Die indischen IT-Dienstleister sind in den letzten Jahren überproportional gewachsen. Der Marktführer Tata Consultancy Services (TCS) konnte seinen Umsatz sowie die Zahl seiner Beschäftigten in sechs Jahren nahezu verfünffachen. Ähnliche Steigerungsraten verzeichnen die Branchenriesen Wipro, Infosys und Satyam.

Dieses Wachstum könnte jedoch schon bald an seine Grenzen stoßen. Denn die Preisvorteile, die indischen Offshorer bieten, beginnen zu schwinden. Einerseits unterhalten auch ihre Rivalen aus dem Westen inzwischen enorme Offshore- und Nearshore-Kapazitäten, um von niedrigen Arbeitskosten zu profitieren. Zum anderen wird der Subkontinent angesichts der steigenden Löhne für einfache Tätigkeiten mittelfristig zu teuer. "Die Zeiten, in denen Dienstleistungen nur wegen der niedrigen Kosten in Indien erbracht wurden, sind definitiv vorbei", räumt Subramaniam Ramadorai, CEO von TCS, ein.

BPO-Einnahmen fließen langsam

Vor diesem Hintergrund arbeiten die großen indischen Player schon seit geraumer Zeit daran, ihr klassisches Portfolio Softwareentwicklung, Support und Anwendungsbetreuung um höherwertige IT-Services zu erweitern. So versuchen sie von ihrem Image als Billiganbieter loszukommen und langfristige Geschäftsbeziehungen zu ihren Kunden aufzubauen. Nach Angaben von BG Srinivas, Senior Vice President Emea bei Infosys, entfallen bereits 41 Prozent des Gesamtumsatzes seines Unternehmens auf neue Dienstleistungen wie Business-Beratung, Implementierung und Integration, Infastruktur-Management, Testing sowie BPO (Business Process Outsourcing).

Diese Strategie gilt gemeinhin als richtig. Allerdings bringen die anspruchsvolleren Leistungen den indischen Anbietern trotz ihrer massiven Investitionen bislang nicht viel ein. Speziell im BPO-Geschäft sind die großen Offshorer mit Ausnahme von Wipro - noch nicht sehr weit gekommen.

Consulting-Angebot ist dürftig

Große Hoffnungen setzen die Offshoring-Riesen in das Consulting-Geschäft, das sie daher immer weiter ausbauen. So hat TCS die Zahl seiner Berater von 100 im Jahr 2002 auf derzeit rund 1000 verzehnfacht. In den nächsten fünf Jahren soll ihre Zahl auf 3000 bis 4000 zunehmen. Die Leistungen reichen jedoch nicht so weit, wie es die Anbieter glauben machen wollen, meint Jean-Christian Jung, Senior Vice President Consulting Services bei der Beratungsfirma Pierre Audoin Consultants (PAC): "Die Inder bieten zwar tatsächlich Beratung an. Dabei geht es aber hauptsächlich um branchenspezifische Prozessberatung sowie Consulting rund um die Implementierung von Oracle- und SAP-Lösungen." Für fundierte Management-Beratung fehlten ihnen jedoch die nötigen Kompetenzen.

Hinzu kommt, dass es den Indern vielerorts noch an lokaler Präsenz mangelt. Das ist nach Ansicht von Jung ein großes Manko, da die Kundenbetreuung vor Ort in den letzten Jahren wichtig geworden sei: "Die Anwender wollen mit Hilfe von externen Services nicht nur Kosten einsparen, sondern sie erwarten, dass die Provider sie in ihrem Geschäft so unterstützen, dass sie davon einen klaren Mehrwert etwa Umsatzsteigerungen haben." Multinationale IT-Dienstleister wie IBM und Accenture seien den Offshorern in dieser Hinsicht überlegen, weil sie über umfangreiche Onsite-Kapazitäten verfügten. Zudem verlaufe in Ländern wie Deutschland die Kommunikation mit indischen IT-Experten nicht immer komplikationslos. Daher seien Teams aus Einheimischen unverzichtbar.

