Es ist ein offenes Geheimnis, dass Unternehmen Mitarbeiter suchen, die am besten ab dem ersten Arbeitstag sofort einen Mehrwert leisten. So werden Hochschulabsolventen bevorzugt, deren Studieninhalte eine hohe Überschneidung mit dem praktischen Arbeitsgebiet beinhalten und die bereits ein Praktikum oder einen Werkstudentenjob absolviert haben. In der Medienbranche ist es seit vielen Jahrzehnten üblich, eine zusätzliche interne Ausbildung für Hochschulabsolventen in Form eines Volontariats anzubieten. Woher kommen aber die Mitarbeiter für den Vertrieb? Nur sehr wenige Lehrstühle in Deutschland beschäftigen sich im Schwerpunkt mit der Distribution, umso größer ist der freie Markt von Verkaufstrainern, die praktische Erfahrung und Erfolgsgeschichten teuer an interessierte Zuhörer verkaufen.
Trainee-Programme sollen der Orientierung innerhalb eines Unternehmens dienen und die wissenschaftliche Ausbildung an Hochschulen um Praxiselemente ergänzen. Trainees übernehmen keine feste Arbeitsaufgabe, sondern durchlaufen in mehreren Phasen unterschiedliche Bereiche einer Abteilung oder eines Betriebs. So lernen sie die Firma oder ein komplexes Aufgabenfeld von der Pike auf kennen und verstehen besser, worauf es in ihrem späteren Job ankommt.
Dabei sind bei der PMCS.Helpline Software Gruppe die Inhalte des Programms gezielt auf das Thema Verkaufen ausgerichtet. "In den ersten zwölf Monaten geht es vor allem darum, typische Situationen im Vertriebsalltag intensiv zu trainieren. Der Erstkontakt zum Kunden und das Verständnis für seine Bedürfnisse stehen dabei im Fokus. Und natürlich heißt das Ziel, Fachwissen aufzubauen, die Organisation kennenzulernen sowie seine persönliche Arbeitsmethodik zu erlernen", erläutert Wolf-Peter von Zobeltitz, Head of Human Resources bei PMCS.Helpline.
Neben den verschiedenen Trainingseinheiten ist es eine typische Aufgabe für Auszubildende im Vertrieb, Gebiets- und Potenzialanalysen zu betreiben. "Wir Trainees fokussieren uns dann auf bestimmte Postleitzahlgebiete. Hier identifizieren wir interessante Unternehmen in den jeweiligen Regionen, welche die wichtigsten Zielunternehmen für die Akquise sind, und wer dort als Ansprechpartner in Frage kommt", berichtet Trainee Tobias Grond. Das erste Jahr im Ausbildungsprogramm wird mit einer professionellen Kundenpräsentation vor der Geschäftsführung abgeschlossen.
Nach rund zwölf Monaten erhalten die Trainees Schritt für Schritt mehr Eigenverantwortung und wenden ihr Wissen in der Praxis an. Sie legen mit eigenen Vertriebsaktivitäten los, das heißt, sie nehmen selbstständig Kundentermine wahr und tätigen erste eigene Umsätze. Bei all dem sind die Trainees nicht alleine, sondern bekommen einen "Mentor" aus dem erfahrenen Kollegenkreis zur Seite gestellt, der sie mit Rat und Tat begleitet. Dieser Mentor ist in der Regel ein Key Account Manager, also ein Kollege, der Großkunden mit hohem Kundenwert betreut. "Hier wird keiner einfach so ins kalte Wasser geworfen, sondern gut auf die reale Welt vorbereitet", bestätigt Walter. Trainee Grond weiß zu schätzen, dass viele Kollegen selbst das Ausbildungsprogamm durchlaufen haben und daher die Erfahrungen des Berufseinstiegs mit ihm teilen.
