Rund 500 Millionen Dollar wird Microsoft in den kommenden Jahren in eine weltweite Vertriebs- und Marketing-Kampagne investieren, um Geschäftskunden den Mehrwert und Nutzen von überarbeiteten Produkten wie "Office Sharepoint Server", "Exchange Server" sowie "Business Scorecard Manager" nahe zu bringen.

Die Kampagne - von Microsoft als "People- Ready"-Vision bezeichnet - wäre keiner weiteren Erwähnung wert, wenn das Top-Management die Präsentation nicht zum Anlass für einen Angriff auf den Erzrivalen IBM genommen hätte. "Innovationen entstehen im eigenen Haus, nicht durch Outsourcing", wetterte Jeff Raikes, President von Microsofts Business Division, im Interview mit dem Nachrichtendienst "Reuters". "IBM hat eine ganze Armee an teuren Beratern, die ihren eigenen Leuten den Weg bereiten, das Geschäft der Kunden zu betreiben. Wir ermöglichen hingegen den Kunden, ihre Geschäfte selbst zu betreiben."

Die Tirade erstaunt ein wenig, benötigt die People-Ready-Kampagne doch die breite Mithilfe der Servicepartner, und Big Blue ist ein wichtiger Dienstleister in diesem Umfeld. CEO Steve Ballmer bemüht sich auch sogleich, die Wogen zu glätten und die Servicepartner zu besänftigen: "Wir sind keineswegs gegen die Beratung. Immerhin sitze ich seit fünf Jahren im Aufsichtsrat von Accenture", beschwichtigte er in einem Interview mit dem Nachrichtdienst "Cnet".

Tatsächlich verdient der gesamte Dienstleistungsmarkt derzeit recht gut an den Microsoft-Produkten und wird es auch weiterhin tun. Durchschnittlich 800 Euro pro Tag zahlen die Anwender einer Erhebung von Techconsult zufolge für einen externen Consultant, der ihnen ihre Microsoft-Umgebung überarbeitet. "Für jeden Euro, den deutsche Anwender in den Lizenzkauf von Betriebssystem, Office- und Server-Produkten investieren, überweisen sie weitere 1,55 Euro an externe Dienstleister allein für Beratungs- und Integrationsprojekte sowie Support-Services", berichtet Markus Huber-Graul, Senior Consultant bei dem Kasseler Analystenhaus. Die Kosten, die die eigene Mannschaft für die Installation, Pflege, Betrieb und Erweiterung von Microsoft-Umgebungen verursacht, sind in diese Rechnung ebenso wenig eingeflossen wie die Betriebskosten.

Services nur ergänzend

Insgesamt haben sich die Aufwendungen für externe Beratungs- und Projektdienste des vergangenen Jahres in Deutschland auf 580 Millionen Euro summiert, und die Serviceausgaben rund um Microsoft-Produkte werden weiter steigen - daran ändert das People-Ready-Programm wohl nichts. "Die Anwender errichten ihre Branchenlösungen zunehmend auf Basis von Microsoft-Produkte. Beratungsleistungen in diesem Umfeld werden daher immer wichtiger", schildert Huber-Graul und wird von Microsoft in seiner Einschätzung bestätigt. "Je stärker sich das Microsoft-Geschäft in Richtung Server und Tools verlagert, desto wichtiger werden ergänzende Dienstleistungen", erläutert Josef Breitenlechner, Direktor Services bei Microsoft Deutschland, um sogleich die Stellung des Softwarehauses im Markt zu klären: "Für uns stehen nach wie vor die Produkte im Vordergrund."

Gute Zusammenarbeit

Eine so eindeutige Position hat Microsoft im Serviceumfeld nicht immer bezogen. Den Geschäftsbereich Microsoft Consulting gibt es seit 1990 und zwischenzeitlich erlag das Management in Redmond den Begehrlichkeiten, die Services zu einem wichtigen Standbein auszubauen, ähnlich wie es die Produkthersteller IBM und SAP erfolgreich betrieben haben. Erst nach heftigen Protesten der Partner begrub Microsoft diese Pläne. "Unsere Servicestrategie ruht auf drei Säulen", klärt Breitenlechner, Chef von rund 400 Microsoft-Consultants in Deutschland. "Wir betreuen die Early Adopters - also die Nutzer neuer Techniken und Produkte - in Einführungsprojekten. Zudem fördern wie den produktiven Einsatz der Microsoft-Produkte und melden die in Integrations- und Betriebsprojekten gewonnenen Erkenntnisse in die Forschungs- und Entwicklungsabteilungen des Konzerns zurück. Aufgabe unserer Projekt-Mitarbeiter ist zudem der Know-how-Transfer zu den Partnern."

