So arbeiten Sales Teams intelligenter statt härter

Die Einführung von ChatGPT hat die Business-Welt aufgerüttelt und das revolutionäre Potenzial von KI ins Rampenlicht gerückt. Dabei dringt KI bereits seit einigen Jahren langsam, aber sicher in die Bereiche Vertrieb und Marketing vor. Richtig eingesetzt, kann KI im Vertrieb die Kundenbindung stärken, indem sie wertvolle Erkenntnisse darüber liefert, wie Kunden und Interessenten mit den Inhalten umgehen, die Sales-Mitarbeiter mit ihnen teilen. Zudem rationalisiert sie den Vertriebsprozess und unterstützt Vertriebsmanager dabei, ihre Teams zu coachen und zu verbessern.

So verwundert es kaum, dass in einer 2022 vorgenommenen Umfrage von SugarCRM 85 Prozent der deutschen Vertriebs- und Marketingleiter angeben, dass sie bis 2024 den Einsatz von KI zur Verbesserung bestehender Prozesse verstärken wollen. Dennoch sollte KI im Vertrieb mit Bedacht eingesetzt werden, denn ein unkontrollierter Einsatz könnte das über Jahre aufgebaute Vertrauen von Kunden und Interessenten gefährden.

Verkaufsbeziehungen stärken

Ihr Vertriebserfolg hängt von Ihrer Fähigkeit ab, Beziehungen aufzubauen, Vertrauen zu schaffen und personalisierte Interaktionen anzubieten. Entgegen vieler Befürchtungen steht der Einsatz von Künstlicher Intelligenz im Vertrieb nicht im Widerspruch zu zwischenmenschlichen Beziehungen. Vielmehr sind Tools wie KI-gestützte Transkription, Stimmungsanalyse und Gesprächsmitschnitte darauf ausgelegt, diese zu verbessern.

Generative KI kann beispielsweise Notizen aus früheren Verkaufsgesprächen erstellen und den Vertriebsmitarbeiter beim nächsten Gespräch mit dem potenziellen Kunden daran erinnern. So vergisst er nie, sich nach einer Beförderung, einer Neueinstellung, einem Geburtstag oder einer Familienfeier zu erkundigen und gibt dem Kunden das Gefühl, dass er ihm wirklich zuhört. Außerdem ist es nicht mehr notwendig, während des Gesprächs Notizen zu machen, so dass sich die Vertriebsmitarbeiter voll und ganz auf den potenziellen Kunden konzentrieren können.

Neben diesen nützlichen Hinweisen für die Beziehungspflege können Vertriebsmitarbeiter mithilfe von KI-Tools im digitalen Dschungel überleben und punkten - sowohl bei E-Mails als auch in den sozialen Medien. Jeder dieser Bereiche birgt seine eigenen, einzigartigen Herausforderungen:

• Bei E-Mails geht es um die Effizienz der Personalisierung. Vertriebsmitarbeiter müssen oft sehr ähnliche E-Mails an mehrere Interessenten oder Kunden senden. Anstatt sich auf diesen repetitiven Prozess einzulassen, können sie mit KI auf der Grundlage von Vorlagen eine einzige E-Mail erstellen, die automatisch für viele Empfänger personalisiert wird und die sie vor dem Versand überprüfen und validieren können.

• Für die sozialen Medien fällt es den Mitarbeitern manchmal schwer, ansprechenden und interessanten Content zu erstellen. Daher kann es vorkommen, dass ihre vielen Beiträge nicht tiefgründig genug sind und sie sich darauf beschränken, Links zu Unternehmensinhalten mit wenig Kontext zu teilen. Mithilfe von KI können Unternehmen nun die in den sozialen Medien verfügbaren Posts durchforsten und ausgewählte Beiträge vorschlagen, die personalisierte Kommentare enthalten.

Die Wirkung kann sehr beachtlich sein. Der kürzlich von Seismic veröffentlichte Bericht The Personalisation Payoff zeigt, dass Beiträge mit solchen Kommentaren im Durchschnitt 54 Prozent besser abschneiden als Beiträge ohne Kommentare.

Stärkere Personalisierung

Interessenten wollen in ihrer individuellen Situation und mit ihren Bedürfnissen verstanden werden. Sie erwarten heute personalisierten Content über alle Touchpoints und digitalen Kanäle hinweg - Social Media, E-Mail, digitale Sales Rooms und mehr. So zeigt der aktuelle Seismic-Bericht auch, dass ein höherer Grad an Personalisierung von Content zu einer stärkeren Kundenbindung führt. Dementsprechend haben Unternehmen den Einsatz von Assets wie personalisierte Videos um 255 Prozent gesteigert. McKinsey berichtet, dass Personalisierung den Umsatz um bis zu 40 Prozent steigert.

