Auf dem Systemhauskongress "Chancen 2015" in Düsseldorf wird Ralph Friederichs, Geschäftsführer der Cyberdyne IT GmbH aus Köln, über seine Erfahrungen mit Google als Vertriebskanal für sein Systemhaus berichten und anderen IT-Dienstleistern praktische Hilfestellungen für ihr Unternehmen geben.
Im Interview mit ChannelPartner gibt er einen kurzen Ausblick auf die Kernthemen seiner Keynote.
Foto: Cyberdyne IT
Der Titel Ihres Vortrags lautet "Neukundenakquise ohne Vertrieb". Das klingt sehr provokant. Ist das eine Vision für die Zukunft oder halten Sie das wirklich für realistisch?
Ralph Friederichs: Ich halte es nicht nur für realistisch, es ist in vielen Branchen bereits Realität. Die Systemhäuser in Deutschland stehen hier noch am Anfang. Obwohl wir die IT-Branche repräsentieren, gehen viele sehr stiefmütterlich mit dem Thema Online Marketing und der eigenen Webseite um.
In den letzten Monaten habe ich mir die Webseiten aller iTeam-Partner angeschaut. Lediglich 10 Prozent dieser Webseiten basieren auf den aktuellsten technischen Standards, noch weniger Webseiten sind auch zielgruppengerecht aufbereitet und werden regelmäßig aktualisiert. Das ist so, als würden Sie Ihren Vertriebsmitarbeiter in Jeans und T-Shirt und mit alten Flyern zum Kunden schicken.
Sie praktizieren diese Form des Vertriebs schon länger in Ihrem eigenen Unternehmen. Funktioniert der Ansatz tatsächlich in der Praxis?
Ralph Friederichs: Definitiv. Wir haben 2010 angefangen, professionell Online Marketing bei Cyberdyne zu etablieren. Bereits nach zwei Monaten konnten wir über Google einen Kunden gewinnen - beziehungsweise dieser Kunde hat uns gefunden. Und er wird bis heute über einen Servicevertrag von uns betreut. Mehr und mehr suchen Unternehmen Produkte, Dienstleistungen und Dienstleister online. Denken Sie an sich selber: Wo schauen Sie zuerst nach, wenn Sie etwas benötigen oder wissen wollen? Sicher nicht in den Gelben Seiten.
Was hat Sie dazu bewogen, in dieser Form Neukunden zu akquirieren?
Ralph Friederichs: Natürlich der Erfolg in den ersten Wochen und Monaten. Sehr schnell jedoch haben wir festgestellt, dass diese Form der Neukundengewinnung viel kostengünstiger ist als die klassischen Vertriebswege. Jede Aktivität ist messbar und direkt steuerbar, der Vertrieb wird dadurch kalkulierbarer.
Welche - auch unerwarteten - Chancen haben sich für Ihr Unternehmen aus dieser Art der Akquise ergeben?
Ralph Friederichs: Neben der Neukundenakquise steigern wird durch Online Marketing unseren Bekanntheitsgrad. Wir haben in der Zwischenzeit einen eigenen Blog etabliert und berichten regelmäßig und zielgruppengerecht über aktuelle Themen in unserer Branchen und wichtige IT-Themen für unsere Kunden. Und das in allen wichtigen Sozialen Netzwerken. Sie erhalten dadurch eine ganz andere Wahrnehmung und können sich sehr gut als Experte positionieren.
In Ihrer Keynote auf dem Systemhauskongress werden Sie von Ihren Erfahrungen berichten. Worauf werden Sie konkret eingehen? Welche Geheimrezepte werden Sie dabei lüften?
Ralph Friederichs: Ich möchte vor allem meine Erfahrungen aus der Praxis weitergeben. Angefangen bei den Basics bis hin zur professionellen Umsetzung von Online Marketing ist alles dabei.
