Enterprise-Geschäft mit Partnern
Foto: Jo Wendler
NEFF: Microsoft bietet eine Vielzahl von Tools an. Gute Tools! Aber um sie zu Lösungen auszubauen, sind wir Enterprise-Anwender auf die Microsoft-Partner angewiesen, und manche von denen wissen einfach nicht genug über die Materie. Wenn Sie wirklich im Enterprise-Geschäft erfolgreich sein wollen, müssen Sie dieses Problem besser in den Griff bekommen. Die Partner handeln immer nach ihren Business-Interessen, und das bringt manchmal Konflikte mit sich - vor allem, wenn man weiß, was mit den Microsoft-Produkten eigentlich möglich wäre.
BERG: Ich gebe Ihnen Recht. Es ist schwierig, wenn die Partner auf der ganzen Produktpalette arbeiten wollen, es aber nicht können. Ich rate unseren Partnern immer, sich lieber zu spezialisieren. Es gibt nur ganz wenige, die groß genug sind, um sich breit aufzustellen. Ich nehme Ihre Kritik in diesem Punkt sehr ernst und versuche, da noch klarer im Sinne unserer Kunden zu kommunizieren.
NEFF: Helfen Sie uns, die richtigen Partner zu finden, die entsprechend aufgestellt sind und ihr Aufgabengebiet wirklich beherrschen! Unser Dilemma ist folgendes: Wir haben uns eine IT-Architektur gegeben, der wir folgen müssen. Gleichzeitig müssen wir verstehen, wie Ihre Produkte da hineinpassen. Wir können ja nicht bei jedem Release-Wechsel unsere Architektur in Frage stellen. Eine Architektur wechselt man schließlich nicht alle 15 Monate. Doch dafür bringen die Partner und Microsoft selbst zu wenig Verständnis auf. Da brauchen wir mehr Unterstützung. Die Partner müssen sehen, was in unseren Architekturrahmen passt und was nicht. Wir haben zu oft den Eindruck, dass sie nur ihre Vertriebsziele im Auge haben. Allerdings haben wir dieses Problem beileibe nicht nur mit Microsoft.
BERG: Wir investieren viel in die Qualifizierung unserer Partner, allein innerhalb der nächsten zwölf Monate werden es mehr als eine Million Euro sein. Aber bis ins Detail ausbilden können wir sie nicht. Wir müssen den Kunden aber sagen können, welcher Partner was kann. Das ist heute schon auf unserer Internet-Seite mit dem Partnerfinder möglich. Außerdem haben wir bei Microsoft Deutschland jetzt entschieden, dass wir eine große Zahl von Architekten einstellen, die den Kunden schon vor dem Verkauf in Architekturfragen zur Seite stehen.