KI kann bei dieser Personalisierung eine wichtige Rolle spielen, indem sie Vertriebsmitarbeiter mit maßgeschneiderten Empfehlungen unterstützt, die auf der jeweiligen Situation des Interessenten und dem Verlauf des Verkaufsgesprächs basieren. So lassen sich mit KI-Unterstützung beispielsweise automatisch die Aktionspunkte des Meetings erfassen und intelligente, auf der Persona basierende Content-Empfehlungen geben, um verkaufsfördernde Dialoge zu initiieren und Geschäftsabschlüsse zu beschleunigen.

Aber wie sieht es mit der Personalisierung von Content-Ressourcen aus? Auch hier kann KI unterstützen, indem sie personalisierten Content - wie Sales Decks, RFPs, Anleitungen oder Marktanalysen - auf Basis bestehender Vorlagen aufbereitet und zur Verfügung stellt. Mit dem richtigen Tool empfiehlt KI dann automatisch und unmittelbar relevante Skripte, Folien, Fallstudien, Texte, Daten und Haftungsausschlüsse oder stellt sicher, dass der Preisvorschlag des Vertriebs nicht über die Margengrenze hinausgeht. Dies spart den Vertriebs- und Marketingteams nicht nur eine Menge Zeit, sondern sorgt dafür, dass sie zu 100 Prozent "on-brand" und gesetzeskonform bleiben.

Ihr persönlicher KI-Vertriebscoach

Aber nicht nur Ihre Kunden und Interessenten werden von der Implementierung von KI im Vertrieb profitieren. KI hat auch das Potenzial, die Welt der Vertriebstrainings zu revolutionieren und Vertriebsmitarbeiter mit Kompetenzen und Fachwissen auszustatten, die sie auch langfristig weiterbringen.

Die Zeiten statischer, stundenlanger Webinar-Übertragungen zur Vertriebsschulung scheinen der Vergangenheit anzugehören. An ihre Stelle tritt eine intelligente Plattform, die "Just in Time"-Training und kontinuierliches On-the-Job-Coaching bietet. So können Unternehmen beispielsweise umfangreiche Sprach-Tools implementieren, die es den Vertriebsteams ermöglichen, schnell ein Peer-to-Peer-Coaching durchzuführen und auf empfohlene Antworten auf Kundenfragen zuzugreifen. Mit einem personalisierten Ansatz kann eine KI-gestützte Plattform für die Kompetenzentwicklung Daten nutzen, um individuelle "Do's" und "Don'ts" hervorzuheben.

Der Vorteil dabei ist, dass Verkäufer effizient lernen, was sie im Bedarfsfall sagen, zeigen und tun sollten. Mit KI-gestützter Personalisierung können Unternehmen das Onboarding neuer Vertriebsmitarbeiter verkürzen. In der Zwischenzeit profitieren die bestehenden Mitarbeiter von einer kontinuierlichen und schrittweisen Weiterbildung in ihren Rollen, was sowohl die Effizienz als auch die Kunden- und Mitarbeiterbindung erhöht.

KI im Vertrieb: Chance, aber auch Risiken

Die Vorteile von KI im Vertrieb liegen auf der Hand. Vertriebsteams können KI nutzen, um Prozesse zu beschleunigen, die Produktivität zu steigern und Ergebnisse zu verbessern. Es ist jedoch wichtig, dass Ihr Unternehmen über eine solide Strategie für den Einsatz von KI verfügt. Mit generativer KI sollten Mitarbeiter aber nicht allzu frei und unbedarft umgehen - wie diese missglückte Vertriebs-E-Mail veranschaulicht:

Ganz zu schweigen von den Bedenken hinsichtlich des Vertrauens und des Datenschutzes. Ein klar umrissenes Handbuch für Vertriebsteams ist ebenso wichtig wie eine gründliche Schulung.

Ein ausgereifter Go-to-Market-Ansatz hängt davon ab, dass Content Management und Automatisierung, Customer Engagement, Training, Strategie und vieles mehr aufeinander abgestimmt sind. Die besten GTM-Prozesse verbinden diese Komponenten in einer einzigen Plattform, die die gesamte Buyer Journey abbildet. Mit ihrer Hilfe können sie ihre Effizienz verdoppeln, sinnvolle Beziehungen zu Käufern pflegen und letztlich mehr Geschäfte abschließen. (mb)