Nach einer umfangreichen Recherche zum Unternehmen nehmen die angehenden Sales-Mitarbeiter telefonisch Kontakt mit dem Kunden auf. "Bei einem Neukunden finde ich zunächst den richtigen Ansprechpartner heraus und vereinbare mit diesem einen persönlichen Termin", erklärt Grond. Dieser Kontakt sei sehr wichtig. Deshalb, so der Auszubildende, versuche er pro Tag zwei Kunden zu treffen, um deren Bedürfnisse zu verstehen und sie richtig beraten zu können. Die Gesprächspartner können sehr unterschiedliche Personen sein. Mal ist es der IT-Leiter, mal der Kundendienstleiter oder sogar die Geschäftsführung. In Erstterminen wird häufig zunächst das eigene Unternehmen vorgestellt und der Kundenbedarf geklärt. Das erfordert laut Grond Fingerspitzengefühl bei der Kommunikation. Im Gespräch mit dem Kunden gäben ihm aber die vielen Trainings Sicherheit, die er in seiner Ausbildung absolviert habe. Und auch das direkte Feedback seines Mentors sowie der Erfahrungsaustausch mit den anderen Trainees sei sehr hilfreich für ihn. Um Bestandskunden kümmern sich die Trainees ebenso regelmäßig und informieren über Weiterentwicklungen bei den angebotenen Softwarelösungen.
Grond rät jedem Absolventen, bei der Wahl eines Trainee-Programms nicht nur auf allgemein bekannte Unternehmensnamen wie Porsche, Audi, Beiersdorf zu schauen. "Bei einem mittelständischen Unternehmen gibt es die Chance, sehr intensiv und hierarchieübergreifend alle Aufgabenbereiche von A bis Z kennenzulernen." In großen Unternehmen sei die Entfaltungsfreiheit hingegen viel geringer. Nach einem intensiven Jahr der Vorbereitung übernehmen die Trainees bei PMCS.Helpline bereits eigene Verkaufschancen und betreuen erste Kunden.
Die besten Arbeitgeber in der ITK....
...hat das Great Place to Work Institute mit dem Bitkom und der COMPUTERWOCHE für 2015 ermittelt.
Projektleiter Sebastian Diefenbach
Basis der Bewertung waren eine anonyme Mitarbeiterbefragung und die Analyse der Personalarbeit der Unternehmen.
In der Größenklasse der Unternehmen mit über 1000 Mitarbeitern...
...haben sich vier Unternehmen als "Beste Arbeitgeber in der ITK" platzieren können.
1. Platz: Vector Informatik: Hier kennen die Chefs ihre Mitarbeiter noch mit Namen.
Gerade das starke Zusammengehörigkeitsgefühl und die Wertschätzung der Mitarbeiter durch die Chefs macht Vector zu einem "Great Place to Work".
Geschäftsführer Dr. Thomas Beck setzt in seinem Unternehmen auf Eigenverantwortung und Vertrauen.
2. Platz: Microsoft Deutschland: Flexibles Arbeiten und eine offene Kommunikation stehen hier im Vordergrund.
Die Unternehmenskultur ist geprägt von Transparenz und Offenheit.
Dr. Elke Frank, Senior Director Human Resources: "Die Ergebnisse des Great Place to Work Awards sind ein wichtiger Spiegel unserer Unternehmenskultur."
3. Platz: T-Systems: Hier wird große Offenheit gelebt.
Neben der Möglichkeit, im Home-Office zu arbeiten, kann man sein Kind auch mit ins Büro bringen.
Geschäftsführerin Susanne Heger sieht ihre Mitarbeiter für den Erfolg des Unternehmens verantwortlich.
4. Platz: EMC: Die Chefs bei EMC vertrauen ihren Mitarbeitern und honorieren ihre Einzelleistungen.
In der Größenklasse 501-1000 Mitarbeiter...
...wurden ebenfalls vier Unternehmen als "Beste Arbeitgeber in der ITK" ausgezeichnet.
