CW: T-Systems ist mit dem Anspruch angetreten, schneller als der Markt zu wachsen. Bei einem Zuwachs im Dienstleistungssektor von rund 15 Prozent haben Sie sich ein sehr hohes Ziel gesteckt. Ist das realistisch?
Kratz: Den Markt, auf den sich T-Systems konzentriert, sollte man gesondert betrachten. Es gibt auf der einen Seite den IT-Sektor und auf der anderen Seite das Geschäft mit Kommunikationsdienstleistungen. In beiden Märkten rechnen wir mit einem Wachstum in der Größenordnung von fünf, sechs oder sieben Prozent - ohne Konvergenz. Unseren Wettbewerbsvorteil sehen wir darin, dass wir in den Markt für Konvergenzlösungen einsteigen. Beides, also IT- und TK-Leistungen, aus einer Hand anzubieten, bedeutet eine realistische Chance, stärker als der Markt zu wachsen.
CW: Ist Ihr Unternehmen nach dem Joint Venture bereits richtig aufgestellt?
Kratz: In der Tat sind wir in diesem Jahr noch mit der Integration der Unternehmensteile beschäftigt. Daran haben wir bereits in vielen Projekten gearbeitet, so dass die Zusammenführung aktuell in dem von uns selbst gesteckten zeitlichen Rahmen verläuft.
CW: Wachstum heißt bei Ihnen auch Ausbau des Geschäfts im internationalen Markt durch Zukäufe. Welche Schwerpunkte setzen Sie da?
Kratz: Unsere internationale Strategie sieht vor, dass wir in Europa vornehmlich in Österreich, Italien, Spanien und der Schweiz stark vertreten sein wollen. Sicher wird es auch eine Expansion nach Osteuropa, also etwa nach Ungarn, sowie nach Großbritannien geben.
CW: Wie sieht es jenseits des Atlantiks aus?
Kratz: Natürlich haben wir auch die Märkte in Nord- und Südamerika im Blick. In Sao Paulo, Brasilien, ist T-Systems bereits mit 800 Mitarbeitern vertreten. Grundsätzlich gilt, dass externes Wachstum erst nach der Konsolidierungsphase auf der Agenda steht. Zurzeit gibt es diesbezüglich keine konkreten Pläne.
CW: Damit erübrigen sich auch Spekulationen, wonach die Deutsche Telekom AG Unisys übernehmen will?
Kratz: Diese Gerüchte sind falsch. Mit Unisys besteht nach wie vor eine enge Partnerschaft im Desktop-Bereich. Es gibt auch keine Debatte darüber, die Partnerschaft zu kündigen oder aufzulösen.
CW: T-Systems zielt thematisch stark auf die Konvergenz ab. Aktuell sind aber eher Dienstleistungen für das E-Business, Marktplätze und die Web-Integration en vogue. Von T-Systems sieht man in diesem Bereich recht wenig.
Kratz: Wir haben dem E-Business-Sektor ein besonderes Gewicht verliehen, indem wir eine dafür zuständige Einheit direkt unter dem Leiter der Geschäftsführung etabliert haben. Damit unterstreichen wir, dass wir diesem Markt sowohl nach innen als auch nach außen eine besondere Bedeutung beimessen. Wir haben das erklärte Ziel, T-Systems zu einem führenden Anbieter für E-Business-Dienstleistungen auszubauen.
Unsere Kunden vollziehen ihre E-Business-Entwicklung in der Regel nicht von heute auf morgen. Die Anwender haben häufig noch eine Vielzahl von Altprogrammen, die sie nicht ohne weiteres ablösen wollen und können. Die Herausforderung ist es, diese Anwendung in E-Business-Prozesse einzubinden. Eine Produktionsplanung oder eine Stücklistenauflösung wird noch auf absehbare Zeit in Altanwendungen abgebildet werden. Die Anbindung an die Internet-Welt muss und wird schnell passieren.
CW: Auf welche Erfahrungen im E-Business-Markt können Sie denn verweisen?
