Akzeptanz notfalls über Incentive-Modelle

Doch nicht nur die Technik erfordert noch Aufmerksamkeit, auch die unternehmensinterne Einführung beschäftigt Heidloff: „Es ist schwer, Vertriebsmitarbeiter von etwas zu überzeugen, das ihnen zunächst keinen konkreten Nutzen bringt.“ Rund 300 Mitarbeiter im Vertrieb und 200 im Service arbeiten mit der Oracle-Software. Vor allem die Sales-Leute müssen die Software akzeptieren und die notwendigen Daten einpflegen, damit der Vorteil der integrierten Lösung zur Geltung kommt. „Wir werden aber dafür sorgen, dass CRM bei uns ein Erfolg wird - gegebenenfalls über Incentive-Modelle oder Ähnliches“, stellt Heidloff klar. „Kundenorientierung ist für uns ein Muss.“

Daneben verspricht sich Heidloff durch die neue Software auch eine Verbesserung des Profits: Wincor Nixdorf will sein kontinuierliches Wachstum der Vorjahre fortsetzen. Mit Hilfe der neuen Software hofft Heidloff, dieses Wachstum ohne signifikanten Ausbau der Mitarbeiterzahl zu realisieren.

Die Erfahrungen im technischen und organisatorischen Bereich sind für Wincor Nixdorf aber nicht nur lästiges Beiwerk eines IT-Projekts. Das Unternehmen konnte durch die CRM-Einführung wertvolles Know-how für eigene Kundenprojekte gewinnen. „Vor allem für Banken ist das Thema Front-Office von enormer Bedeutung“, stellt Heidloff klar. Hier sieht der Geschäftsführer ein großes Potenzial für das eigene Softwaregeschäft.

Daneben gehen die internen Arbeiten weiter. Zunächst steht der R/3-Release-Wechsel an. Danach soll die CRM-Software weltweit in 28 Ländern eingeführt werden. „Wir haben dafür konservativ drei Jahre veranschlagt“, sagt CIO Dorsch. Darüber hinaus ist die Evaluierung des Marketing-Moduls aus der CRM-Suite von Oracle geplant. Wichtig ist, eine insgesamt runde Lösung in der gemischten SAP-Oracle-Welt zu finden, denn SAP bleibt die Kernanwendung von Wincor Nixdorf. Ein kompletter Umstieg auf Oracle ERP kommt für Heidloff nicht in Frage. Mit den Schnittstellen wird das Unternehmen also leben müssen.