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Vertriebsunterstützungssysteme bringen Probleme

Giga Group warnt vor SFA-Software

16.10.1998
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Vertriebsunterstützungssysteme bringen Probleme

MÜNCHEN (COMPUTERWOCHE) – Chip Gliedmann, Analyst bei der Giga Information Group in Cambridge, Massachusetts, behauptet: "Es gibt für Firmen kaum einen besseren Weg, Geld zum Fenster hinauszuwerfen, als sich Software für Vertrieb und Marketing zuzulegen." Weniger als die Hälfte der Unternehmen, die Software zur Sales Force Automation (SFA) benutzen, beobachten nach Untersuchungen von Giga einen positiven Effekt. Die Quote sinke sogar auf magere 20 Prozent, wenn die Software zuerst bei den Führungskräften der Vertriebs- und Marketingabteilungen eingesetzt werde – und das ist laut Giga regelmäßig der Fall. Die Auguren führen eine ganze Reihe von Hemmnissen an, die der SFA-Software im Wege stehen: Mangelnde Akzeptanz durch zu schwere und zu teure Notebooks für die Außendienstler, Ausfall erfolgreicher Mitarbeiter durch Schulungen, hohe Fluktuationsrate bei Vertriebsleiterposten (ein Drittel bleibt nicht länger als ein Jahr im Unternehmen). Auch bei den Anbietern der noch jungen SFA-Branche sieht die Giga Information Group hohe Risiken. "Kein Marktführer hat sich bisher länger als fünf Jahre an der Spitze gehalten", so Gliedmann. Ehemalige Marktführer wie Dun & Bradstreet oder Aurum spielten heute keine Rolle mehr. Die Erfolgsbilanz von Siebel Systems lasse allerdings Hoffnung für den gesamten SFA-Markt aufkommen.