Ein günstiger Preis allein macht noch keinen guten IT-Deal. So lautet das Fazit von Bill Peldzus, Vice President des IT-Beratungsunternehmens GlassHouse Technologies Inc. aus dem US-Bundesstaat Colorado. In den Verhandlungen gehe es nicht darum, sein Gegenüber auf der Anbieterseite zu zerdrücken, rät der Consultant den Anwendern. Vielmehr müsse das Augenmerk darauf liegen, das Gesamtgeschäft möglichst vorteilhaft für sein Unternehmen unter Dach und Fach zu bekommen. Dabei sei der Preis nur ein Faktor unter vielen. Schließlich müssten die Käufer neben dem Kauf auch den laufenden Betrieb eines Produkts beziehungsweise Service in ihre Überlegungen und Berechnungen einbeziehen.

Grundsätzlich sollten Anwender so viele Informationen über das eigene Unternehmen und die eigenen Anforderungen zusammentragen wie möglich. Nur wer genau wisse, was er braucht, könne die richtigen Fragen stellen, macht der Berater klar. Darüber hinaus müssten sie Preistransparenz für jeden Einzelposten der Angebote einfordern. Allein auf dieser Basis ließen sich die einzelnen Angebote miteinander vergleichen. Die Anwender vergrößerten so außerdem ihren Verhandlungsspielraum.

Aus Sicht von Peldzus beginnt die entscheidende Phase der Verhandlungen, wenn nur noch zwei Anbieter im Rennen sind. Die Anwender müssten dabei über den Kauf hinaus denken und genau überlegen, welche Faktoren ihnen den IT-Betrieb leichter machen. Jetzt gilt es, sich auf diese Verhandlungen richtig vorzubereiten und keine Fehler zu machen. Das rät Peldzus den Anwendern: