Gehaltsverhandlung - nicht zu tief stapeln

Das Thema Gehaltsverhandlung füllt ganze Bücher und bringt auch Spezialisten mit jahrelanger Berufserfahrung ins Schwitzen. Heikle Fragen gibt es genug: Wie viel haben Sie in Ihrem letzten Job verdient? Sollen Bewerber eine konkrete Summe nennen, wenn sie nach ihrem Gehaltswunsch gefragt werden? Sollen Kandidaten nach Zusatzleistungen wie Dienstwagen im Vorstellungsgespräch fragen? Wir haben die Personalverantwortlichen von Atos, Itelligence, der Software AG und Realtech um ihre Einschätzung gebeten und konkrete Tipps in Sachen Gehaltsverhandlung bekommen.

1. Wie viel haben Sie zuletzt verdient?

Nicole Mamier, Personalleiterin beim Software- und Beratungsunternehmen Realtech, empfiehlt vorbeugend zu reagieren: "Wer in der Bewerbung bereits seinen Gehaltswunsch benennt, reduziert die Wahrscheinlichkeit, konkret nach seinem letzten Verdienst gefragt zu werden." Wird man es doch, rät sie zu einer offenen und ehrlichen Antwort. Allerdings müsse man dabei keine exakte Zahl nennen. Beispielsweise wäre "Im letzten Jahr lag mein Gesamteinkommen bei etwa 75.000 Euro" als Angabe ausreichend.

Laut Jörg Bolender, Director Recruiting bei Atos Deutschland, hilft die Frage nach dem letzten Verdienst dem Unternehmen zwei Dinge zu verstehen:

• Welche Verantwortung trägt der Bewerber in seinem bisherigen Job?

• Schätzt der Kandidat die ausgeschriebene Position und seinen Marktwert realistisch ein?

Darum rät Bolender den Bewerbern: "Berücksichtigen Sie bei der Antwort das gesamte Paket (Zielgehalt inklusiver variabler Anteile, Firmenwagen etc.) und antworten Sie geschickt mit der Nennung Ihres Gehaltswunsches für die Position. Stapeln Sie nicht zu tief, aber pokern Sie auch nicht zu hoch."

"Natürlich ist es notwendig, dass man nicht vollkommen übertreibt oder gar aufschneiderisch antwortet", sagt Dieter Schoon, Head of Global Human Resources bei der Itelligence AG. Personalverantwortliche würden in der Regel nur eine grobe Antwort plus minus fünf bis zehn Prozent erwarten.

2. Wie viel wollen Sie verdienen?

"Uns reicht in der Regel im ersten Schritt ein ungefähres Jahresgehalt, da wir erst im zweiten Vorstellungsgespräch konkret über den jeweiligen Leistungsumfang sprechen", sagt Itelligence-Personalchef Dieter Schoon. Wichtig sei auch hier, gut vorbereitet zu sein. Um den heißen Brei zu reden oder gar nicht zu antworten, wirke erst mal unvorbereitet. Falls man aber doch eine Spanne angeben möchte, sollte sich diese nicht mehr als 2000 Euro im Jahresgehalt unterscheiden (beispielweise von 50.000 bis 52.000 Euro).

Nicole Mamier, Personalleiterin bei Realtech, rät zum Angeben einer Spanne: "Eine Spanne ist empfehlenswert. Je höher die Einkommensklasse, desto breiter darf diese auch sein. In unteren Einkommensklassen sind Spannen von 5.000 bis 10.000 Euro angemessen, in höheren Einkommensklassen können das auch mal bis zu 20.000 Euro sein", so Mamier.

Atos-Recruiting-Chef Jörg Bolender empfiehlt beim Thema Wunschverdienst: "Machen Sie das konkrete Gehalt von der genauen Aufgabenbeschreibung und Verantwortung abhängig und signalisieren Sie gegebenenfalls Verhandlungsbereitschaft. Wenn es sich um ein Zielgehalt handelt, nennen Sie durchaus den fixen Anteil, den Sie zur Deckung Ihrer laufenden Kosten benötigen und zeigen Sie mit einem variablen Anteil Leistungsbereitschaft."

Großer Gehaltsreport für IT-Fachkräfte 2013
Über 16.000 Gehaltsdaten hat die Hamburger Vergütungsberatung Personalmarkt für die Gehaltsstudie analysiert. Hier sehen Sie, wer unter den IT-Experten was verdient.

Softwareentwickler...
verdienen im Schnitt 51.860 Euro im Jahr. Arbeiten sie als Webentwickler, müssen sie sich mit 41.180 Euro begnügen. Am besten werden SAP-Entwickler mit 59.300 Euro vergütet.

..im Jahr rechnen.

verdienen Softwareentwickler im Jahr,
...die in Bildungseinrichtungen arbeiten.

