Zumindest was den zu erwartenden Umsatz bei Grosskunden angeht, scheint es fuer die PC-Hersteller mit dem richtigen Konzept trotz Preiskrieg gar nicht so schlecht auszusehen. 60 Prozent der grossen Unternehmen planen neben den laufenden Investitionen im PC-Bereich zusaetzliche Anschaffungen.
Dies foerderte eine empirische Untersuchung in 216 Unternehmen zu Tage. Meist werden weniger Ersatzbeschaffungen als vielmehr Loesungen zur zusaetzlichen Integration von Bereichen, die bisher nur wenig oder gar nicht DV-unterstuetzt waren, angestrebt.
In den Etats der Unternehmen werden dafuer durchschnittlich 102 000 Mark bereitgestellt. Der Anstoss zur Anschaffung erfolgt in den meisten Faellen durch die jeweilige Abteilung oder den einzelnen Mitarbeiter. Diese nannten als wichtigste Informationsquellen vor der Beschaffung die Fachpresse und Anbieterunterlagen. Messebesuchen wird dagegen eine weit geringere Bedeutung beigemessen.
Service und Qualitaet sind wichtiger als der Preis
Das Preis-Leistungs-Verhaeltnis und das Serviceangebot sind nach Auskunft der Befragten dabei die wichtigsten Entscheidungskriterien. Lieferzeiten, Ergonomie, Recyclingfaehigkeit und Softwareprodukte gelten als weniger wichtig. Letztere sollen lediglich die gewuenschte Funktion moeglichst voll abdekken und leicht bedienbar sein. Austauschbare Datenformate und die Anpassungsfaehigkeit an spezielle Beduerfnisse wurden ueberraschenderweise als unwichtig bezeichnet. Bereitschaft zur Anschaffung von Updates besteht nur bei wirklich sinnvollem Funktionszuwachs.
In der Regel faellt ein Buying Center, das meist aus der bedarfsanmeldenden und der DV-Abteilung besteht, die Kaufentscheidung. Je groesser das Unternehmen ist, desto seltener ist die Geschaeftsleitung oder die Finanzabteilung involviert. Uebrigens spielen beim PC Anschaffungsalternativen wie Leasing oder Miete wegen der kurzen Abschreibungszeitraeume eine voellig untergeordnete Rolle.
Das Preis-Leistungs-Verhaeltnis kann dabei seinen Status als K.o.- Kriterium verlieren, wenn der Service vor Ort garantiert wird, der Kauf aus einer Hand moeglich ist und die Produkte eine hohe technische Qualitaet aufweisen.
Wird einer oder werden mehrere dieser Ansprueche erfuellt, nehmen die meisten Grossunternehmen hierfuer Preisaufschlaege zwischen zehn und 20 Prozent in Kauf.
Als sehr wichtig erweist sich auch, ob ein Hersteller noch mehrere Jahre ungefaehrdet auf dem Markt agieren kann, ob also ein Fortbestand der Marke zumindest waehrend des Abschreibungszeitraums als sehr wahrscheinlich anzusehen ist. Vor allem projektorientierte Unternehmen fordern darueber hinaus eine gewisse Modellstabilitaet.
Bei ihrer Entscheidung verlaesst sich die Mehrzahl der Grossunternehmen aber nicht allein auf Informationen von aussen. Eigene hausinterne Hardwaretests sind die Regel. Zu den ausschlaggebenden Kriterien gehoeren dabei die Einhaltung vorgegebener Leistungsdaten, Moeglichkeiten zur Netzwerkeinbindung und Hardwarekompatibilitaet zum bereits vorhandenen Equipment.
Grossrechner sind weniger gefragt
Die Differenzierung zwischen den verschiedenen Herstellern erfolgt dann meist erst bei nachfolgenden Vergleichen. Hier zaehlen Erweiterbarkeit, Platzbeanspruchung und ganz besonders der Service, von dem - neben der Kompetenz der Techniker - vor allem eine schnelle Reaktionszeit gefordert wird. In sensiblen Bereichen wie dem Netz oder der Datenfernuebertragung verlangen die Anwender generell eine Fehlerbeseitigung innerhalb von vier Stunden.
Waehrend nur noch wenige PC-Kaeufer die Installation von Stand- alone-Geraeten vor Ort wuenschen, besteht im Netzbereich noch ein grosser Bedarf an Unterstuetzung bei der Errichtung des Netzes und der Loesung von Softwareproblemen. Die Einweisung der Mitarbeiter an den Geraeten erfolgt dagegen meist durch hausinterne Schulungsabteilungen.