Vor vier Jahren hat CYBERDYNE damit begonnen, professionell Online Marketing zu betreiben. Seit dem haben sich Google und Google Adwords als wichtigste Vertriebskanäle bei CYBERDYNE etabliert und viele klassische Vertriebskanäle abgelöst.
- Willkommen zum Systemhauskongress "Chancen 2014"
So sah es im August 2013 beim Systemhauskongress "Chancen 2014" aus. - Der Malkasten in Düsseldorf öffnete am 28. und 29. August die Pforten für den großen Systemhaus-Branchentreff
- iTeam- und ChannelPartner heißen die Partner am Eingang zum Malkasten Willkommen.
- Dr. Ronald Wiltscheck, Chefredakteur der ChannelPartner und Gastgeber des Systemhauskongresses, begrüßt die Gäste.
- Oliver Kaiser, Geschäftsführer von iTeam und Mitveranstalter und Moderator des Kongresses, ermuntert die Teilnehmer, ihre Wünsche und Fragen mit einer Notiz auf der Vernetzungswand zu platzieren.
- Die Teilnehmer erwarten gespannt den ersten Keynote-Sprecher Dr. Markus Merk.
- Ex-FIFA und -Bundesliga-Schiedsrichter Dr. Markus Merk zog mit seiner spannenden Keynote zum Thema "Sicher entscheiden" das Publikum in seinen Bann.
- ... und erntete einen kräftigen Applaus.
- Ulrich Seibold (HP) betonte in seiner Keynote, dass das Bekenntnis des Herstellers zum Channel gelte uneingeschränkt für das Cloud-Geschäftt gelte.
- Frank Richter von Cancom präsentierte die hauseigene Cloud mit dem Betriebsmodell für den mobilen Arbeitsplatz der Zukunft, den "Workplace of the Future"
- Am NComputing-Stand erfuhren die Besucher, wie die Desktop-Virtualisierung auch für Mittelständler erschwinglich wird.
- Das Akamai-Team (v.l.) Jürgen Metko, Bernhard Heinrich und Klaus Birkendorf
- Hung Nguyen von Samsung erläutert einem Besucher die Vorzüger des neuen Galaxy.
- Antec präsentierte ihr breites Portfolio an Gehäusen und Netzteilen.
- Claas Reckmann (AOC) erläutert Unterschiede und empfohlene Einsatzbereiche der einzelnen Monitore.
- Wissenshungrige Systemhauspartner am Auerswald-Stand
- Annika Holicki demonstriert, wie die gehostete IT-Business-Management-Software funktioniert.
- Von der Terasse des Malkastens aus genossen die Teilnehmer den lauschigen Blick in den angrenzenden Park.
- Die Finanzierungsexperten der BFL-Leasing: Rainer Pietschmann und Jörg Mertens
- Der IT-Infrastrukturspezialist Black Box will das Channel-Geschäft hierzulande massiv ausbauen und präsentierte sich auf dem Systemhauskongress mit einem eigenen Stand.
- Netzwerken fiel in der entspannten Atmosphäre allen leicht.
- Dr. Ronald Wiltscheck, Chefredakteur von ChannelPartner, steht im Video-Interview Rede und Antwort.
- Am Brother-Stand ins Gespräch vertieft.
- Bernd Maja und Claudia Preiss von Delta Energy Systems.
- Armin Recha (Kaspersky) diskutiert mit einem Systemhauspartner.
- Guido Frohn und Peter Steinkrüger von Devolo im Gespräch mit Besuchern.
- (v.l.) Holger Esseling und Oliver Kaiser von iTeam im Gespräch mit Deskcenter-Vorstand Matthias Brühl.
- enQsig zeigte am Stand Lösungen, die vor unbefugtem Zugriff auf E-Mails schützen.
- Carsten Jochmann und Olaf Bohn von Epson.
- PFU/Fujitsu-Team (v.l.): Michael Bertig, Alexander Kindler und Roland Kastner
- Martin Etzrodt und Guido Heitmeier von GWAVA
- Auch für die kulinarischen Fitmacher war bestens gesorgt.
