Open Text hat Detlev Legler zum neuen Regional Vice President Sales DACH (Deutschland, Österreich, Schweiz) ernannt. Der General Manager EMEA der Open Text Web Solutions Group (vormals RedDot Solutions), verantwortet seit dem 1. Oktober zusätzlich die Bereiche Vertrieb und Partnermanagement für die Open Text-Gruppe in Deutschland, Österreich und der Schweiz. Der Manager berichtet direkt an Ulf Zetterberg, Senior Vice President of Sales for Europe, Open Text, der vor gut 18 Monaten ins Unternehmen kam.
Im Gespräch mit der COMPUTERWOCHE betonten beide Manager, dass einer der ersten Maßnahmen die Umsetzung der konzernweiten Strategie "One Voice, One Vision" sei. Diese ziele auf eine einheitliche und markenübergreifende Betreuung der Kunden und Partner mit klaren und kurzen Kommunikationswegen, eine größere Betonung der Dachmarke Open Text sowie eine weitere Stärkung der etablierten Marken wie RedDot ab.
Ein gemeinsamer Ansprechpartner für Kunden und Vertrieb
Laut Legler hatte es bisher mehrere Vetriebsmannschaften für die diversen ECM-Produkte gegeben, die dann durchaus parallel bei Kunden vorstellig wurden. Dies soll künftig dadurch verhindert werden, dass man neben Ansprechpartnern und Produktspezialisten für die Organisationen auch ein übergreifendes Vertriebs-Team aufbaut, das Kunden einen Ansprechpartner gegenüberstellt, der sich dann intern mit den Experten und Verantwortlichen abspricht. "Es gab zwar schon bisher Account Manager für einzelne Kunden, aber nun gehen wir in die Breite", sagte Legler.
Auch die Partner-Programme wurden mittlerweile vertraglich neu geregelt und weitgehend zusammengelegt. Hierzulande zähle man rund 200 Partner, von denen allerdings etwa 20, den Großteil des Umsatzes generieren. "Viele Partner sind aber immer noch auf bestimmte Teilbereiche wie Dokumenten-Management und Web Content Management spezialisiert".
Europäischer Markt als Zugpferd für Open Text
Zugleich betonte Zetterberg, wie wichtig das Europa-Geschäft für Open Text sei: "Wir machen 51 Prozent des Gesamtumsatzes in Europa und haben in München die weltweit größte Entwicklungsabteilung". In der DACH-Region betreut der Hersteller rund 1100 Kunden, die ECM-Software von Open Text oder die ehmaligen IXOS-Archivlösungen einsetzen. Hinzu kommen rund 1100 RedDot-Anwender. "Wir haben mittlerweile eine Überlappung zwischen diese Kundengruppen von 50 Prozent" (Lesen Sie hier mehr zur Produktstrategie von RedDot). Bisher spüre man keine Auswirkungen der Finanzkrise: "Kunden sind immer vorsichtig bei ECM gewesen, kaufen aber, wenn der Business Case passt".
Zudem gewinnen ECM-Systeme als zentrale Plattformen für die Dokumentenverwaltung und Einhaltung der Compliance an Bedeutung: "Wenn Sie Informationen nicht kontrollieren und verwalten können, lassen sich regulatorische Anforderungen nicht erfüllen". Thematisch stehen aber weiterhin Archivierungslösungen und die Konsolidierung von Datenbeständen im Backend bei Anwendern im Vordergrund (mehr zur Produktstrategie von Open Text finden Sie hier). Es sei aber auch bei Großunternehmen wieder mehr Interesse am Aufbau dokumentenzentrierter Workflows zu erkennen, weil Firmen ihre isolierten Anwendungen miteinander verbinden wollten (siehe auch die Neuerungen in Version 10 des ECM-Servers LiveLInk).
Horizontale ECM-Lösungen und Branchenpakete
Eine spezielle Mittelstandsstrategie, wie sie in der letzten Zeit Konkurrent IBM formuliert hat, ist laut DACH-Manager Legler einerseits nicht nötig, da man seit langem eine "große installierte Basis im Mittelstand" habe. Andererseits arbeite Open Text aber an horizontalen Lösungen, die auf der ECM-Infrastruktur aufbauend bestimmte Anwendungsgebiete auch im Mittelstand gezielter abdecken sollen. Es handelt sich dabei um paketierte Lösungen beispielsweise für Kreditorenprozesse in der Industrie (Accounts payable) oder zur Eingangsrechnungserfassung im Handel.
Nächste Woche will man zudem auf der Kunderanstaltung "RedDot Days" in Frankfurt die "Web Solutions for Intranet" vorstellen. Diese vereint WCM-Software von RedDot mit der ECM-Software "LiveLink" und dermöglicht den Aufbau von Content-Management-Systemen in Unternehmen. Zudem will auch Open Text branchenorientierte ECM-Lösungen auf den Markt bringen, wie dies Konkurrenten wie IBM/FileNet und EMC/Documentum schon seit geraumer Zeit machen "Der nächste Schritt wird eine Vertikalisierung unserer Produktentwicklung sein, weil Kunden das von uns erwartet", sagte Legler. Die interne Planung sehe vor, in den kommenden zwei Jahren erste vertikale Lösungen anzubieten.