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Ohne Umsatz aus dem Verkauf von Produkten oder Services ist ein Unternehmen kaum mehr als ein Hobby oder eine Wohltätigkeitsorganisation. Ein Sales-Team muss in der digitalen Welt allerdings nicht mehr nur gut ausgestattet sein, sondern braucht auch die IT-Abteilung als Partner.
Stellt sich nur die Frage, ob Ihre IT-Organisation alles in ihrer Macht Stehende tut, um die Vertriebskollegen in Sachen Kundenakquise und -bindung zu unterstützen. Falls Sie die folgenden acht Wege beschreiten, steht Ihrem Sales-Erfolg nichts mehr im Weg.
1. Agil kollaborieren
Um eine effektive Partnerschaft zwischen IT und Vertrieb aufzubauen, rät Amit Vashisht, stellvertretender Vice President beim US-Rentendienstleister Jackson, dazu, auf eine Startup-Mentalität zu setzen - auch in großen, traditionell geprägten Unternehmen: "Das bedeutet, flexibel zu bleiben, agile Prinzipien anzuwenden und jederzeit bereit und in der Lage zu sein, bei Bedarf den Kurs zu ändern."
Zudem sollte die IT-Abteilung sich nach Meinung des Managers kontinuierlich mit dem Sales-Team austauschen - und bestenfalls eine gemeinsame Vereinbarung bezüglich der Rahmenbedingungen für neue Ideen und Innovationen treffen: "Sowohl die IT-Experten als auch die Vertriebler sollten sich sicher fühlen können, dass sie auch scheitern dürfen wenn es darum geht, neue Ideen auszutesten und zu evaluieren."
Vashisht empfiehlt Unternehmen darüber hinaus, interne "Hot Houses" aufzusetzen - Kooperationsprojekte, bei denen Führungskräfte aus IT und Business gemeinsam daran arbeiten, reale Geschäftsprobleme zu lösen: "Solche gemeinschaftlichen Prozesse helfen der IT-Abteilung dabei, zu verstehen, mit welchen Herausforderungen die Sales-Kollegen konfrontiert sind - und umgekehrt. Das ermöglicht, Lösungen zu erarbeiten, die dem gesamten Unternehmens zugutekommen."
2. Daten richtig nutzen
Michael Tantrum, National Sales Director beim IT-Beratungsunternehmen Resultant, ist davon überzeugt, dass das Vertriebsteam vor allem dann in der Lage ist, Höchstleistung zu bringen, wenn es von seinen IT-Kollegen mit aktuellen, korrekten und relevanten Daten versorgt wird. Er empfiehlt deshalb, den Sales-Mitarbeitern einen kontinuierlichen Datenfluss zur Verfügung zu stellen, um einen umfassenden Überblick über ihre Kunden zu bekommen: "Wenn Vertriebsmitarbeiter mit guten Daten arbeiten, haben sie einen Wettbewerbsvorteil und wissen wesentlich mehr über potenzielle Kunden als Konkurrenten, die nicht auf diese Dateninfrastruktur zurückgreifen können."
Das sieht auch Richard Baker, CTO beim IT-Dienstleister TWC, so. Ergänzend fügt er hinzu: "IT-Führungskräfte sollten darauf achten, CRM-Systeme und Datenanalyse-Tools in den Vertriebsprozess zu integrieren. Dieser Ansatz ist von unschätzbarem Wert, da er Echtzeit-Insights und eine 360-Grad-Sicht auf den Kunden bietet. Das ermöglicht wiederum eine personalisierte und zeitnahe Interaktion, was letztlich in eine höhere Kundenzufriedenheit und mehr Umsatz mündet."
3. Kommunikationslücken schließen
Effektive Partnerschaften leben von einer starken Kommunikation. Um sicherzustellen, dass IT und Vertrieb (fortlaufend) an einem Strang ziehen, empfiehlt der TWC-CTO, Kommunikationskanäle mit klarer Ausrichtung aufzusetzen.
Dazu gehören seiner Meinung nach auch regelmäßige Kontrollen, um sicherzustellen, dass die IT die Anforderungen des Vertriebsteams effektiv erfüllt und etwaige Bedenken möglichst schnell ausräumt: "Einige IT-Führungskräfte begehen den Fehler, Kommunikationslücken zuzulassen, und lassen das Vertriebsteam mit unzureichenden oder ungeeigneten technischen Lösungen im Regen stehen. Kontinuierliche Zusammenarbeit, Kommunikation und ein gegenseitiges Verständnis für die Ziele und Herausforderungen der jeweils anderen Seite sind für eine erfolgreiche Partnerschaft zwischen IT und Sales unerlässlich."
4. Ziele abstimmen
Als ebenso wichtig für die Zusammenarbeit von IT und Vertrieb stuft Burcak Balkis, Customer Success Manager beim Softwareanbieter Hipcall, es ein, gemeinsame Zielsetzungen abzustimmen: "IT und Sales haben oft unterschiedliche Prioritäten. Deswegen sollten Ziele und Strategien bewusst koordiniert werden, um sicherzustellen, dass sie miteinander in Einklang stehen. Wenn diesbezüglich eine offene und ehrliche Kommunikation stattfindet, können regelmäßige Meetings und Updates dazu beitragen, die Kluft zwischen technischer Komplexität und Marktanforderungen zu überbrücken."