Röder: T-Systems ist der IT-Dienstleister für T-Online, das heißt, wir betreiben deren Rechner, haben also im B-to-C-Umfeld Fachwissen gesammelt. Gleiches gilt für T-Mart. Damit ist T-Systems auch im B-to-B-Markt aktiv.
Kratz: Außerdem haben wir den Chemplorer aufgebaut. Dabei handelt es sich um einen Marktplatz für die chemische Industrie, der die gesamten Beschaffungsprozesse regelt. Initiiert wurde er von Bayer, Infraserv Hoechst und der Deutschen Telekom.
CW: Dennoch ist Ihr Profil in diesem Markt nicht sonderlich ausgeprägt. Wäre da eine gezielte Akquisition nicht sinnvoller gewesen als das Zusammengehen von zwei großen Outsourcern?
Kratz: Die Deutsche Telekom AG ist ganz bewusst den Weg gegangen, zwei starke Partner aus dem IT- und dem TK-Bereich zusammenzuführen. Die Entscheidung ist konsequent, denn T-Systems hat das Ziel, sehr große Kunden weltweit bedienen zu können. Deren Anforderungen konzentrieren sich zunehmend auf das Konvergenzthema, und sie wollen alles aus einer Hand. Flapsig formuliert sind es die Kunden leid, für ihre ganzheitlichen Lösungen die Komponenten unterschiedlicher Partner integrieren zu müssen. Und sie wollen auch nicht mehr diese Spielchen der Verantwortungsschieberei bei Problemen über sich ergehen lassen.
Der Kunde ist auch immer weniger daran interessiert, mit welchen technischen Feinheiten seine Anforderungen gelöst und seine Prozesse unterstützt werden. Es kümmert ihn nicht, ob die Daten über Kupfer, Glasfaser oder Meißel und Stein übertragen werden. Hauptsache, seine Servicelevels, die er mit uns vereinbart hat, werden erfüllt. Insofern ist die Verbindung von Debis Systemhaus mit den Gesellschaften des Telekom-Konzerns eine günstige Konstellation.
CW: Das ist sicher richtig, wenn mit den so genannten Altanwendungen argumentiert wird. Es bleibt aber eine gewisse konzeptionelle Lücke im Kreativbereich. Nicht umsonst gab es Gerüchte, dass Ihr Unternehmen an einer Übernahme von Pixelpark interessiert sei. Auf diesem Gebiet haben Sie Defizite.
Kratz: T-Systems ist ein Startup, wenn auch ein sehr großes. Wir haben noch vieles zu tun, um die Marktposition zu erlangen, die wir uns vorstellen. Defizite im Kreativbereich mögen von außen betrachtet erkennbar sein. Das ist aber eher unserem jungen Außenauftritt zuzuschreiben als der Tatsache, dass wir in diesem Bereich unterbelichtet wären.
CW: Sie haben im vergangenen Jahr rund 11,3 Milliarden Euro eingenommen. Wie setzt sich diese Zahl aus traditionellen TK-, E-Business- und klassischen Outsourcing-Diensten zusammen?
Kratz: Wir haben für das laufende Jahr auf Basis der vorhandenen rechtlichen Einheiten planen müssen. Zurzeit arbeiten wir daran, die Ziele auf die einzelnen Service- und Business-Lines umzulegen, so dass wir in den kommenden Jahren in diesen Strukturen planen können. Eine Aufsplittung des Umsatzes nach TK-, IT- und E-Business-Zahlen gibt es bisher nicht, damit sind wir gerade beschäftigt.
Röder: Im gesamten Dienstleistungsmarkt, in dem sich T-Systems bewegt, ist der IT-Betrieb, also alles, was sich um die Altanwendungen rankt, nach wie vor das Brot-und-Butter-Geschäft. Die Application-Service-Provider (ASPs) und Web-Hosting-Anbieter können zwar auf riesige Wachstumsraten verweisen, allerdings von einer sehr kleinen Basis aus. Wenn Sie von null kommen, ist es ein Leichtes, hohe Zuwachsraten zu erreichen.
CW: Verrechnen Sie unter externem Umsatz auch das, was Detesystem bislang mit klassischen Netzdiensten verdiente? Das würde das Bild vom Dienstleister T-Systems doch etwas relativieren.