- Die Zuhörer griffen bei den Impulsdiskussionen engagiert zum Mikrofon.
- Am Stand von Eaton wollen es manche Partner nun doch ganz genau wissen.
- Das Buffet im Freien weckte den Appetit.
- Die Parkanlage auf dem Gelände des Malkasten sorgte für erholsame Pausen-Ambiente.
- Ohne die passenden Komponenten läuft selbst in der Cloud-Ära nichts. PNY zeigte, was sich am besten kombinieren lässt.
- Sven Blaukat (DWA) im Gespräch mit Samsung-Manager Gerrit Povel
- Das Kaspersky-Team: Christian Anding, Manuela Martin, Michael Hirschmann und Welat Grigoleit
- Bechtle-Vorstand Michael Guschlbauer skizzierte in seiner Keynote die größten Herausforderungen und Chancen für Systemhäuser 2014.
- Die Zuhörer verfolgen aufmerksam die Rede.
- "Wir sollten den Wert unserer Dienstleistungen - Spezialisten-Know-how, Beratung, Konzepte etc. - wieder heraus und vor allem den Kunden in Rechnung stellen", appellierte Bechtle-Chef Michael Guschlbauer an die Partner.
- Michael Krämer und Dominik Carl von Michael Krämer IT Solutions gönnen sich eine kurze Verschnaufpause.
- Der romantische Biergarten auf dem Veranstaltungsgelände des Malkastens wurde gerne für die Mittagspause genutzt.
- Stefan Knerrich von APC gibt Tipps für die Rechenzentrums-Architektur.
- Zwei Systemhauspartner vertieft ins Gespräch.
- Intensive Diskussion am Stand von Eset.
- Michael Krämer (Krämer ITS) mit Christoph Hilbert (ime)
- Die Pausen werden zum Netzwerken genutzt.
- Dennis Schellhase (Synology) beschrieb anhand von NAS-basierten Private-Cloud-Lösungen die Bedeutung der Cloud nach PRISM, Tempora & Co.
- Wolfgang Hafner (HP) im Gespräch mit Harald Birkholz (Commpact)
- Ingo Bauer (Fujitsu) diskutiert mit Torsten Seiferth (Delta Energy Systems)
- Es geht nichts über eine gute Grundlage für die zweite Tageshälfte.
- Manuela Martin und Welat Grigoleit (Kaspersky)
- Diskussion am Samsung-Stand
- Der Tresen im Malkasten bot eine ideale Anlaufstelle für informelle Gespräche.
- Partner beim Netzwerken
- Manuela Martin (Kaspersky) im Gespräch mit Besuchern.
- Emsige Herrenrunde
- Rechtsanwalt Dr. Christian Kuß beantwortete in der Impulsdisskusion Fragen der Teilnehmer zu den rechtlichen Aspekten der IT-Sicherheit.
- Auch die Außentreppe erwies sich als gefragter Treffpunkt.
- Heiße Debatten bei strahlender Sonne.
- Sebastian Wörle (IDG) und Dr. Ronald Wiltscheck (ChannelPartner) im Gespräch mit einem Besucher.
- Samsung war fast mit dem kompletten Portfolio vor Ort vertreten.
- Besucher informierten sich am Synology-Stand über die All-in-one-Business Server und NAS-Modelle.
- Microsoft Office 365 war eines der großen Themen am Tech-Data-Stand.
- Intensive Debatte am Toshiba-Stand.
- Netzwerken war für viele Teilnehmer ein wichtiges Anliegen.
- An dieser Vernetzungswand konnte Teilnehmer alle Wünsche, Fragen, Anliegen und Gesuche platzieren und andere Partner konnten die Fragen beantworten oder ihre Kontakdaten für ein künftiges Gespräch dort hinterlegen.
- Fotografieren statt notieren - so hat man alle Eingaben auf der Vernetzungswand in einem Blick.
