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So verhandeln Sie Stundensätze!

21.12.2011
Von 
Karen Funk ist Senior Editor beim CIO-Magazin und der COMPUTERWOCHE (von Foundry/IDG). Ihre inhaltlichen Schwerpunkte sind IT-Karriere und -Arbeitsmarkt, Führung, digitale Transformation, Diversity und Sustainability. Als Senior Editorial Project Manager leitet sie zudem seit 2007 den renommierten IT-Wettbewerb CIO des Jahres. Funk setzt sich seit vielen Jahren für mehr Frauen in der IT ein. Zusammen mit einer Kollegin hat sie eine COMPUTERWOCHE-Sonderedition zu Frauen in der IT aus der Taufe gehoben, die 2022 zum 6. Mal und mit dem erweiterten Fokus Diversity erschienen ist.
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Knapp die Hälfte aller Freiberufler hat das ungute Gefühl, bei Honorarverhandlungen vom Auftraggeber über den Tisch gezogen zu werden. Dagegen kann man etwas tun.
Knapp die Hälfte der Freiberufler ist sich nicht sicher, Stundensätze gut zu verhandeln.
Knapp die Hälfte der Freiberufler ist sich nicht sicher, Stundensätze gut zu verhandeln.
Foto: Shutterstock, Lilya

Mehr als die Hälfte der IT-Freelancer fühlen sich bei Stundensatzverhandlungen sicher und bekommen die Honorare, die sie wollen. Aber 43 Prozent der selbständigen IT-Profis bewegen sich nach eigenen Angaben auf unsicherem Eis und befürchten, sich oftmals über den Tisch ziehen zu lassen. Das ergab eine Umfrage des Projektportals Gulp.

Selbständige können allerdings einiges tun, um in Stundensatzverhandlungen zu punkten. Zunächst gilt es, sich auf Stundensatzverhandlungen gut vorzubereiten.

Wo liegt Ihre Schmerzgrenze?

Was den Stundensatz anbelangt, sollten Sie sich vorher eine realistische Spanne überlegen. Mit anderen Worten, welches Honorar und welche Konditionen hätten Sie am liebsten und unter welchen Bedingungen würden Sie den Auftrag nicht mehr annehmen? Machen Sie sich klar: Was passiert schlimmstenfalls, wenn der Vertrag nicht zustande kommt? Das stärkt Ihr Selbstvertrauen während der Verhandlung.

Wo liegen Ihre Stärken?

Machen Sie sich Gedanken über Ihre eigenen Qualifikationen und Berufserfahrung. Was können Sie zudem in die Waagschale werfen? Flexibilität, Mobilität, Zuverlässigkeit oder sofortige Verfügbarkeit? Was unterscheidet Sie von anderen Freiberuflern? Auf dieser Basis können Sie Argumente für Ihre Honorarziele entwickeln.

Kennen Sie alle Konditionen rund um den Stundensatz?

  • Haben Sie zum Beispiel Priese, Rabatte (Projektlaufzeit), Zahlungsfristen oder zusätzliche Leistungen wie Reisekosten durchgerechnet? Sind Ihre Spesen im Stundensatz enthalten? Wie weit ist das Projekt von Ihrem Wohnort entfernt? Wie viele Tage arbeiten Sie direkt beim Kunden?

  • Bei den Projektlaufzeiten generell gilt: Kurze rechtfertigen Aufschläge, lange Abschläge, da hier beispielsweise die Akquise wegfällt und Sie mehr Planungssicherheit haben.

  • Denken Sie auch daran, dass Sie bei einer Projektverlängerung meistens nachverhandeln können. Schließlich kennen Sie sich im Unternehmen aus, sind mit den Projekten vertraut und arbeiten daher schneller und effizienter. Zudem verringert die Verlängerung den Aufwand für Vermittler und Kunde.