Kratz: Ja, auch die Detesystem-Umsätze zählen zu den externen Einnahmen. Drei Viertel unserer Umsätze machen wir mit Kunden, die weder zum Telekom- noch zum Daimler-Chrysler-Konzern gehören.
CW: Sie haben in Ihrer neuen Organisationsstruktur eine Service-Line, in der die IT-Experten beschäftigt sind, sowie eine Business-Line mit den Branchenkennern. Wer verantwortet letztlich die Kundenprojekte?
Kratz: Im Verlauf des Verkaufsprozesses bilden wir so genannte Selling-Teams, die sich aus Mitarbeitern der Service- und Business-Lines zusammensetzen. Diese Arbeitsgruppe muss die im Kundenvertrag vereinbarten Leistungen erbringen. Die Service-Lines sind etwa dafür verantwortlich, das die Servicelevels erfüllt werden, sie besprechen auch einmal im Monat mit dem Kunden, ob die vereinbarten Leistungen pflichtgemäß erbracht wurden.
Wenn es darum geht, ein Zusatzgeschäft zu generieren, gibt es zwei Möglichkeiten: Will der Kunde beispielsweise nur neuen Plattenspeicher oder eine erweiterte DB2-Lizenz, werden diese Anforderungen durch die Service-Lines umgesetzt. Wenn der Kunde jedoch möglicherweise Dienste benötigen könnte, mit denen T-Systems bislang überhaupt noch nicht bei ihm vertreten war, dann sind die Mitarbeiter der Business-Line gefragt. Sie stellen in der Folge das dafür erforderliche Selling-Team zusammen.
CW: Die Zusammensetzung dieser Arbeitsgruppe müssen Sie uns noch etwas genauer erläutern.
Röder: Das Selling-Team wird je nach Bedarf des Kunden gebildet. Geleitet wird es von dem Key-Account-Manager der Business-Line, also dem Branchenexperten. Die Service-Lines steuern jedoch nicht allein ihr Fachwissen für das Projekt bei, sondern haben auch vertriebliche Aufgaben, wenn es um fachliche Dinge geht. Dieser Mix ist im Dienstleistungsgeschäft wichtig, im Produktvertrieb benötigt man eine solche Struktur nicht. Wir verkaufen aber auch nicht ein Kilogramm ISDN.
Kratz: In der Business-Line ist das Branchenwissen gebündelt, von den Service-Lines kommt das technische Know-how und der jeweilige Sales-Support hinzu. Die Kundenverantwortung liegt aber beim Key-Account-Manager der Business-Line.
CW: Lässt sich das so verstehen, dass die Service-Lines interne Dienstleister für die Business-Lines sind?
Kratz: Die Service-Lines sind genauso in der Verantwortung wie die Vertriebsmitarbeiter der Business-Lines. Das Vertragswerk mit dem Kunden besteht im Extremfall aus Leistungen der Service-Line, der deutschen Telekom AG und von externen Partnern. Dieses ganze Paket muss jemand verwalten, das macht der Key-Account-Manager. Die Service-Lines stehen in Verantwortung, die von ihnen vertraglich geforderten Leistungen zu erfüllen.
Röder: Wenn T-Systems für einen Kunden die Mainframe- und die PC-Umgebung betreibt, dann ist dafür zum einen die Einheit Computing-Services, zum anderen der Bereich Desktop-Services zuständig. Beide sind jeweils dafür verantwortlich, die vereinbarten Service-Level-Agreements zu erfüllen.
CW: Sie betonen immer wieder das Thema Konvergenz. Hier sind doch wohl die Vertriebsmitarbeiter der Business-Line gefordert, entsprechende Leistungen zu verkaufen. Woher nehmen diese Leute das erforderliche Fachwissen?
Kratz: Der Key-Account-Manager pflegt engen Kontakt zum Kunden, sollte also dessen Bedürfnisse kennen. Ein Mitarbeiter des Debis Systemhauses musste doch in der Vergangenheit tatenlos zuschauen, wie sich der Kunde TK-Leistungen bei anderen Anbietern besorgte. Nun kann er ihm die ganze Produktpalette aus einer Hand anbieten.
