Das große Gründer-Roundtable

IT-Startup-Wüste Deutschland?

22.06.2010
Von 
Martin Bayer ist Chefredakteur von COMPUTERWOCHE, CIO und CSO. Spezialgebiet Business-Software: Business Intelligence, Big Data, CRM, ECM und ERP.

7. Seine Idee gut vermarkten

Für die Roundtable-Teilnehmer stellte sich die Frage, was passieren muss, damit sich potenzielle Investoren anlocken ließen. Auf Basis des deutschen Ingenieursansatzes hätten die Softwareunternehmen eigentlich die richtigen Voraussetzungen, gute Software zu produzieren, glaubt Helpline-Chef Martin. Doch er fragt sich: "Warum schaffen wir es nicht, auch bei den hiesigen Kunden, den Ruf deutscher Software zu verbessern?" Oft würden die Anwender, gerade Großunternehmen, US-amerikanische Softwarehersteller bevorzugen.

Jörg Mayer, Netviewer: "Softwarehersteller müssten Aspekte wie 'Testsieger'oder 'Made in Germany' stärker herausstellen."
Jörg Mayer, Netviewer: "Softwarehersteller müssten Aspekte wie 'Testsieger'oder 'Made in Germany' stärker herausstellen."
Foto: Joachim Wendler

"Es liegt am Marketing", meint Netviewer-Chef Mayer. Das hätten viele Softwarehersteller bis heute noch nicht begriffen. Es gehe darum, Aspekte wie "Testsieger" oder "Made in Germany" stärker herauszustellen, auch wenn es eigentlich egal sei, ob der Code in Deutschland, Rumänien, Indien oder sonst wo auf der Welt entstanden ist".

Dass dieser Ansatz funktioniert, hat Netviewer am eigenen Leib erfahren. Beim Start in Italien dachten die dortigen Kunden, es handle sich um ein inländisches Softwareprodukt, berichtet Mayer. Das Resultat: mäßiger Erfolg. Nachdem die eigene Marketing-Abteilung die Netviewer-Software in Italien als deutsches Produkt angepriesen habe, sei das Geschäft deutlich besser gelaufen.

Darüber hinaus komme es aus Sicht des Managers vor allem darauf an, den Kunden ein Gefühl der Sicherheit zu vermitteln. Gerade in der Anfangszeit hätten interessierte Anwenderunternehmen oft gefragt, ob es denn Produkt und Firma in einem Jahr noch geben werde. "Kunden wollen Investitionssicherheit", macht Mayer klar.

Thomas Mendel, Forrester: "Kein IT-Entscheider wird gefeuert, weil er sich für IBM entschieden hat."
Thomas Mendel, Forrester: "Kein IT-Entscheider wird gefeuert, weil er sich für IBM entschieden hat."
Foto: Joachim Wendler

"Dazu kommt die Risikoaversion vieler Entscheider", ergänzt Forrester-Analyst Mendel. Diese bervorzugten oft die großen US-amerikanischen Softwarehersteller: "Kein IT-Entscheider wird gefeuert, weil er sich für IBM entschieden hat." Gerade junge Softwarefirmen müssten daher verstärkt darauf hinarbeiten, Vertrauen im Markt aufzubauen und den Kunden klarzumachen, dass das Unternehmen auch in einigen Jahren noch existieren wird.