- Am Spectra-Stand erfuhren Partner alles zum Thema Industrie PCs und Automatisierung.
- Devid Maros von Port Design gab den Blick in das Innenleben der Notebook-Taschen frei.
- Sabine Schlund (ChannelPartner) begrüßt Martin Etzrodt und Guido Heitmeier (GWAVA).
- Leckereien am Nachmittag versüßen das Programm.
- Andreas Asel (Epson) erläuterte, weshalb der Vormarsch der Tinte ins Office nicht mehr aufzuhalten ist.
- Zeit für einen Plausch beim Mittagessen.
- Ralf Gimmler (Toshiba) zeigt einem Besucher die neuen Features der jüngsten Notebook-Generation.
- Maria Kornhoff (iTeam) und Martin Etzrodt (GWAVA) weisen den Besuchern den Weg zu den FitmachBlock-Räumen.
- Guido Heitmeier (GWAVA) erarbeitete mit den Teilnehmern des FitmachBlocks sichere Lösungen für die E-Mail-Archivierung in der Cloud, mit der Cloud und jenseits der Cloud.
- Thomas Stegemann (GWAVA) ging auf Fragen zu den technischen Details rund um die E-Mail-Archivierungslösungen ein.
- Peter Gottwalz (HP) leitete den ersten Teil des FitmachBlocks zum Thema "Cloud-Modelle für Partner"
- Stefan Bürger (HP) moderierte den zweiten Teil des HP-FitmachBlocks
- Michael Neef (Net at Work) zeigte den Teilnehmern im FitmachBlock auf, wie sich E-Mail-Kommunikationslösungen erfolgreich verkaufen lassen und woran die Partner verdienen können.
- Stefan Cink (Net at Work) erläuterte anhand konkreter Beispiele, wie sich die E-Mail-Kommunikation vor unerwünschten Mitlesern schützen lässt.
- Oliver Wegner (evolutionplan) erarbeitete mit den Teilnehmern des Fujitsu-FitmachBlocks die einzelnen Schritte für die erfolgreiche Vermarktung des Fujitsu-Cluster-in-a-Box
- Sascha Plathen (McAfee) verdeutlichte im FitmachBlock zum Thema "Big Security Data", weshalb Sicherheitsverletzungen in den Unternehmen oft nicht rechtzeitig erkannt werden und weshalb sich für Partner lohnt, ihre Kunden in diesem Bereich zu beraten.
- Carlos Heller (McAfee) erarbeite im FitmachBlock-Teilnehmern, wie sich Security-Daten korrekt speichern und analysieren lassen.
- Gerrit Povel (Samsung) referierte über den mobilen Menschen und das intelligente Unternehmen
- Auftakt zum zweiten Event-Tag.
- Jochen Polster (NComputing) skizzierte, wie die Desktop-Virtualisierung in mittelständische Unternehmen einzieht.
- Regina Böckle (ChannelPartner) präsentiert die wichtigsten Ergebnisse der Systemhausumfrage 2013 von ChannelPartner.
- Armin Recha (Kaspersky) vermittelte Erfolgsrezepte im Bereich Security für Systemhäuser und Integratoren
- Die Gäste schöpften in den Pausen frischen Atem
- Matthias Brühl (Deskcenter) stieß mit der provokanten These: "Warum der Kunde beim klassischen Systemhaus nicht mehr kaufen will" eine rege Diskussion an.
- Partner ergreifen das Wort. Sie childern ihre Sicht der Dinge und ihre Erfahrungen.
- Jürgen Metko (Akamai) erläuterte, wie man Cloud, SaaS Mobile und Cyber Security in den Griff bekommt.
- Gestärkt gings nach dem Abendessen kräftig ans Netzwerken.
- Die sommerlichen Temperaturen lockten die Gäste bei der Abendveranstaltung nach draußen.