Stark entwickelt hat sich die Durchdringung der mittelstaendischen Unternehmen mit DV. Setzten 1988 erst 63 Prozent aller Mittelstaendler mit bis zu 1000 Beschaeftigten Computer ein, so waren es 1992 quer durch alle Branchen bereits 99 Prozent. Dabei geht die Bedeutung der Grossrechner, die heute noch von 31,5 Prozent genutzt werden, weiter zurueck.
Auch der Mittelstand entscheidet sich fuer PCs
Ein Nachholbedarf besteht bei Workstations, in die 80 Prozent der Befragten bisher noch nicht investiert haben. 56 Prozent benutzen tragbare Computer, waehrend der Desktop-PC in 98 Prozent der Unternehmen Verwendung findet. Die Anzahl der eingesetzten PCs ist neben der Firmengroesse auch von der Branche abhaengig. Fuehrend sind hier Unternehmen aus den Bereichen Chemie, Elektrotechnik und Dienstleistungen. Die Untersuchung zeigte, dass die Beschaffung von PCs mittlerweile auch im Mittelstand Routine ist.
Der Grad der Vernetzung ist noch relativ gering. Lediglich in 20 Prozent der befragten mittelstaendischen Unternehmen sind alle PCs im Netz, bei 43 Prozent ist ein Teil der Rechner miteinander verbunden. Da 56 Prozent der Unternehmen eine integrierte Datenbasis verwenden, ist in Sachen Vernetzung oder Netzausbau durchaus mit einem interessanten Marktpotential zu rechnen.
Es bleibt die Aufgabe der Hersteller, die 36 Prozent der Stand-alone- Anwender von den Vorteilen einer Vernetzung zu ueberzeugen.
Im Gegensatz zur Tendenz bei Grossunternehmen planen 37 Prozent der befragten Mittelstaendler in den naechsten zwei Jahren keine PC- oder Softwarebeschaffung. 31 Prozent befinden sich dagegen im Entscheidungsprozess und beabsichtigen eine durchschnittliche Investition in Hoehe von 139 000 Mark. Davon sind fuer 1993 84 400 Mark budgetiert. Fuer laufende Beschaffungen werden pro Jahr durchschnittlich 57 500 Mark ausgegeben.
Auch die Kaufentscheidung vollzieht sich anders als bei Grossunternehmen: In 89 Prozent der Faelle ist die Unternehmensleitung daran beteiligt. Allerdings sinkt der Einfluss der Chefetage mit steigendem PC-Einsatz, dafuer wird das Buying Center personell immer groesser. Waehrend bei Grossunternehmen der Anstoss zum Kauf meist aus der involvierten Abteilung oder sogar vom einzelnen Mitarbeiter kommt und diese(r) auch am Kaufentscheidungsprozess beteiligt ist, verzichten 50 Prozent der Mittelstaendler auf Rat und Tat ihrer Mitarbeiter.
Das Anbeiter-Image spielt keine grosse Rolle
Bei mittelstaendischen Unternehmen spielt der Preis bei der Beschaffung eine grosse Rolle. 94 Prozent der Unternehmen messen ihm hohe bis sehr hohe Bedeutung zu. Dabei ist das Image des Anbieters von untergeordneter Bedeutung. Die technischen Eigenschaften sind fuer 82 Prozent sehr wichtig, die mitgelieferte Dokumentation fuer 51 Prozent.
Dass die Unsicherheit im Mittelstand hinsichtlich des PC-Einsatzes noch nicht ganz abgebaut ist, zeigt sich daran, dass der Garantie (fuer 50 Prozent wichtig bis sehr wichtig), dem Produktlebenszyklus (75 Prozent) und der Ausfallsicherheit (87 Prozent) hohe Stellenwerte zukommen.
60 Prozent halten die Netzfaehigkeit fuer einen wichtigen Kaufgrund. Das gleiche gilt fuer die Erweiterungsmoeglichkeiten eines PCS, waehrend auf das Design nur wenig Wert gelegt wird.
Bei der Wahl des Anbieters spielt der Service die groesste Rolle. Die Vorkonfektionierung folgt auf Rang zwei, am dritt-
haeufigsten verlangen Mittelstaendler Kompetenz bei der Konzeption und Einfuehrung von Netzen.
"Hard- und Software aus einer Hand" sehen nur wenige als wichtig an, die wenigsten Nennungen entfielen auf das Image des Anbieters. 70 Prozent praeferieren beim Vertrieb Software- und Systemhaeuser, gefolgt vom Fachhandel (37 Prozent) und dem Direktvertrieb des Herstellers (34 Prozent). Nur zwei Prozent wuerden im Versandhandel kaufen.
* Oliver Schiller ist Student an der Wissenschaftlichen Hochschule fuer Unternehmensfuehrung in Koblenz. Die Untersuchung fuehrte er im Rahmen eines Praktikums bei der Dell Computer GmbH, Langen, fuer seine Diplomarbeit durch.