Jeder IT-Professional, der in Kundenprojekten arbeitet, kennt die folgende Situation: Hat man die erste Hürde, die elektronische Präsentation bei einem potenziellen Auftraggeber, erfolgreich genommen, folgt die Einladung zu einem Vorstellungsgespräch. Hier sind neben dem Technikwissen vor allem soziale und Kommunikationskompetenz gefragt. Ein Qualitätsmerkmal, mit dem sich viele IT-Profis schwertun. Doch welches Verhalten erhöht die Chance, das Gespräch mit dem Auftrag in der Tasche zu verlassen?

Grundlagen

Zunächst sollte man zwei grundsätzliche Fragen beantworten:

• Frage 1: "Was will der Kunde nicht?"

Er hat kein Interesse, den IT-Profi bloßzustellen, dafür fehlt ihm einfach die Zeit. Also ist Angst vor Blamagen in der Regel unbegründet.

Der Kunde möchte keine Aufzählung von Features oder einen Vortrag in "Fachchinesisch", schließlich wird in aller Regel ein Profi gesucht, der die Technologie beherrscht, aber auch als "Dolmetscher" mit der Fachabteilung zusammenarbeiten kann.

• Frage 2: "Was ist die Absicht des Kunden?"

Der Kunde möchte einen erfolgreichen, verständnisvollen Problemlöser für seine Business-Ziele finden. Derjenige ist interessant, der gut zuhört und den Nutzen seiner Arbeit über das Projektergebnis hinaus vermitteln kann.

Wer diese Erkenntnisse berücksichtigt und respektvoll und zugleich selbstbewusst auftritt, besitzt optimale Voraussetzungen für ein erfolgreiches Vorstellungsgespräch. Denn einerseits sucht der Kunde Unterstützung, andererseits verspricht ein selbstbewusster (aber nicht arroganter) Auftritt Erfolg. Und Erfolg macht bekanntlich sexy.

Der Gesprächsablauf

Was machen erfolgreiche IT-Profis im Gesprächsverlauf anders als weniger erfolgreiche? Folgende Punkte bestimmen üblicherweise den Ablauf eines Vorstellungstermins, nicht unbedingt in der genannten Reihenfolge:

Die Vorstellung der Gesprächsteilnehmer: Hier wird der so genannte Elevator Pitch erwartet, eine professionelle Vorstellung in 60 Sekunden bis maximal drei bis fünf Minuten. Diese Präsentation muss intensiv eingeübt werden.

Die Aufgabe - was muss am Ende des Projekts herauskommen? Hier ist aktives Zuhören und Nachfragen angesagt. Weder die Quasselstrippe noch der stumme Fisch kommen gut an.

Passen die Fähigkeiten des IT-Profis zur Aufgabe? In dieser Runde kommen diejenigen weiter, die durch ihr Profil und durch die glaubwürdige Schilderung ähnlich gelagerter Projekterfolge, so genannte Success Stories, ihre Kompetenz als Problemlöser belegen können.

Vertrauen in die Zuverlässigkeit: "Wird er mir das gewünschte Ergebnis auch liefern?" ist die entscheidende Frage, die den Auftraggeber intensiv umtreibt. Der Kunde braucht die Gewissheit, dass der externe IT-Profi auch bei Sturm am Ruder des Schiffs stehen bleibt (und die meisten Projekte sind stürmisch) und es sicher hindurchlenkt. Er will nicht, dass der Freiberufler ins Rettungsboot steigt und das Schiff seinem Schicksal überlässt. Externe IT-Profis müssen daher ihre Zuverlässigkeit demonstrieren.

Ein für beide Seiten akzeptables Preis-Leistungs-Verhältnis: Schließlich geht es ums Finanzielle. Die Vergütung muss für alle akzeptabel sein. Bei vielen Projektanfragen wird die Vergütung bereits in der Anfrage genannt. Doch im Gespräch unterliegt dieser Punkt oft einer eigenen Dynamik. Falls ein Vermittler beteiligt ist, kann der IT-Profi die Preisverhandlungen im Vorfeld mit ihm führen. In jedem Fall heißt es verhandeln, nicht verschenken.

Viele IT-Profis handeln zu wenig und räumen dem Auftraggeber zu viele Konzessionen ohne Gegenleistung ein. Allein das Schweigen und der verunsichernde Blick des Einkäufers bei der Nennung eines Tagessatzes veranlasst viele Freiberufler, spontan ein niedrigeres Honorar zu nennen. Es hilft, die Grundlagen erfolgreicher Verhandlungsführung (zum Beispiel nach der Harvard-Methode) sowie die Tricks zu kennen, mit denen Kunden versuchen, den Preis zu drücken. Diese Kenntnis und die Souveränität, auch einmal nein zu sagen, erhöhen sowohl die Chancen auf das Projekt als auch auf einen besseren Tagessatz. (ka)