1. Platz: NetApp Deutschland: Führung abgeben und die Intelligenz und Kreativität ihrer Mitarbeiter zulassen, heißt es bei den Führungskräften von NetApp.
Hier wird auf eine ausgewogene Work-Life-Balance geachtet.
2. Platz: VSA Unternehmensgruppe: Ein sicherer Arbeitsplatz und flache Hierarchien - das schätzen die Mitarbeiter an VSA.
Beim Gesundheitszirkel gibt es von Ergonomie am Arbeitsplatz über Grippevorsorge und Hautberatung bis hin zu Rückentraining und Pilates fast alles was das gesunde Herz begehrt.
3. Platz: Immobilien Scout: Hier steht der Mitarbeiter stets im Vordergrund und wir in fast alle Maßnahmen intigriert.
Bei Firmenlauf und beim Lunch-Date "Entdecke Deine Kollegen" wird das Wir-Gefühl gestärkt.
4. Platz: Fujitsu TDS: Bei Fujitsu TDS stehen die Mitarbeiter im Mittelpunkt.
In der Größenklassen von 101-500 Mitarbeitern...
wurden insgesamt 17 Firmen als "Beste Arbeitgeber in der ITK" prämiert.
1. Platz: MaibornWolff: Lebendige Wertevermittlung innerhalb des Unternehmens macht MaibornWolff zum "Great Place to Work".
Das Eltern-Kind-Büro macht es einfach, Job und Familie unter einen Hut zu bekommen.
Volker Maiborn, Geschäftsführer: "Wir sehen unsere Aufgabe als Arbeitgeber darin, unseren Mitarbeitern den nötigen Freiraum zu schaffen.“
2. Platz: SAS Institute: Im Mittelpunkt stehen stets die Mitarbeiter
Hier gibt es von der Lunchtime mit der Geschäftsführung bis zur Kinderbetreuung fast alles
Dorothea Schwalbach, Personalleiterin: "Die Unternehmenskultur wird bei uns jedes Jahr weiterentwickelt."
3. Platz: Adobe Systems Deutschland: Adobe setzt auf eine angemessene Bezahlung, einzigartige Sozialleistungen und eine gute Arbeitsumgebung.
Diversity, Frauenförderung und interkulturelle Kommunikation sind die Paradedisziplinen des Unternehmens.
4. Platz: iteratec: Für Geschäftsführer und Gründer Klaus Eberhardt ist es wichtig, die Wünsche und Sorgen seiner Mitarbeiter ernst zu nehmen.
5. Platz: Autodesk: Eine besondere Firmenkultur, gerechte Beurteilungen und eine gute bezahlung zeichnen Autodesk aus.
6. Platz: ConVista Consulting: Hier kann jeder Mitarbeiter seinen Arbeitsplatz selbst mitgestalten und mit der CC-Green-Mittagsbox ökologisch wertvoll handeln.
7. Platz: Cofinpro: Das Unternehmen punktet mit teamübergreifender Zusammenarbeit und spannenden Projekten.
Platz 8: baramundi software: Hier wird Arbeitszeit als Lebenszeit und Arbeitsraum als Lebensraum verstanden.
Platz 9: SupplyOn: "focussed - fast- familiar" sind die Unternehmenswerte bei SupplyOn.
Platz 10: IFS Deutschland: Jeder einzelne Mitarbeiter wird bei IFS individuell ernst genommen.
Platz 11: Inxmail: Das Unternehmen überzeugt mit einem jährlichen Fortbildungsbudget und dem Gesundheitsprogramm Inxfit.
Platz 12: metafinanz Informationssysteme: Teamgeist ist hier geprägt von aktivem Zuhören, visionärem Denken und unternehmerischem Handeln.
Platz 13: Communication Services Tele2: Die Führungskräfte grenzen sich nicht ab und neue Mitarbeiter werden schnell intigriert.
Platz 14: HEC: Offenheit und Transparenz gehören zum Alltag der HEC.