CW: Also ist kein spezielles Fachwissen für den Vertrieb von Konvergenzleistungen erforderlich?
Röder: Wenn ich einen Key-Account-Manager habe, der beim Kunden nur Sprach- und Datennetze verkaufen will, aber nicht erkennt, dass dessen Server-Betrieb völlig unstrukturiert und ineffizient läuft, dann ist er nicht der richtige Mitarbeiter für uns. Natürlich muss sein Fachwissen nicht so weit reichen, das er mit dem Kunden über die Vorzüge eine bestimmten Softwarelösung diskutieren kann - dafür gibt es die Mitarbeiter der Service-Line.
CW: Haben Sie in letzter Zeit namhafte Kunden gewinnen können?
Röder: Mitte letzten Jahres haben wir die Arbeitsplätze der Deutschen Post AG übernommen, zum Jahreswechsel folgte der Mainframe- und Server-Betrieb. Nur die Anwendungsentwicklung ist bei der Post verblieben.
CW: Es hat im Management des Debis Systemhauses einen starken Aderlass gegeben. Nicht zuletzt dadurch entstand der Eindruck, die Telekom habe das Debis Systemhaus übernommen, tatsächlich ist der Bonner Konzern über seine Tochter T-Systems International mit 50,1 Prozent beim Debis Systemhaus eingestiegen. Haben sich die internen Querelen mittlerweile gelegt?
Kratz: Dieser Prozess ist abgeschlossen. Wir haben nun ein Management-Team, das in gutem Einvernehmen arbeitet und das ausgewogen besetzt ist. Wir haben das Thema Fluktuation im Griff, im Übrigen ist der Mitarbeiterschwund nicht größer als in anderen Unternehmen auch. Immerhin arbeiten wir in einer Branche, in der Experten derzeit sehr gefragt sind.
In der Vergangenheit wurde dieses Thema, vor allem aber die Rolle von Karl Heinz Achinger, in der Öffentlichkeit übertrieben dargestellt. (Anm. der Redaktion: Achinger war bis Februar 2000, also noch vor der Übernahme durch die Deutsche Telekom, Vorsitzender der Geschäftsführung des Debis Systemhauses. Im Oktober 2000 holte ihn die Telekom wieder an die Spitze der T-Systems. Nach knapp zwei Monaten räumte er den Platz wieder für den jetzigen T-Systems-Chef Christian Hufnagl). Achinger hatte eindeutig die Aufgabe, die Zusammenführung zu begleiten, und ist vereinbarungsgemäß ausgeschieden.
CW: Es sind aber auch andere Spitzenleute zur Konkurrenz gegangen. Werner Bongartz ist heute bei Origin Atos, Hans-Jürgen Schwerhoff bekleidet nun eine führende Position bei EDS. Ärgern Sie solche Abgänge?
Kratz: Nein, denn diese Entwicklung ist in unserer Branche etwas Normales. Bei solchen sehr großen Kooperationen wie zwischen der Telekom und dem Debis Systemhaus gibt es immer eine gewisse Fluktuation. Damit müssen wir leben. Das Ganze hat sich aber mittlerweile beruhigt. Die Debis-Systemhaus-Mitarbeiter fühlen sich jetzt in ihrem Kerngeschäft zu Hause. Im Daimler-Chrysler-Konzern zählten IT-Services nicht unbedingt zu den strategischen Leistungen.
CW: Wie sehen Sie den Markt in zwei bis drei Jahren? Können neue Anbieter aus der Szene der Web-Agenturen in das Geschäft der alteingesessenen IT-Dienstleister vordringen?
Kratz: Die Firmen der New Economy sind in erster Linie Nischenanbieter im Dienstleistungsmarkt. Es wird auch in Zukunft Platz für Neueinsteiger geben, die eine Marktlücke entdecken und sich darin festsetzen.
