Der Chip-Riese Intel im Beratungsgeschäft? Das klingt zunächst verwunderlich. Denn mit Anwendern hat Intel eigentlich nur mittelbar zu tun: Die Kunden des Prozessorherstellers sind selbst Hardware-Lieferanten: Dell, HP, IBM oder Fujitsu Siemens etwa bauen die Chips des Unternehmens aus dem kalifornischen Santa Clara in ihre Rechner ein. Doch was bisher nur wenige wissen: Die Business Development Organisation des Chip-Herstellers berät schon seit längerem große Anwender.
„Unser Beratungsangebot ist strategisch ausgerichtet, wir konkurrieren nicht mit den klassischen Unternehmensberatungen“, sagt Dietmar Rohlf, Director Sales & Alliances für den deutschsprachigen Raum. „Wir bringen unsere technologische Kompetenz in große zukunftsweisende Projekte ein. Dabei verstehen wir unsere Rolle als die eines Vermittlers und Katalysators.“
Trotzdem, räumt Rohlf ein, trifft das Intel Beratungsangebot gelegentlich auf Erstaunen bei den Anwendern, aber der weltweit bekannte Name öffne Türen. „Manchmal ist es für den Kunden anfänglich nicht ganz klar, warum er sich mit Intel unterhalten soll“, sagt auch Christian Lamprechter, Abteilungsleiter für strategische Allianzen bei Intel Deutschland, „aber die technische Kompetenz von Intel steht beim Kunden außer Zweifel.“ Den interessiere natürlich auch: „Wie sieht ein technologischer Marktführer, der die Märkte von der Technologieseite her bewegt, die Zukunft in seinem speziellen Marktsegment.“
METRO-Supermarkt der Zukunft
Mit der Future-Store-Initiative blickt Rohlf auf ein rundum gelungenes Projekt zurück.Vorläufiger Höhepunkt war die Eröffnung des Future Store in Rheinberg mit Claudia Schiffer im April 2003. Die METRO Group betreibt den „Supermarkt der Zukunft“ als eine Art Testlabor für Technologien, die den Handel in den kommenden Jahren prägen werden.
Ausgangspunkt für die Future-Store- Initiative war die Frage, wie Retail in der Zukunft aussieht. „Wir haben bei Intel auch Kollegen, deren Job es ist, sich um die Entwicklung vertikaler Märkte - wie etwa Retail, Automotive, Finance oder Manufacturing - Gedanken zu machen“, sagt Rohlf. Zusammen mit Zygmunt Mierdorf, Mitglied des Vorstands der METRO Group und CIO, sowie den Gründungspartnern IBM und SAP begann die Initiative mit einem Brainstorming. „Wir haben mit den Partnern ein grobes Konzept entwickelt.“ Grundideen waren die Verbesserung der Supply Chain, der Einsatz von RFID (Radio Frequency Identification), schlankere Prozesse sowie die Optimierung der Warenflüsse und Kosten.
„Bei der METRO Group haben wir in der erfolgreichen Kooperation zwischen dem Anwender, Beratern und Software-Lieferanten eine zukunftsweisende Lösung entwickelt und implementiert, die über den Bereich Retail auch in andere Branchen und Segmente ausstrahlt“, fasst Rohlf das Ergebnis der Arbeit von Intel zusammen. Inzwischen haben sich rund 50 Firmen aus den Bereichen Informationstechnologie, Hard- und Software, Consulting, Logistik und Handel der Initiative angeschlossen. Ihr Ziel: den nationalen und internationalen Modernisierungsprozess im Handel voranzutreiben, Technologien und technische Systeme in der Praxis zu testen und weiterzuentwickeln und dabei außerdem langfristig weltweit einheitliche Standards für den Handel zu etablieren.
„Die METRO Group ist mit diesem Projekt unbestreitbar zum technologischen Marktführer in ihrer Branche avanciert. Speziell auch unsere Kollegen der Intel Solution Services haben einen wichtigen Anteil daran gehabt und mitgeholfen, den Anstoß für die Transformation einer ganzen Branche zu geben“, sagt Rohlf. Denn der technologische Wandel im Handel, davon sind die Berater von Intel überzeugt, wirke sich auch auf andere Marktsegmente aus. „Die Initiative hat eine Eigendynamik entwickelt. Die Veränderungen im Segment Retail beeinflussen auch die Bereiche Transport, Fertigung und Logistik.“
Intels Gewinn an dem Projekt lässt sich indes nicht in Euro und Cent ausdrücken. „Natürlich leben wir davon, dass wir Prozessoren verkaufen“, sagt Rohlf. „Aber mit visionären und wegweisenden Szenarien haben wir Anteil an der Gestaltung der digitalen Zukunft.“ Und die wird, je tiefer und schneller die Digitalisierung voranschreitet, umso mehr Prozessoren und Chips benötigen. „Insofern vergrößern wir mit jedem zukunftsweisenden Projekt das gesamte Marktvolumen.“
Hoch qualifizierte Experten helfen
Handfester geht es in Lamprechters Abteilung für strategische Allianzen zu. „Wir haben über unsere Intel Solutions Services hinaus, die langfristige Projekte zusammen mit Partnern aus der Hardware- und Software-Industrie managen, hoch qualifizierte technische Experten, etwa für SAP, Microsoft, Oracle oder Cross-Themen wie RFID“, sagt er. Zusammen mit den strategischen Partnern beteiligen diese sich an Projekten, führen Workshops durch oder zeigen Kunden in Proof of Concepts die technische Machbarkeit geplanter Lösungen auf, welche die Business Development Organisation insgesamt beim Kunden positioniert. „Wir demonstrieren dem Kunden, dass die Lösung seinen Bedürfnissen entspricht, bauen bei ihm oder dem Partner das Szenario auf und führen zum Beispiel Ausfall- und Belastungstests durch. Der Kunde hat dann den Beweis, dass die Idee funktioniert und zusätzlich eine konkrete Basis für TCO-Berechnungen in der Hand.“
Dabei gehe es keineswegs darum, die technische Kompatibilität der Intel Chips mit der Hard- und Software der Partner unter Beweis zu stellen. „Wir haben in den USA eine eigene Division, die sich um nichts anderes als das technische Enabling kümmert“, erklärt Lamprechter. „Zusammen mit unseren Partnern kümmern wir uns um den regionalen Markt und die Bedürfnisse der Anwender vor Ort.“ Die Projekte könnten dann ganz unterschiedlich sein, endkundenfokussiert etwa oder im Partnerumfeld mit den Integratoren, so der Intel Abteilungsleiter.
Die Liste der strategischen Intel Partner liest sich wie das Who’s who der Branche: Im Bereich Software sind es SAP, Microsoft, Oracle, BEA, Suse- Linux und SAS. Auf der Hardware- Seite arbeitet der Chip-Hersteller neben anderen eng mit Dell, Fujitsu Siemens, IBM und HP zusammen. Bei den Systemintegratoren setzt Intel in Deutschland auf Kooperationen mit der SBS, Cap Gemini und CC-Compunet.
Wohin entwickelt sich der Markt?
„Auf der CeBIT 2003 haben wir zum ersten Mal SAP-Lösungen auf der Intel Centrino-Plattform gezeigt“, sagt Lamprechter. Unter dem Motto „Mobile Leader Initiative“ haben die Branchengrößen Intel (Plattform), Microsoft (Betriebssystem), HP (Hardware) und SAP (ERP-Software) demonstriert, dass SAP-Applikationen auf mobilen Plattformen laufen. „Oft wissen die Kunden nicht, wie sie den Markt einschätzen sollen und unterschätzen, wie nahe der Next Step schon ist.“
Die Beratung von Intel geht dabei häufig über reinrassige Plattformentscheidungen hinaus. „Natürlich können wir dem Kunden, der sich jetzt im 32-Bit-Umfeld bewegt, bei der Entscheidung unterstützen, ob es für seine spezifischen Anforderungen sinnvoll ist, auf eine 64-Bit- oder eine Extended- 64-Bit-Plattform zu migrieren. Wir helfen ihm, die richtige Zielplattform auszuwählen, die ihm für die nächsten Jahre Sicherheit gibt“, sagt der Prozessorexperte. Aber häufig gehen die Fragen des Kunden weiter:Wie sieht meine Lösung in den nächsten drei bis fünf Jahren aus? Wohin geht der Markt? Wo erzielen andere Unternehmen in einem ähnlichen Marktumfeld schon signifikante Kosteneinsparungen, weil sie sich technologisch bereits anders ausgerichtet haben? So hätten die Anwender meist schon das Schlagwort „Konvergenz von Kommunikation und Computing“ gehört, könnten aber nicht beurteilen, ob sie davon betroffen seien. „Aber wenn ich heute nicht auf mobiles Computing umstelle und die Infrastruktur dafür bereitstelle, werde ich möglicherweise mit meinen Kunden oder Lieferanten nicht mehr klarkommen, weil diese bereits so weit sind“, sagt Lamprechter.
„In dem schnelllebigen Markt der IT gibt es eine große Konfusion. Deshalb sind viele Anwender sehr interessiert an unserer Einschätzung der technologischen Entwicklung, eben an der Sicht eines technologischen Marktführers. Sie sind über unsere unabhängige Meinung dankbar“, stellen Rohlf und Lamprechter unisono fest.Aufgrund der jahrelang aufgebauten Expertise nicht nur generell für Technologie, sondern auch für vertikale Märkte, trauen viele Kunden den Intel Beratern zu, die richtigen Partner für wegweisende strategische Projekte und Szenarien zusammenzubringen. Inzwischen wissen immer mehr Anwender, dass der größte Chip-Hersteller der Welt nicht nur Prozessoren herstellt, sondern auch die digitale Zukunft vorantreibt, indem er als technischer Vorreiter sein Know-how in Anwendungslösungen einbringt.