell gewann weltweit beim Absatz von PCs 1,9 Prozent hinzu und lag wieder mit 16,5 Prozent Marktanteil an der Spitze. Zwar konnte auch HP im ersten Quartal 2004 um 0,5 Prozent zulegen, allerdings stellen 14 Prozent Marktanteil doch eine vergleichsweise deutliche Differenz zu Dell dar.

Zudem taktiert HP nicht immer erfolgreich: So drückte der Konzern zum Ende des Jahres 2003 dermaßen viele Rechner, insbesondere Notebooks, in den Handelskanal, dass dieser mit dem Verkauf nicht mehr nachkam. Ergo: Die Geräte dümpelten in den Lagern und verloren mit jedem Tag auf Halde an Wert. Selbst HP-Verantwortliche konzedieren, dass sie Dells Effizienz in der Lieferkette nicht erreichen. So baut HP nur 20 Prozent seiner Rechner nach dem Built-to-Order-Konzept, also erst dann, wenn der Kunde seine genauen Anforderungen in Auftrag gegeben hat. Für Dell ist das ganz normales Tagesgeschäft. (jm)