In einer völlig anderen Liga spielen aber die großen Anbieter, zu denen ich auch T-Systems zähle. Wir werden in unserem Portfolio immer die Leistungen von Nischenanbietern einbinden müssen und wollen - warum auch nicht? Diese Spezialisten werden aber niemals die Größe eines weltweit führenden Dienstleisters erreichen.
CW: Wollen Sie der weltweit führende oder ein weltweit führender Anbieter werden?
Kratz: Wir wollen international eine entscheidende Rolle spielen.
CW: Was heißt das konkret? Wollen Sie zu einem der fünf größten Dienstleister aufsteigen?
Kratz: Wir sind gemessen am Umsatz bereits unter den Top Five. Ziele müssen ehrgeizig sein. Nur so kommt man deutlich voran.
CW: Was geschieht eigentlich mit Diebold? Das Beratungshaus hat einen guten Namen, gewissermaßen eine Marke. Wird diese erhalten bleiben?
Röder: Das ist noch nicht entschieden. Das Debis Systemhaus hat das Branding von Diebold bewusst weitergeführt und seine damalige Tochter mit Absicht nicht in Debis umbenannt. Über solche Themen wird noch diskutiert.
T-Systems
Auch wenn sich die Verantwortlichen der T-Systems International GmbH unter den weltweit fünf größten IT-Dienstleister wähnen, ist der Dienstleistungsarm der Deutschen Telekom noch kein Global Player: "Besonders stark ist T-Systems in den Ländern Deutschland, Österreich, Spanien und der Schweiz. Gut vertreten ist das Unternehmen in Frankreich, den Niederlanden, Italien und Südafrika. Ergänzungsbedarf besteht vor allem in Großbritannien und den USA", zählt Christophe Chalons, Geschäftsführer der deutschen Niederlassung von Pierre Audoin Conseil (PAC), auf.
T-Systems erwirtschaftete eigenen Angaben zufolge im Jahr 2000 rund 11,3 Milliarden Euro Umsatz. Diese Zahl errechnet sich aus den addierten Einnahmen der zusammengeschlossenen Gesellschaften. Damit würde das Unternehmen in der Tat in der PAC-Rangliste der weltweit größten reinen IT-Dienstleister (siehe Grafik) zur Nummer drei aufsteigen. Allerdings machen die T-Systems-Manager keinerlei Angaben über die Zusammensetzung des Umsatzes aus IT- und TK-Services, so dass hier Äpfel mit Birnen verglichen würden.
Was die T-Systems-Manager sehr wohl verrieten, ist der Auslandsumsatz, der sich auf lediglich 1,2 Milliarden Euro beläuft - für einen IT-Dienstleister mit internationalem Anspruch zu wenig. Doch selbst diese Zahl relativiert Peter Dück, Analyst bei der Gartner Group: "Der originär im Ausland hinzugewonnene Umsatz dürfte kleiner sein. Natürlich hat die Deutsche Telekom offiziell in Europa Umsatzzahlen vorzuweisen. Doch diese Einnahmen entstehen eher aus neuen internationalen Aktivitäten der traditionellen Telekom-Kunden in Deutschland."
Weltweit führende IT-Serviceanbieter
Rang / Anbieter / Nationalität / Umsatz in Millionen Euro
1 / IBM Global Services / USA / 31 0002 / EDS / USA / 18 4003 / Fujitsu (Geschäftsjahr endet im März) / Japan / 10 2004 / CSC (Geschäftsjahr endet im März) / USA / 94005 / Accenture / USA / 80006 / Cap Gemini Ernst & Young / Frankreich / 65007 / First Data / USA / 55008 / ADP (Geschäftsjahr endet im Juni) / USA / 54009 / T-Systems* / Deutschland / 500010 / Saic / USA / 4900
* Hälfte des Umsatzes mit der Deutschen Telekom und Daimler-Chrysler
In der Liste der weltweit größten IT-Dienstleister führt PAC die T-Systems auf dem neunten Rang. Die Marktbeobachter berücksichtigen dabei nur reine IT-Dienstleistungen und keine TK-Services. Enthalten ist aber der Umsatz, den T-Systems mit dem Telekom- und dem Daimler-Chrysler-Konzern erwirtschaftet.