Mit einem umfangreichen Qualifizierungsprogramm möchte HP sich und seine Partner auf die Veränderungen der IT-Landschaft durch das Cloud Computing vorbereiten. Dazu startet die hiesige Niederlassung das "Preferred Cloud Partner Program", das als Leuchtturmprojekt betrieben wird und möglicherweise später auf den weltweiten Konzern ausgedehnt wird. Deutschland übernimmt hier eine Vorreiterrolle, weil die hiesige Wirtschaft vom Mittelstand geprägt ist. HP braucht die Partner und deren Kundenzugang, um eigene Cloud-Betriebs-, -Management- und Implementierungs-Lösungen verkaufen zu können. Die oftmals heikle Aufgabenteilung zwischen großen IT-Anbietern und deren Partner vergleicht Klaus Berle, Leiter Cloud Comptetence Center bei HP, mit dem Schienenverkehr in Deutschland: "HP fährt mit seinen ICE-Zügen die Ballungszentren an. Unsere Partner fahren in die Peripherie, etwa in die Eiffel und den Bayerischen Wald. Dort versorgen sie den Mittelstand mit Beratung und Support."

HP selbst sieht sich mit dem aktuellen Portfolio auf die Herausforderungen des Cloud-Geschäfts vorbereitet. Der Konzern betreibt eigene Cloud-Dienste etwa für Server- und Speicherkapazitäten, zudem testet der Konzern gerade eine Public Cloud für Entwickler nach Amazon-Vorbild im Rahmen der Betaphase. Zudem liefert HP Rahmenwerke und Tools, um Clouds aufbauen und verwalten zu können.

Besondere Herausforderungen kommen auf die Partner zu, deren Geschäftsmodelle vor Umbrüchen stehen. "Klassische Reseller entwickeln sich zu Systemhäusern, Systemhäuser werden zu Service Providern und Service Provider wandeln sich zu Cloud-Brokern", fasst Ulrich Seibold, Leiter Channel- und Mittelstandsvertrieb IT-Infrastruktur bei HP, die Entwicklung zusammen.

Reseller und Systemhäuser: Für den klassischen Wiederverkäufer besteht die Aufgabe darin, das Geschäft in Richtung IT-Services auszuweiten. Der Verkauf von Hard- und Software gerät durch das Cloud Computing unter Druck. Wer IT mietet, muss sie nicht kaufen. Reseller müssen das erforderliche Cloud-Know-how noch aufbauen. Seibold sieht die Wiederverkäufer vor einem Wettbewerb um Fachkräfte.

ISV (Independent Software Vendor): Die unabhängigen Softwarehersteller spielen im Cloud-Geschäft eine Schlüsselrolle, denn sie liefern die Funktionen für Unternehmen und deren Fachabteilungen. Ihre Aufgabe besteht darin, die Software Cloud-fähig zu gestalten und bei Bedarf auch zu betreiben. HP sucht hier den Schulterschluss mit den ISVs und bietet sich beispielsweise als Infrastrukturbetreiber (IaaS) an. Die Softwareanbieter können so ihre Cloud-Dienste im HP-Rechenzentrum betreiben.

ISPs (Internet Service Provider) sitzen am Schalthebel ins Cloud-Geschäft. Sie betreiben die Infrastruktur, die Dienste aus der Wolke in die Anwenderunternehmen bringt. Zudem können ISPs Cloud-Angebote für Kunden aggregieren. In der Vergangenheit haben sie Server, Speicher und Vernutzungskomponenten günstig eingekauft und halbautomatisiert etwa als Web-Space-Angebote vermietet. Sie stehen nun vor der Aufgabe, die Automatisierung zu verfeinern und das Portfolio etwa um betriebswirtschaftliche Standardsoftware für mittelständische Kunden zu erweitern.

Consulting-Häuser benötigen künftig mehr Cloud-Kompetenz für ihre Beratungsprojekte und vor allem Kapazitäten, um ihren Kunden die Möglichkeiten des Cloud Computings zu demonstrieren.

Für sämtlichen Partner hat HP spezielle Programme in unterschiedlichen Qualifizierungsstufen aufgelegt. Sie sollen die Firmen darauf vorbereiten, ihre Geschäftsmodelle auf die neuen Betriebs- und Lieferverfahren einzustellen. Zu den HP-Leistungen zählen Beratung, Training, Software-Portierungen, Sonder-Einkaufskonditionen, Finanzierung, Verkaufs- und Marketing-Aktivitäten. Zudem gibt es spezielle Kooperations-Modelle. Denkbar ist etwa eine Art "Appstore" für Cloud-Dienste (HP nennt es "Cloud-Makler-Plattform"), in dem die Provider Cloud-Dienste verschiedener Anbieter kombinieren und ihren Kunden bereitstellen können.