..können Softwareentwickler..
...im Einzelhandel erwarten.

bekommen Softwareentwickler..
..in Banken und Versicherungen, die IT-Mitarbeiter traditionell gut bezahlen.

Auch die Autoindustrie..
...vergütet Programmierer überdurchschnittlich gut.

erhalten Anwendungsprogrammierer..
..im Jahr in der Automobilindustrie.

Noch bessere Verdienstchancen...
eröffnet die Pharmabranche: Hier kommt ein Softwareentwickler auf durchschnittlich 57.870 Euro im Jahr.

IT-Berater...
...gehören nach den IT-Projektleitern zu den Spitzenverdienern unter den IT-Fachkräften. Im Mittel finden sie sich bei 63.610 Euro im Jahr wieder, als SAP-Berater kommen nochmal 3000 Euro dazu.

Der Beraterverdienst hängt von der Branche ab.
Mehr als 30.000 Euro im Jahr liegen zwischen den Beratergehältern in Flop- und Top-Branchen. Im Gesundheitswesen können IT-Berater nur kleine Gehälter erwarten.

...verdient ein IT-Berater im Gesundheitswesen.

In der Touristikbranche...
sind die Gehaltschancen ähnlich gering.

..erhält ein IT-Berater in der Touristikbranche.

..verdient ein Berater im Maschinenbau..
...und damit fast 20.000 Euro mehr als in einem Ingenieurbüro.

Auch die chemische Industrie zahlt gut.

..verdienen IT-Berater im Jahr...
...in Chemieunternehmen. Ähnlich hoch ist der Jahresverdienst von IT-Beratern in der Metallindustrie (74.370 Euro).

Die Elektrotechnikbranche....
eröffnet IT-Beratern die besten Verdienstaussichten.

können IT-Berater im Jahr ...
...in der Elektrotechnikbranche erwarten.

Projektleiter...
...sind die Spitzenverdiener unter den IT-Fachkräften ohne Personalverantwortung. Sie kommen im Schnitt auf 74.170 Euro im Jahr. Allerdings variiert auch ihr Gehalt in den einzelnen Branchen sehr stark.

Ingenieurbüros....
sind in der Regel kleine oder mottelständische Unternehmen und können auch IT-Projektleitern nur einen begrenzten Gehaltsspielraum bieten.

... können IT-Projektleiter...
...in Ingenieurbüros erwarten. Auch im Gesundheitswesen ( 58.420 Euro) müssen IT-Projektleiter kleine Brötchen backen.

...können IT-Projektleiter...
...im Einzelhandel erwarten und damit 18.000 Euro weniger als ihre Kollegen im Maschinenbau.

Auch der Internet- und Versandhandel...
...bietet IT-Projektleitern mit 67.140 Euro nur ein unterdurchschnittliches Gehalt. Auf ähnlichem Niveau bewegt sich das Einkommen von IT-Projektleitern im öffentlichen Dienst ( 63.650 Euro)

..können IT-Projektleiter...
...in Beratungshäusern erwarten.

...erhalten IT-Projektleiter...
.. in Banken und Versicherungen.

Ähnlich hoch vergütet die Maschinenbaubranche..
....IT-Projektleiter.

..erhält ein IT-Projektleiter...
...im Maschinenbau.

In Medienhäusern..
...haben Administratoren die geringsten Verdienstchancen.

..kann ein Administrator in der Medienbranche erwarten.

In Werbe- und PR-Agenturen...
...sieht es für Administratoren nicht besser aus.

...verdient ein Administrator in der Werbung.
Ähnlich begrenzt ist sein Einkommensspielraum in sozialen Einrichtungen ( 38.290 Euro).

Telekommunikationsunternehmen...
...bezahlen ihre Administratoren durchschnittlich...

...verdient ein Administrator...
...in einem TK-Unternehmen, was genau dem Branchendurchschnitt entspricht.

...erhält ein Administrator..
...in der Chemieindustrie, die auch andere IT-Fachkräfte überdurchschnittlich entlohnt.

Versicherungen und Banken,...
...hier im Bild die Finanzmetropole Frankfurt am Main, bezahlen ihre Systemadminitratoren mit Abstand am besten.

...verdient ein Systemadministrator in einer Bank.

System- und Netzwerkadministratoren...
...finden sich mit einem Durchschnittsgehalt von 43.150 Euro zusammen mit den Support-Mitarbeitern ( 39.840 Euro) am unteren Ende der Gehaltsskala wieder.

