Jeder IT-Professional, der in Kundenprojekten arbeitet, kennt die folgende Situation: Hat man die erste Hürde, die elektronische Präsentation bei einem potenziellen Auftraggeber erfolgreich genommen, folgt die Einladung zu einem Vorstellungsgespräch. Hier sind neben dem Technikwissen vor allem soziale und Kommunikationskompetenz gefragt. Ein Kompetenzenbereich, mit dem sich viele IT-Profis schwer tun. Doch welches Verhalten erhöht die Chance, das Gespräch mit dem Auftrag in der Tasche zu verlassen?

Zunächst sollte man zwei grundsätzliche Fragen beantworten:

Frage 1: "Was will der Kunde nicht?"

Er hat kein Interesse, den IT-Profi bloßzustellen, dafür fehlt ihm einfach die Zeit. Also ist Angst vor Bloßstellung üblicherweise unbegründet.

Er möchte keine Aufzählung von Features oder einen Vortrag in "Fachchinesisch", schließlich wird in aller Regel ein Profi gesucht, der die Technologie beherrscht, aber auch als "Dolmetscher" mit der Fachabteilung zusammenarbeiten kann.

Frage 2: "Was ist die Absicht des Kunden?"

Der Kunde möchte einen erfolgreichen, verständnisvollen Problemlöser für seine Business-Ziele finden. Derjenige ist interessant, der gut zuhört und den Nutzen seiner Arbeit über das Projektergebnis hinaus vermitteln kann.

Wer diese Erkenntnisse berücksichtigt und respektvoll und zugleich selbstbewusst auftritt, besitzt optimale Voraussetzungen für ein erfolgreiches Vorstellungsgespräch. Denn einerseits sucht der Kunde Unterstützung, andererseits verspricht ein selbstbewusster (aber nicht arroganter) Auftritt Erfolg. Und Erfolg macht bekanntlich sexy.

Workshop zum Thema

Die Theorie führt noch zu keinem Gesprächserfolg. Wer das Thema gerne vertiefen und Vorstellungsgespräche in der Praxis üben möchte, dem bietet Jörg Osarek den eintägigen Workshop "Erfolgreiche Selbstvermarktung für IT-Professionals" an. Der Kurs behandelt neben dem Vorstellungsgespräch auch überzeugende Profile sowie langfristige Aspekte erfolgreicher Selbstvermarktung im Projekt und in der eigenen strategischen Entwicklung. Der Workshop findet am Freitag, den 18. Mai 2007, in Bad Homburg statt. Weitere Informationen rund um den Kurs sowie zur Anmeldung gibt es hier.