Platz 15: Cadence Design Systems: "an exciting place to work" nennt Präsident und CEO Lip-Bu Tan sein unternehmen.
Platz 16: cleverbridge: Hier gibt es den Chef zum Anfassen beim CEO-Breakfast.
Platz 17: Avanade Deutschland: Internationaler und interkultureller Austausch prägen die Arbeitkultur bei Avanade.
In der Größenklasse 50 - 100 Mitarbeiter...
konnten sich insgesamt 18 Firmen als "Beste Arbeitgeber in der ITK" platzieren.
1. Platz: sepago: Das Unternehmen mit Hauptsitz in Köln gewinnt in der Größenklasse von 50 - 100 Mitarbeitern.
Weiterbildung, Wissennstransfer und Arbeitskultur stehen hoch im Kurs - etwa im sepagoForum.
Carsten Brüggerhoff, Geschäftsführer von sepago ist davon überzeugt, dass Empathie am Arbeitsplatz ein Schlüssel ist für Leistungsbereitschaft ist.
2. Platz: NetPioneer: Die Führungskräfte beziehen die Mitarbeiter hier in wichtige Entscheidungen mit ein.
Der Onboarding-Prozess bei Netpioneer beginnt bereits vor dem ersten Tag.
3. Platz: QAware: Freiraum für neue Ideen.
Christian Kamm (l.) und Bernd Schlüter, Geschäftsführer:"Wir versuchen vermeintliche Gegensätze in Balance zu bringen."
4. Platz: Mindsquare: Den Kernwert "Freunde statt Kollegen" setzt das Unternehmen ideal um.
Platz 5: Steria Mummert ISS: Großes Verständnis auf allen Ebenen für private Erfordernisse, gelebte Work-Life-Balance zeichnen das Unternehmen aus.
Platz 6: Tom Tec: Teamwork und Verantwortung stehen bei Tom Tech hoch im Kurs.
Platz 7: Projektron: Außerordentlicher Teamgeist bestimmt das Arbeiten.
Platz 8: Qlik Tech: Bei Qlik sind Mitarbeiter Menschen und keine Ressourcen.
Platz 9: orderbase: Hier fühlt man sich als ein partnerschaftliches Team - von den Mitarbeitern bis zur Führungsebene.
Platz 10: Gambit Consulting: Vielfältigkeit und Internationalistät formen hier eine starke Gemeinschaft.
Platz 11: Meltwater Deutschland: Meltwater legt Wert auf die professionelle und persönliche Entwicklung der Mitarbeiter.
Platz 12: doubleSlash: Das Unternehmen bietet abwechslungsreiche und interessante Aufgaben mit vielen Herausforderungen und Erfolgserlebnissen.
Platz 13: ITGain: Hier steht die kompetente Zusammenarbeit mit den Kollegen im Vordergrund des täglichen Handelns.
Platz 14: Micromata: Sichere Arbeitsplätze und Wertschätzung der geleisteten Arbeit bietet Micromata.
Platz 15: Fortis: Bei Fortis werden Eigeninitiativen, Ideen und Entscheidungen der Mitarbeiter respektiert.
Platz 16: conplement: Die Mitarbeiter bei conplement schätzen das ausgezeichnete Verhältnis zwischen Managmenet und Mitarbeitern.
Platz 17: syngenio: Eigeninitiative und Eigenverantwortlichkeit sind hier ausdrücklich erwünscht.
Platz 18: Criteo: Eine ausgesprochen offene Unternehmenskultur macht Criteo zum "Great Place to Work".
In der kleinsten Größenklasse, bei den Unternehmen mit 10-49 Mitarbeitern...
wurden insgesamt 17 Firmen als "Beste Arbeitgeber in der ITK" prämiert.
Platz 1: utilitas: Das Aachener Unternehmen gewinnt in der Größenklasse von 10 - 49 Mitarbeitern.
Aktuell läuft mit ein paar Mitarbeitern ein Pilotprojekt zur vollständigen Freiheit bei Urlaubs- und Arbeitszeit.
