"Ich arbeite seit über 20 Jahren festangestellt bei einem großen IT-Dienstleister. Nun steht ein Wechsel an. Ich möchte gerne zu einem Mittelständler, weil ich glaube, dass ich dort bessere Chancen habe, zumal auch viel mehr Mittelständler als Großunternehmen Mitarbeiter suchen. Problematisch dürfte mein Gehalt sein, das Richtung sechsstellig geht. Ein Mittelständler bot mir gar 55.000 Euro an. Ich bin bereit, auf bis 20 Prozent zu verzichten, aber wie soll ich das erklären? Wenn ich das aktuelle Gehalt angebe, nimmt mich kein Mittelständler (zu teuer), wenn ich schreibe, dass ich bereit bin, auf Gehalt zu verzichten, werden sie fragen, was das für ein komischer Kandidat ist, der freiwillig weniger verdienen will, und wenn ich nichts angebe, gelte ich als nicht informiert und ohne klare Vorstellungen."
Timo Lüscher vom Personaldienstleister Michael Page hat ein paar Tipps für den Berater auf dem Sprung: "Da Sie zur Zeit bei einem IT-Dienstleister arbeiten, gehe ich von einer recht hohen Reisetätigkeit aus. Bei einem Wechsel zu einem Mittelständler in eine Inhouse-Position würde diese zwar nicht wegfallen, aber bestimmt drastisch reduziert werden. Dies ist sicherlich das stärkste Argument einen Gehaltsverzicht plausibel zu erklären.
In Ihrem Falle würde ich kein Gehalt angeben, sondern vielmehr darauf hinweisen, dass Ihre Einkommensvorstellungen verhandelbar sind und sich an Aufgabenstellung und Verantwortungsbereich bemessen. Dies sollten Sie direkt im Anschreiben erwähnen.
Sollten Sie über eine Personalberatung vorgestellt werden, fällt dieser Punkt erst gar nicht ins Gewicht. Ein guter Berater wird Sie nur vorstellen, wenn alle Rahmenbedingungen passen und kann durch seinen direkten Kontakt ins Unternehmen die Gehaltsfrage direkt klären."
- Sie reden zu leise
Wie unangenehm vielen Arbeitnehmern die Gehaltsverhandlung ist, merkt man besonders an der leisen Stimme. Die Autorin Friedrichsen rät: "Treten Sie nicht als Mäuschen auf. Formulieren Sie Ihre Argumente klar und deutlich, kurz und prägnant." - Sie hören nur halb zu
Wer nach dem ersten Satz des Gegenübers bereits über seine Antwort nachdenkt, verschenkt wichtige Informationen und produziert nicht selten Missverständnisse. - Sie schauen Ihrem Gegenüber nicht in die Augen
Sie sehen während des Gesprächs zum Fenster oder gucken zu Boden? Das suggeriert mangelndes Selbstbewusstsein - oder gar Desinteresse. - Sie haben keine Agenda
Sie sind schlecht vorbereitet und haben sich kaum Gedanken über das Gespräch gemacht? Dann ist der Ausgang vorprogrammiert: Unstrukturierte Gespräche führen zu vagen Ergebnissen. - Sie haben Ihren Verhandlungspartner vorher nicht genügend informiert
Wenn Ihr Verhandlungspartner nicht weiß, worum es geht, fühlt er sich möglicherweise überrumpelt und macht im Zweifelsfall die Schotten dicht. - Sie lassen dem Gegenüber zuviel Raum
Geben Sie das Ruder nicht aus der Hand. Ergreifen Sie die Initiative, lenken Sie durch gezielte Fragen immer wieder geschickt auf Ihr Verhandlungsziel über. Achtung: Das heißt nicht, dass Sie die ganze Zeit reden sollen. Sie sollen nur die Verhandlung steuern. Das geht sogar oft besser, wenn Sie weniger reden. - Sie geben Ihre besten Argumente schon zu Beginn preis
Verschießen Sie Ihr Pulver nicht auf einmal. Spielen Sie Ihre Trümpfe nach und nach gezielt aus, halten Sie den Joker möglichst lange in der Hand. - Sie ignorieren Einwände
Versuchen Sie nicht, Zweifel zu vertuschen. Nehmen Sie Kritik des anderen besser selbst vorweg ("Sie scheinen an den Ergebnissen zu zweifeln . . . ") oder fragen Sie nach Problemen ("Was spricht gegen mein Argument?"). - Sie haben keinerlei Verhandlungsspielraum eingeplant
Sich ein Ziel zu setzen, ist oberstes Gebot jeder Verhandlung. Wer dieses Ziel jedoch stur verfolgt, muss damit rechnen, dass auch der Partner auf stur schaltet. Überlegen Sie sich vorher, auf welche Kompromisse Sie sich einlassen können und wo Ihre Schmerzgrenze liegt. - Sie sprechen "Absolutbotschaften" und "Killerphrasen" aus
Begriffe wie "jeder", "alle", "immer", "ständig", "pausenlos", "nie" und so weiter sind Gesprächskiller. Vermeiden Sie diese! - Sie verlieren die Fassung
Lassen Sie sich nicht zu barschen Äußerungen hinreißen, wenn Sie Ihr Gegenüber auf die Palme bringt. "Bist du wütend, zähl bis vier, hilft das nicht, dann explodier": Wer den Tipp von Wilhelm Busch befolgt, kommt um einen destruktiven Wutausbruch meist herum. - Der Lektüretipp
Wer sich umfassender mit dem Thema Gehaltsverhandlung befassen will, dem empfehlen wir die Lektüre des Buches "Die erfolgreiche Gehaltsverhandlung" von Heike Friedrichsen. Die Autorin gibt umfassende Tipps rund um Gehaltsgespräche für Einsteiger, Aufsteiger und Umsteiger. Das Buch ist in der Reihe "Pocket Business" bei Cornelsen erschienen und kostet 6,95 Euro (ISBN 978-3-589-23471-4).