Die indischen Anbieter haben das erkannt. Vor allem Marktführer TCS baut seine Personalressourcen im Ausland aus. Die Leute werden teilweise direkt von den Hochschulen rekrutiert, um die in Indien tätigen IT-Experten zu steuern. Routinetätigkeiten wie einfache Programmieraufgaben bleiben ganz in Indien. Dieses Modell ist natürlich teurer als das klassische Offshoring, sorgt aber für einen besseren Kontakt zum Kunden.

Wenig Umsatz in Europa

Vor allem in Europa wollen die indischen Anbieter, die nach wie vor das meiste Geschäft mit Großkonzernen in den USA machen, auf diese Weise stärker Fuß fassen. Die Alte Welt gilt als Wachstumsmarkt. Abgesehen von Großbritannien tun sich die Inder hier aber nach wie vor schwer vor allem wegen der sprachlichen und kulturellen Unterschiede. So erzielt TCS zwar mittlerweile ein Viertel seines Gesamtumsatzes in Europa, 18 Prozent davon entfallen aber auf den britischen Markt. Bei den anderen Serviceriesen des Subkontinents ist es nicht viel anders.

Neue Zentren in Osteuropa

Neben der Vergrößerung ihrer Belegschaft in den einzelnen Ländern hoffen die Inder auch durch die Errichtung von Nearshore-Zentren in Osteuropa Kunden aus Kontinentaleuropa hinzuzugewinnen. "Die Anwender müssen sich erst einmal mit der Auslagerung vertraut machen. Mit Servicezentralen, die in der Nähe liegen, geht das leichter, und Vorbehalte lassen sich besser abbauen", hofft Aloke Palsikar, Deutschland-Chef von Satyam.

Deutschland gilt innerhalb Europas als Schlüsselmarkt. "Wir sind zwar hier noch neu, haben keine gewachsenen Beziehungen und müssen uns erst das Vertrauen der Anwender erarbeiten", räumt Arun Aggarwal, Consulting-Chef von TCS Emea, ein. Die Großkonzerne, an die sich sein Unternehmen vorrangig richtet, hegten aber keinen Zweifel an der Qualität und Preiseffizienz der TCS-Lösungen, wirbt der Europa-Chef: "In unserer Kernzielgruppe haben wir kein Akzeptanzproblem."

Unerlässlich ist lokale Präsenz vor allem für die indischen Anbieter aus der zweiten Reihe, die sich auf mittelgroße Projekte konzentrieren. Angesichts des Kostendrucks und der steigenden Anforderungen an die IT werden auch Mittelständer über kurz oder lang nicht darum herumkommen, Offshore-Angebote zu nutzen, meint Pramod Srivastava, Chef von NIIT Deutschland. Viele Mittelständler haben aber Bedenken, indische IT-Experten in die Pflege und Weiterentwicklung ihrer Anwendungen einzubinden. In der deutschen Niederlassung von NIIT beispielsweise arbeiten fast ausschließlich hiesige Mitarbeiter.

Akquisitionen sind möglich

Firmenübernahmen galten für die Inder bislang in erster Linie als Weg, um branchen- oder fachspezifisches Know-how zuzukaufen. Vor allem Wipro hat diese Strategie konsequent verfolgt. Mit Übernahmen können die Offshorer aber auch ihre Mannschaften im Ausland erweitern, wie es etwa Sonata mit der Mehrheitsbeteiligung an der TUI-Tochter Infotec beabsichtigt. PAC-Berater Jung geht daher davon aus, dass auch andere indische Anbieter in Zukunft verstärkt zukaufen werden.

Dass der Tata-Konzern eine Übernahme von T-Systems erwägt, wie Mitte März gemeldet wurde, kann sich Jung allerdings nicht vorstellen. "Warum sollten die sich einen Giganten mit schweren Strukturen und hohen Kosten aufhalsen?" Zudem fehle es an Verständnis für europäische Besonderheiten. "Die indischen Manager tun sich sehr schwer zu verstehen, wie die Leute hier denken und fühlen." Und der arbeitnehmerfreundliche Geist in Deutschland, der bei der Tochter eines ehemaligen Staatsunternehmens wie der Telekom besonders ausgeprägt sei, passe am allerwenigsten zur indischen Mentalität: "Die beiden IT-Dienstleister haben sehr unterschiedliche Unternehmenskulturen. Ich kann mir schwer vorstellen dass ein Zusammenschluss funktionieren würde."