3. Wie viel Spielraum haben Bewerber in einer Gehaltsverhandlung?

Bei dieser Frage sind sich die Personalexperten einig, dass der Spielraum mit der Berufserfahrung zunimmt. Bärbel Schäfer, Vice President HR bei der Software AG, nennt die folgenden Richtwerte: Demnach haben Einsteiger mit bis zu fünf Prozent kaum Spielraum bei der Gehaltsverhandlung. Anders verhält es sich bei Spezialisten und Führungskräften. Je nach Thema, Marktsituation, Bonus oder über ein variables Gehalt ist bei ihnen ein Spielraum von 20 Prozent möglich.

Dieter Schoon von der Itelligence AG sagt zum Thema: "Insgesamt gilt: Es ist nicht verboten, hoch zu pokern. Allerdings sind die Personalabteilungen gut vorbereitet. Zu hohe Forderungen werden leicht als Überschätzung oder Hochmut ausgelegt." Im schlechtesten Fall erhalte man eine direkte Absage, weil das Unternehmen sich den Bewerber nicht leisten könne.

4. Dienstwagen und Co.: Sollen Bewerber danach fragen?

Der Bewerber sollte diese Themen dann ansprechen, wenn sie ihm wichtig sind, sagt Bärbel Schäfer von der Software AG. "Eine elegante Einstiegsfrage für dieses Thema sind zum Beispiel die Sozialleistungen, die das Unternehmen bietet", rät Jörg Bolender von Atos Deutschland. Themen, die einem wichtig seien (etwa Versicherungen), sollten auf jeden Fall auch vertraglich fixiert sein. Dieter Schoon von der itelligence AG mahnt zur Vorsicht bei zu hohen oder komplizierten Forderungen, da diese wiederum negativ aufgefasst werden könnten. "Beispielweise kann man gerne den Wunsch eines Dienstwagens äußern, aber mit der Bedingung einer bestimmten Fahrzeugklasse sollte man vorsichtig sein", so Schoon.

An der Marke des Firmenwagens lässt sich das Einkommen ablesen
Der Dienstleister Compensation-Online Services hat in seiner Datenbank mit 250.000 Gehaltsdatensätzen 33.000 Arbeitsverhältnisse der letzten zwölf Monate analysiert, denen ein Firmenwagen zur privaten Nutzung überlassen wird. Die Untersuchung zeigt einen direkten Zusammenhang zwischen Höhe des Einkommens und bevorzugter Automarke auf.

Bei einem Einkommen von 54.000 Euro im Jahr ...
... fahren die Fach- oder Führungskräfte...

am häufigsten einen Opel,
... der mit einem Bruttolistenpreis von knapp 30.000 Euro zu Buche schlägt. Hier im Bild der Opel Insignia.

Wer gut 56.000 Euro im Jahr verdient, ...
.. .nimmt als Firmenwagen gern einen ...

Skoda ...
... zum Durchschnittswert von 28.800 Euro. Hier im Bild Scoda Oktavia.

Bei einem Jahreseinkommen von 62.600 Euro ...
... greift der Mitarbeiter oft zu einem ...

Ford, ...
der mit einem Bruttolistenpreis von knapp 31.000 Euro zu Buche schlägt. Hier im Bild der Ford S-Max.

Wer 64.500 Euro im Jahr verdient, ...
... bevorzugt als Firmenwagen einen...

VW.
Der durchschnittliche PKW-Preis liegt bei knapp 33.000 Euro. Hier im Bild der VW Passat

Bei einem Einkommen von knapp 73.000 Euro im Jahr ...
steht als Firmenwagen oft ein..

Mazda hoch im Kurs.
Der durchschnittliche PKW-Preis liegt bei knapp 30.000 Euro.

Verdienen Führungskräfte knapp 98.000 Euro, ...
bevorzugen Sie als Firmenwagen einen...

Audi.
Der durchschnittliche PKW-Preis liegt bei knapp 46.000 Euro. Hier im Bild die Produktion des Audi A6.

Manager mit einem Jahreseinkommen von knapp 102.000 Euro ...
... fahren gern einen ...

Volvo.
Der durchschnittliche PKW-Preis liegt bei knapp 42.000 Euro. Hier im Bild der Volvo XC90

Führungskräfte, die 104.000 Euro verdienen, ...
... bevorzugen als Firmenwagen einen ...

Mercedes ...
... zum Durchschnittspreis von 48.200 Euro. Hier im Bild die E-Klasse von Mercedes.

Verdienen Führungskräfte 108.000 Euro, ...
fahren sie gern ...

... einen BMW ...
... zum Durchschnittspreis von 48.000 Euro. Hier im Bild der X3 von BMW.

Spitzenverdiener ...
... mit einem Jahreseinkommen von 275.000 Euro leisten sich auch einen Firmenwagen zu einem Spitzenpreis.

von 98.000 Euro ...
Porsches sind aber unter den Firmenwagen nur selten vertreten ( 0,2 Prozent aller Firmenwagen).