Neues Lizenzmodell

Microsoft will Softwarekauf vereinfachen

08.07.2008
Von 
Martin Bayer ist Chefredakteur von COMPUTERWOCHE, CIO und CSO. Spezialgebiet Business-Software: Business Intelligence, Big Data, CRM, ECM und ERP.

Software Assurance - ungeliebtes Software-Abo

Schwierig zu kalkulieren ist aus Forrester-Sicht auch der Wert von Microsofts Software Assurance (SA). Microsoft verlange 25 Prozent der Lizenzkosten von Server-Produkten für deren Wartung und 29 Prozent der Desktopsoftware-Kosten für deren Support. Das sei eines der teuersten Geschäftsmodelle im gesamten Softwaremarkt. Darüber hinaus würden Kunden von SA nur profitieren, wenn sie innerhalb der dreijährigen Laufzeit auch Upgrades für ihre eingesetzten Softwareprodukte bekämen. Das sei in der Vergangenheit jedoch oft nicht der Fall gewesen, da sich Microsoft mit der Auslieferung wichtiger neuer Releases wie Windows Vista und SQL Server 2005 teilweise stark verspätet hatte. Der Konzern bemühte sich, den Ärger der Kunden mit Nutzungsrechten für zu Hause und Schulungsgutscheinen zu besänftigen. Für die Anwenderfirmen steht trotz dieser Zugaben jedoch nach wie vor das Recht im Vordergrund, ihre Applikationen immer auf dem neuesten Stand zu halten.

Da die Erwartungen in die Softwareversicherung oft enttäuscht wurden, haben viele Microsoft-Kunden sie nicht verlängert. Laut einer Forrester-Umfrage im vergangenen Jahr gaben lediglich knapp ein Viertel der befragten Firmen an, ihren SA-Vertrag fortsetzen zu wollen. 26 Prozent der Unternehmen verneinten dies kategorisch. Als Grund nannten sie die mangelnde Wirtschaftlichkeit des Software-Abos.

Microsoft hält trotz aller Pannen und dem damit verbundenen Ärger der Kunden an seinem SA-Modell fest - sorgt das Wartungsmodell doch für kontinuierliche Einnahmen. Um diese Quelle nicht versiegen zu lassen, macht Microsoft beim Kauf bestimmter Produkte wie beispielsweise Vista Enterprise mittlerweile den Abschluss eines SA-Vertrags zur Bedingung.

Neun Tipps für die Verhandlungen mit Microsoft

  • Organisieren Sie den Softwareeinkauf als konzertierte Aktion. Mitarbeiter aus der IT, den Fachabteilungen und dem Einkauf müssen dabei an einem Strang ziehen.

  • Machen Sie sich mit Microsofts Lizenz-Fachjargon vertraut. Nur wer mit Begriffen wie CAL (Client Access License) und EA (Enterprise Agreement) hantieren kann, bekommt auch die Preisverhandlungen in den Griff.

  • Machen Sie eine Softwareinventur. Damit signalisieren Sie, dass Sie Ihr Lizenz-Management im Griff haben. Microsoft vergibt Rabatte lieber an Firmen, die nachweisen können, dass sie keine Compliance-Probleme fürchten müssen.

  • Eruieren Sie genau den künftigen Softwarebedarf. So verhindern Sie, dass Ihnen der Microsoft-Verkäufer zu viel aufschwatzt. Außerdem lassen sich mit einer möglichst realitätsnahen Prognose auch die Rabattstaffeln exakter kalkulieren. Wer seinen Bedarf zu hoch ansetzt und dabei nur auf die Rabatte schielt, zahlt am Ende drauf, wenn er weniger Software benötigt oder die Programme nicht brauchen kann.

  • Rechnen Sie verschiedene Lizenzmodelle durch und behalten Sie dabei neben den Kosten auch die Flexibilität im Auge: Enterprise Agreements sind zwar in den Lizenzpreisen günstiger, zwängen die Kundenfirmen jedoch in ein starres Lizenzkorsett. Open License und Select kosten etwas mehr, lassen den Anwendern jedoch mehr Freiräume.

  • Schauen Sie bei den Verhandlungen nicht nur auf den Preis. Gerade wenn es im Zusammenhang mit neuen Produkten um Beratung, Implementierung und Schulung geht, muss das Gesamtpaket stimmen. Wer nur den Lizenzpreis verhandelt, kommt am Ende womöglich teurer weg, wenn alle anderen Leistungen separat abgerechnet werden.

  • Lassen Sie sich nicht mit den Standardrabatten abspeisen, sondern fragen Sie nach weiteren Nachlässen. Das können beispielsweise auch zusätzliche Beratungs- und Implementierungsleistungen sein.

  • Verschaffen Sie sich in Gesprächen mit den eigenen IT-Mitarbeitern und dem Softwarehersteller einen Überblick über Microsofts kurz- und langfristige Produkt-Roadmaps. So können Sie den besten Kaufzeitpunkt herausfinden und ausrechnen, ob sich eine Software Assurance lohnt.

  • Planen Sie die Lizenzverhandlungen rechtzeitig. Wenn Sie unter Druck stehen, den Deal und das damit verbundene Projekt schnell unter Dach und Fach zu bringen, spielt das dem Verkäufer in die Hände. Haben Sie den Vertriebler erst einmal am Haken, lassen Sie ihn ruhig etwas zappeln. Gerade zum Quartalsende könnte noch der eine oder andere Nachlass herausspringen.