Produktdatenbank

Wie MTU den Umsatzmotor After-Sales nutzt

15.03.2010
Von Michael  Schwengers
Eine portalbasierende Datenbank bildet die Grundlage für den Verkauf von nachgelagerten Dienstleistungen.
Heute braucht der Monteur keine Seriennummer mehr, um die Teile eines Motors zu identifizieren.
Heute braucht der Monteur keine Seriennummer mehr, um die Teile eines Motors zu identifizieren.
Foto: MTU Friedrichshafen

Eine Highspeed-Fähre liegt zur routinemäßigen Wartung in einem griechischen Hafen. Der verantwortliche Techniker liest im Maschinenraum auf einem der vier 5300 PS starken Dieselmotoren die Seriennummer vom Typenschild ab, um die Bauteile zu identifizieren. "Auch um solche Wartungsarbeiten künftig zu vereinfachen und schon im Büro vorbereiten zu können, haben wir eine zentrale Datenbank eingeführt, in der Informationen zu all unseren Produkten abgelegt sind", sagt Stefan Keldenich, Senior Manager Information Logistic Technical Information Management beim Antriebstechnik-Spezialisten MTU Friedrichshafen GmbH.

Die MTU-Mutter Tognum erreichte 2008 einen Umsatz von 3,1 Milliarden Euro, davon knapp 700 Millionen allein mit dem After-Sales-Business im Geschäftsbereich Engines. Das liegt im Trend. Dazu Peter Thomin, Referent in der Abteilung Betriebswirtschaft des VDMA (Verband Deutscher Maschinen- und Anlagenbau e.V.): "In den vergangenen zehn Jahren haben viele Unternehmen im Maschinen- und Anlagenbau ihr After-Sales sukzessive professionalisiert und stetig ausgebaut." 2008 sei der Umsatzanteil in diesem Bereich auf 18,7 Prozent gestiegen.

Auch die MTU Friedrichshafen arbeitet an solchen Geschäftsmodellen. "Wir müssen passende After-Sales-Produkte entwickeln und anbieten", bestätigt Keldenich. Die Basis, um die Servicequalität weiter zu verbessern und die Kundenbindung zu erhöhen, seien jedoch "möglichst vollständige und hochwertige Daten zu sämtlichen MTU-Produkten, die unsere Kunden einsetzen".

An dieser Stelle hakte es bislang. Waren die Motoren und Generatoren einmal in Schiffen, Eisenbahnen oder Ölplattformen verbaut, wurden die Informationen zu Umbauten oder Reparaturen von den eigenen Servicemitarbeitern oder den externen Technikern allenfalls sporadisch an MTU zurückgemeldet. Es existierte zwar ein eigens zu diesem Zweck erstelltes Portal, doch darauf griffen die unterschiedlichen Nutzergruppen nur selten zu. Außerdem musste die Produktdokumentation als "motorenzentriert" bezeichnet werden, die einzelnen Komponenten waren nur unzureichend im Systemzusammenhang abgebildet.

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