Der Umgang zwischen Mitarbeitern und Führungskräften ist vei utilitas sehr herzlich.
Platz 2: Speicherwerke: Die Leitlinie des Unternehmens: "Das Beste entsteht aus Begeisterung"
Vom Kummerkasten bis zu Ehrungen für außerordentliche leistungen der Mitarbeiter gibt es bei Speicherwerke alles.
Oliver Zimmer, Vorstand von Speicherwerke: "Unsere Mitarbeiter begegnen sich überdurchschnittlich-fair-einmalig"
Platz 3: ponturo: Mitreden und Mitmachen
ponturo setzt auf die Ideen und die Initiative aller Mitarbeiter.
Jörg Heckeroth, Vorstand: "Der Zusammehalt und der Spaß bei der Arbeit im Team wird bei uns kontinuierlich gestärkt."
Platz 4: Living Business: Bei der Living Business AG werden die Stimmen der Mitarbeiter ernst genommen.
Platz 5: easySoft. Das Unternehmen bietet laut den Mitarbeitern "eine Firmenkultur zum Wohlfühlen!.
Platz 6: Pentland Firth: Vielfalt und Leidenschaft prägen die Unternehmenskultur bei Pentland Firth.
Platz 7: Alexianer DaKS: Eine Familienbewusste Personalpolitik sowie der Schutz und die Förderung der Gesundheit der Mitarbeiter haben einen hohen Stellenwert bei den Alexianern.
Platz 8: PlaceWorkers: Bei PlaceWorkers werben Mitarbeiter neue Mitarbeiter und in den Frühstücksrunden wird Teambuilding betrieben.
Platz 9: Xenium: Die IT-Profis legen als Arbeitgeber großen Wert auf den Zusammenhalt im Team und auf die persönliche Weiterentwicklung seiner Mitarbeiter.
Platz 10: Brainsphere informationsworks: Das moderne Beratungshaus aus München bietet spannende Aufgaben, persönliche Förderung und attraktive Vergütungsmodelle in einem kreativen Umfeld.
Platz 11: biss consulting: Hier steht die hohe Wertschätzung der Mitarbeiter sowie die ständige Personalentwicklung in allen Bereichen im Vordergrund.
Platz 12: PLT - Planung für Logistik & Transport: PLT bietet als Arbeitgeber eine offene Arbeitsatmosphäre und Spaß am täglichen Miteinander.
Platz 13: FAST-DETECT: Das Sachverständigenbüro für IT-Forensik sieht seine Mitarbeiter als wichtigstes Kapital der Firma.
Platz 14: ModuleWorks: Spaß und das Gemeinschaftsgefühl stehen bei MofuleWorks im Vordergrund.
Platz 15: HighQ-IT: Motivation ist der Schlüssel zur Leistungsfähigkeit, daher wird diese hier besonders gefördert.
Platz 16: Terrabit: Durch die offene Kommunikation, Investitionen in die persönlichen Erfolgsstrategien der Mitarbeiter und einen sicheren Arbeitplatz ist Terrabit ein „Great Place to Work“.
Platz 17: EcoIntense: Das Berliner Unternehmen EcoIntense bietet seinen Mitarbeitern vielfältige Aufgaben und spannende Herausforderungen.
Vor allem die IT-Branche bietet dabei gute Zukunftsaussichten. Allein im Jahr 2014 fehlten den Firmen aufgrund des Fachkräftemangels rund 41.000 IT-Experten. Das bietet Job-Suchenden eine umfangreiche Auswahl. Vertriebschef Walter schwärmt zudem vom besonderen Reiz der IT-Branche: "Wir bewegen uns in einem Umfeld mit ständig wechselnden Kunden- und Produktsituationen und unterschiedlichsten Menschen und Kulturen. Diese Vielseitigkeit, verbunden mit einem hohen Maß an Eigenverantwortung und Freiheit, macht den Job so spannend." (pg)