- Auftakt zu einem der Highlights des Kongresses: Martin Bayer (Computerwoche) und Dr. Ronald Wiltscheck (ChannelPartner) enthüllen die Ergebnisse der diesjährigen Anwenderbefragung zur Zufriedenheit der Unternehmen mit ihren Systemhauspartnern 2013.
- Martin Bayer (Computerwoche) verdeutlicht die Eckdaten und Kategorien der Umfrage. Dann schreitet er zur Preisverleihung......
- Der Newcomer des Jahres: Glückliches Team (v.l.): MR-Systeme-Manger Henning Meyer, Stefan Kiesewetter und Dirk Tollkühn. Das Unternehmen stieg in der Umfrage 2013 von null auf Platz vier in der Rangliste der besten kleinen Systemhäuser ein und ist damit Newcomer 2013
- Erstmals im Ranking - und in der Umsatzklasse 3 (bis 50 Mio. Euro) gleich den Platz 3 erobert: Das gelangt DextraData 2013. Thomas Ulrich nahm dafür die Auszeichnung entgegen.
- Strahlende Sieger: dualutions-Manager (v.l.) Thorsten Eckau, Alexander Philipps und Sebastian Wolfram freuen sich über die Top-Platzierung als Kundenfreundlichstes Systemhaus in ihrer Umsatzklasse 2 (ab 50 bis 250 Mio. Euro)
- SVA Systemvertrieb Alexander rückte im Ranking der Umsatzklasse 2 (ab 50 bis 250 Mio. Euro) 2013 um einen Platz nach vorn und belegte Platz 3. Markus Hoffmann nahm dafür den Award entgegen.
- Dirk Hanßen und Alexander Hartmann von Sysback nehmen den Award für den 2. Rang in der Umsatzklassse 2 (50 bis 250 Mio. Euro) entgegen.
- IT-Haus verbesserte seine Vorjahresnote und errang so den 1. Platz unter den Systemhäusern der Umsatzklasse 2 (50 bis 250 Mio. Euro). (Mitte, v.l.): Stefan Sicken und Ulrich Simon freuten sich über die Auszeichnung.
- Bechtle konnte den Vorjahres-Rang 3 in der Umsatzklasse 1 (ab 250 Mio. Euro) erfolgreich verteidigen. Axel Feldhoff nahm die Auszeichnung entgegen.
- Klaus Wiethölter (Fritz & Macziol) nahm den Award für die Zweitplatzierung im Gesamtranking der größten Systemhäuser (ab 250 Mio. Euro) entgegen.
- Hubert Rohrer von Allgeier SE freute sich über die Top-Auszeichnung als Bestes Systemhaus der Umsatzklasse 1 (ab 250 Mio. Euro)
- Die jubelnden Sieger aller Umsatzklassen
- Applaus für die Gewinner der Systemhaus-Awards.
- Nach der Award-Verleihung nutzten die meisten Gäste das schöne Wetter und tauschten auf der großen Freiterasse Eindrücke des Tages, geschäftliche und persönliche Neuigkeiten aus.
- Ganz vertieft in die frisch gedruckte Sonderpublikation mit den Systemhaus-Studien der Computerwoche und der ChannelPartner....
- Die Krönung am Ende zweier ereignisreicher Kongresstage: Britta Heidemann, Olympia-Siegerin und Weltmeisterin im Fechten
- Mutige Systemhauspartner ergriffen die einmalige Gelegenheit - und das Florett, um mit sich mit der Weltmeistern in dieser Disziplin, Britta Heidemann (links im Bild), zu messen.
- Britta Heidemann assistiert den tapferen Recken beim Anlegen der Schutzkleidung.
- Hier wird noch das Kettenhemd geschnürt...
- Britta Heidemann dirigiert beim Duell Mann gegen Mann.
- Michael Krämer (Krämer IT Solutions) wagte sich in den Ring, überstand den Kampf unversehrt und wurde geehrt.
- Preis-Fee Julia Engelhard von Samsung zieht unterstützt von Olaf Kaiser (iTeam) die Gewinner der Verlosungspreise