Während IBMs PR-Strategen ständig neue Erfolgsmeldungen in Sachen AS/400-Absatz verbreiten, kursieren unter Händlern und DV-Beratern interne Analysen, die ein differenzierteres Bild zeigen. Danach hätten sich die Verkäufe des Anwendungs-Systems AS/400 im ersten Quartal 1989 "in Grenzen gehalten".
Der Widerspruch ergibt sich einmal aus einem simplen Zurechnungssproblem, daß nämlich bei Big Blue bereits die Verkäufe von Demogeräten an Vertriebspartner und Softwarehäuser zu Buche schlagen, für diese jedoch erst die Endkunden-Installationen zählen. Das Stau-Phänomen ist vom PS/2-Geschäft her bekannt, als IBM zu einem Zeitpunkt mit Boom-Berichten Stimmung zu machen versuchte, an dem an der eigentlichen Verkaufsfront noch angespannte Ruhe herrschte.
Doch das erklärt nicht alles. Einige Großaufträge in 1988 haben bei der AS/400 zusätzlich das Bild verfälscht. Ohnehin war abzusehen, daß sich die "Silverlake" zuerst im Markt der /38 durchsetzen würde. Dieses Ablösepotential ist freilich begrenzt - und die Anwender eines Systems /36 sind nicht so ohne weiteres zu einem Umstieg auf die AS/400 zu bewegen. Daß die IBM mittlerweile reichlich Rabatt gewährt (bis zu 30 Prozent) und vermeintlich günstige Rücknahmepreise für Gebrauchtmaschinen anbietet, spricht eindeutig dafür, daß man ein drohendes Manko abwenden will.
Wenn man den IBM-Kritikern aus dem Lager der Vertriebspartner glauben darf, dann sieht sich die IBM beim Mittelstand, im Stand-alone-Geschäft, das bekanntlich weitgehend über die Handelsschiene läuft, mit einem weiteren Problem konfrontiert: In ihrer jetzigen Hardware-Auslegung erweist sich die AS/400 für bestimmte Anwendungen als zu klein. So kommt es, daß einige AS/400-Vertriebspartner bereits nach Verstärkung rufen, was nicht gerade zur Entspannung beiträgt.
Ganz anders sind die Dinge im Großkundenbereich gelagert: Hier hat es die IBM eher mit einem "Schau-mal-an-was-die-Kleine-kann"-Effekt zu tun. Als Downgrade-Alternative für frustrierte /370-Kunden wurde die AS/400 aus verständlichen Gründen von der IBM nicht forciert. Das könnte sich als Bumerang erweisen.
Hinzu kommt, daß sich die IBM bei Abteilungsrechnern mit ihrem undurchsichtigen Produktangebot selbst blockiert - das System 9370 ist denn auch bereits ein Opfer der Schaukelpolitik in diesem strategisch wichtigen Bereich geworden. Kann die AS/400 zur ersten Besetzung avancieren? Ist sie ein "strategisches" Produkt? Diese Fragen sind jetzt noch nicht zu beantworten. Nur soviel steht fest: Von einer AS/400-Euphorie kann nicht mehr die Rede sein.