Zum Beispiel könne die IT-Abteilung Vertriebsteams nach Einschätzung von Balkis bei der effektiven Kommunikation mit den Kunden unterstützen: "Das erfordert nicht nur moderne und verlässliche Kommunikations-Tools, sondern auch Schulungsinitiativen, die effektiv genutzt werden müssen. So lässt sich sicherstellen, dass die Customer Experience optimiert wird, während parallel die Rentabilität der Technologie als wichtiges IT-Ziel gewährleistet ist."
5. Buzzwords abwerfen
Ein Meeting mit IT-Experten kann bei Vertriebsmitarbeitern unter Umständen für Verwirrung sorgen. Insbesondere dann, wenn erstgenannte in einer Tour mit Buzzwords um sich werfen, die zwar "fancy" klingen, bei Fachfremden aber oft nur Fragezeichen hervorrufen - die in den seltensten Fällen aufgelöst werden, weil sich wie immer niemand zu fragen traut.
Auch Eugene Klimaszewski, President beim Sicherheitsdienstleister Mammoth Security, warnt IT-Führungskräfte davor, ihre Sales-Kollegen mit technischen Details zu verschrecken: "Fachjargon und Komplexität in die Kommunikation einzuführen, gehört mit zum Schlimmsten, was IT-Entscheider tun können. Um diesen Fehler zu vermeiden, empfiehlt sich eine effektive Kommunikationsstrategie, die darauf fokussiert, technische Konzepte in greifbare Geschäftsergebnisse umzusetzen."
6. Strategisch innovieren
Nach Meinung von Bill Tennant, Chief Revenue Officer beim Serviceanbieter BlueCloud, sollte eine IT-Sales-Partnerschaft den Weg zu Prozessen und Tools ebnen, die das Vertriebsteam in die Lage versetzen, effizienter zu arbeiten. Doch damit nicht genug: "Darüber hinaus müssen Sales-Teams in Unternehmen auch schnell handeln und ihren Kunden einen Mehrwert in Form von Innovationen bieten können. Wenn die IT-Abteilung sowohl die Top-Down- als auch die Bottom-Up-Anforderungen des Vertriebs unterstützt und die Sales-Verantwortlichen auf Möglichkeiten zu Effizienzsteigerung hinweist, kann sie außerdem die Produktivität ihrer Kollegen steigern."
Ein Zusammenbruch der Kommunikation könne dem CRO zufolge hingegen zu Ineffizienzen führen, die für die Zielerreichung beider Seiten zum Hindernis werden kann: "Wenn sich IT-Führungskräfte darauf konzentrieren, Prozesse zu rationalisieren und dabei die Bedürfnisse des Vertriebsteams außen vor lassen, kann das Workflows beeinträchtigen, Verwirrung stiften und wertvolle Ressourcen verschwenden - letztlich also die Gesamt-Performance des Unternehmens mindern."
7. Sinnvoll implementieren
Der Markt wird regelmäßig von neuen, vielversprechenden Technologien erobert - die sich unter Umständen dazu eignen, den Sales-Erfolg zu forcieren. Potenziell verkaufsfördernde Tools zu erkennen und sie den Sales-Verantwortlichen zur Prüfung und Bewertung vorzulegen, sollte dabei die Aufgabe der IT sein.
Wenig überraschend sehen diverse Experten insbesondere in Generative AI enormes Potenzial, (nicht nur) wenn es um Sales und Marketing geht. Rentensoftware-Experte Vashisht warnt davor, solche Trends zu verschlafen. Gleichzeitig mahnt er aber, dabei mit Bedacht vorzugehen: "Vertriebsabteilungen, die sich die Vorteile leistungsstarker neuer Technologien nicht zunutze machen, werden zwangsläufig hinter der Konkurrenz zurückfallen. Jede neue Technologie sollte in enger Zusammenarbeit mit der IT implementiert werden - denn zu komplizierte oder schlecht integrierte Tools können leicht nach hinten losgehen. Auch in diesem Bereich kommt es darauf an, effektiv zu kommunizieren."
8. Schnell reagieren
Vertriebsorganisationen sind von Natur aus reaktionsfreudig und schnelllebig. Die Teammitglieder müssen Kundenfragen so schnell wie möglich präzise beantworten, ansonsten drohen Umsatzeinbußen. Deshalb sollten Vertriebler auch in der Lage sein, bei technischen Fragen, schnell präzise Informationen von sachkundigen IT-Kollegen einzuholen, wie Reycan Cetin, Growth Manager beim Softwareanbieter Techsign, vorschlägt: "In solchen Situation sorgen schnelle Antworten von Seiten des Technologieteams für eine verbesserte Kundenzufriedenheit und mehr Vertrauen."
Zur Beziehungspflege zwischen IT und Sales empfiehlt Cetin regelmäßige Meetings: "Ich bin davon überzeugt, dass solche Zusammenkünfte nicht nur zuträglich sind, damit Sales und IT effizienter zusammenarbeiten, sondern auch dafür sorgen können, das Bewusstsein für die allgemeinen Unternehmensziele zu schärfen." (fm)
Dieser Beitrag basiert auf einem Artikel unserer US-Schwesterpublikation CIO.com.