"Je homogener eine Branche ist, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, mit einer Standardsoftware Erfolg zu haben", sagte Andreas Naunin, zuständig für den deutschen Mittelstand, in Stuttgart.
Insgesamt sieht Naunin bei Mittelständlern mit bis zu 500 Millionen Euro Jahresumsatz noch großes Potenzial. Von den 250.000 bis 300.000 Unternehmen seien bisher erst 2850 Mittelständler bei der SAP. Mit 78 Prozent hat Naunin in Deutschland bereits das weltweite Ziel erreicht, den Anteil an Mittelstandskunden von derzeit 65 Prozent auf 70 bis 80 Prozent zu steigern.
Die Position der SAP im deutschen Heimatmarkt nennt Naunin "stark". SAP habe einen noch größeren Marktanteil als im Rest der Welt. Mit Blick auf die Konkurrenz sagt Naunin: "Wir kommen beim Mittelstandsgeschäft von den Großunternehmen her, also von oben. Die Konkurrenz ist im unteren Mittelstand stark und arbeitet sich herauf."
SAP hat den Mittelstand schon seit einigen Jahren im Blick, konnte dort bisher aber nicht stark punkten. Dabei seien die Bedürfnisse von Mittelständlern ähnlich wie die von Großunternehmen. Auch kleinere Firmen hätten Vertrieb, Produktion und Verwaltung. Zudem arbeiteten alle in dem selbem globalisierten Marktumfeld, betonte der Manager. Der Unterschied seien die geringeren finanziellen Mittel: "Einem kleinen Unternehmen kann man keine wegen seines Budgets nicht einen Maßanzug anfertigen."
"Früher hielt der Mittelstand unsere Software für zu komplex und zu teuer", sagte Naunin. Mit einer groß angelegten Werbekampagne wollte SAP dieses Image ändern. Nun setzt SAP auf günstigere und standardisierte Software. "Wir bieten einen Fixpreis und schnelle Implementierung der Software an." Je weniger der Kunde an der vorkonfigurierten Software ändern wolle, desto günstiger und einfacher sei der Einbau. Die Kosten für Einführung und Lizenzen belaufen sich nach seinen Angaben für kleinere Firmen auf rund 100.000 Euro.
Bei der Mittelstandsoffensive setzt Naunin auf die bisherigen Produkte "Business One" für kleine Unternehmen mit bis zu 100 Mitarbeitern und "All-in-One" für die größeren. "In diesem Jahr kommt noch eine neue Software hinzu, die bisher unter dem Codenamen 'A1S' firmiert. Damit geht SAP einen neuen Weg." Statt die Lizenz zu verkaufen, wird sie vermietet.
"Mit A1S wollen wir ganz andere Kunden gewinnen." Solche, die keine eigene IT-Abteilung wollen. Zugang zur Software erhalten sie über das Internet. Die Programme laufen bei SAP. Der Einbau der Programme ist einfach und schnell. Angst, dass die Programme sich gegenseitig Kunden abjagen, hat Naunin nicht. "Die drei Produkte sind komplementär. Wir werden alle drei weiter behalten", sagte der SAP-Manager.
Mit dem Fokus auf kleinere Unternehmen stellt die SAP auch den Vertrieb um. Arbeiten die Vertriebler seit Jahren direkt mit Großunternehmen, setzen die Walldorfer beim Mittelstand auf indirekte Kanäle wie Systemhäuser. Die Partner liefern SAP die kleinen Kunden und dürfen dafür die Programme bei den Unternehmen einbauen. Der Löwenanteil der Mittelstandskunden in Deutschland kommt über diese Partner. Neben Systemhäusern arbeitet SAP in zwölf Ländern auch mit dem Großvertrieb von IBM zusammen. Auch in Deutschland soll IBM SAP-Software vertreiben. "Der IBM-Vertrieb hat das Potenzial, ein großer Vertriebler für uns zu werden."
Bis 2010 will SAP die Kundenzahl insgesamt auf 100.000 verdreifachen. Dabei sieht das Walldorfer Unternehmen das größte Potenzial im Mittelstand. Grund ist, dass SAP den Markt mit Großkunden schon weitgehend durchdrungen hat und dort weniger große Wachstumschancen sieht. 80 Prozent der deutschen Großkonzerne lassen Geschäftssoftware der SAP laufen. (dpa/tc)