Ein zentrales Instrument im Vertrieb beim Präzisionshersteller sind die persönlichen Besuche der Außendienstler. Bis zum Abschluss eines Vertrages ist in der Regel eine ganze Reihe von Vor-Ort-Terminen notwendig. Um über den aktuellen Status Quo im Vertriebsprozess immer aktuell im Bilde zu sein und bestmögliche Unterstützung leisten zu können, ist das Management deshalb auf Besuchsberichte der externen Mitarbeiter angewiesen, die täglich abgerufen werden sollen.

Kundendaten in selbstgestrickten Excel-Tabellen

Ein solch automatisierter Download von Besuchsberichten und Kundendaten sowie andere individuelle Anforderungen des Vertriebs- und Marketing-Teams waren in der Vergangenheit nicht umsetzbar. Denn es gab keine professionelle CRM-Lösung. Jede Abteilung, sei es der Vertrieb in den verschiedenen Ländern, Marketing oder Konstruktion, arbeitete mit eigenen Kundendaten, Analysetabellen und Statistiken. Diese legten sie in selbst gestrickten Office-Dokumenten an, was in Sachen Informationsaustausch und damit Vertriebsunterstützung nicht ideal war.

Nachdem die Anforderungen im Vertrieb bei Schütte deutlich gestiegen waren, entschied sich der Hersteller, eine professionelle CRM-Lösung zu suchen. Von Anfang an hatte das Unternehmen laut eigenem Bekunden das On-Demand-Modell im Blick, wollte aber auch On-Premise-Varianten in Betracht ziehen. So unterzog die Vertriebsleitung nach einem ausführlichen Auswahlverfahren letztendlich die SaaS-Lösung "Salesforce CRM" und das norwegische System "SuperOffice" einer mehrwöchigen Testphase, um eine endgültige Entscheidung zu treffen.