Mit dieser Abgrenzung können die Partner offenbar gut leben, das bestätigt etwa Friedrich Kopitsch: "Die Zusammenarbeit mit Microsoft verläuft sehr gut, das Verhältnis ist mehr von Kooperation als von Wettbewerb geprägt", sagt der Leiter der Systemintegration bei SBS, einer Einheit, die sich unter anderem mit der Beratung und System-Integration von Microsoft-Produkten und -Techniken befasst. Microsoft, so Kopitsch, sei mit der aktuellen Position im Servicemarkt gut beraten, denn die Kunden fragten eine spezifische Beteiligung der Microsoft-Consultants in einzelnen Projekten selten nach. "Wir betreiben sehr komplexe Aufgaben wie etwa die Rezentralisierung von IT-Infrastrukturen, und in den meisten Projekten kommen neben Microsoft-Produkten auch andere Techniken und Lösungen zum Einsatz", erläutert der Manager. Zudem sei, so Kopitsch, im Projektgeschäft Termintreue besonders wichtig. "Ohne die Partner hätte Microsoft wohl nicht so weit in den Geschäftskundenmarkt vordringen können."

Derzeit laufen Microsofts Serviceaktivitäten auf Sparflamme. Im deutsche IT-Beratungs- und Integrationsgeschäft taxiert Techconsult-Analyst Huber-Graul die Einnahmen auf 20 Millionen Euro mit Beratungs- und Integrationsdiensten. Damit käme das Softwarehaus auf einen Marktanteil von 3,5 Prozent. Nicht berücksichtigt sind Einnahmen im Hosting- sowie im Wartungs- und Supportgeschäft. Microsoft selbst veröffentlicht keine detaillierten Zahlen, doch ist das Unternehmen weit entfernt davon, das Dienstleistungsgeschäft zu einem wichtigen Unternehmenszweig zu entwickeln, wie es etwa die SAP gemacht hat. "Wir betreiben das Servicegeschäft nur mit Partnern", untermauert Breitenlechner.

Partner organisieren sich

Auch wenn sich Microsoft im Servicemarkt zurückhält, ist der Anbieter ein mächtiger Marktteilnehmer. Um den zum Großteil kleinen Partnern ein größeres Gewicht gegenüber dem Konzern zu verleihen, haben sich Ende 2004 14 deutsche Entwicklungs- und Service-Partner zum Microsoft Partner Network (MSPN) zusammengeschlossen. Ziel der Interessensgemeinschaft ist es, ein Netzwerk zu knüpfen, in dem sich die verschiedenen Kompetenzen der Anbieter ergänzen. "Wir wollen aber auch mit einer Stimme gegenüber Microsoft auftreten", ergänzt Max Peters, einer der MSPN-Gründer. "Mit unserer kanalisierten Kritik können wir zudem Microsoft helfen, das Partnermodell ständig zu verbessern."

IBM bleibt gelassen

Mittlerweile zählt der eingetragene Verein 40 Mitglieder, gemessen an der Gesamtzahl von rund 3000 zertifizierten Partnern ist der Organisationsgrad noch sehr gering. Doch Peter, hauptberuflich CEO der Econet AG, Anbieter von Software zur Prozessoptimierung, ist zuversichtlich. "In einem Jahr werden wir die Zahl der Mitglieder auf mehr als hundert steigern."

IBM Global Service indes benötigt keine Fürsprecher. Auf die Spitzen von Microsoft reagierte Big Blue in einer Pressemitteilung gelassen: "Der Schritt ist von Produkt-Überlegungen und nicht von den Bedürfnissen der Kunden geleitet. Die breite Akzeptanz von Industriestandards stellt Kunden eine Vielzahl an Computing-Lösungen zur Verfügung. Sie können das für sie geeignete Betriebssystem wählen, ob es nun Windows, Linux, Macintosh oder eine andere Plattform ist."