Der zunehmende Wechsel der Leser von Print auf digitale Kanäle setzt nicht nur die Medienbranche unter Druck, auch Druckereien müssen Wege suchen, um in einem schwierigen Marktumfeld neue Geschäftschancen zu erschließen. Das gelingt nicht allen: Gab es vor zehn Jahren noch 15.000 Druckereien in Deutschland, ist die Zahl mittlerweile auf 7000 geschrumpft. "Die Marge beim reinen Druck reicht nicht zum Überleben, man muss umdenken", erklärt Gerhard Märtterer, Leiter One-to-One Marketing bei der Eversfrank Gruppe, einem der Top-5 Druck-und-Medien-Dienstleister in Deutschland. Die Strategie der Company: Um ihre gute Marktposition zu erhalten und auszubauen, will sie Unternehmen mit innovativen Dienstleistungen für den Aufbau und die Pflege langfristiger Kundenbeziehungen überzeugen.

Vom Druck- zum Mediendienstleister

Eversfrank hatte 2011 bereits den PIM-Hersteller (Product Information Management) Comosoft übernommen, um in verschiedenen Sprachen medienneutral und in HTML publizieren zu können. 2012 wurde mit der ppi Media GmbH außerdem noch der Marktführer in Zeitungsredaktionssystemen hinzugekauft.

Ende 2014 beschloss dann die Geschäftsführung, zusätzlich zu den fünf Druckereien mit 23 großen Offsetrotationen eine eigene Digitaldruckfabrik mit modernster Technologie am Standort Preetz, Schleswig-Holstein, aufzubauen. "Man könnte auch sagen: Wir erfinden uns in Teilen neu - als One-to-One-Marketing-Spezialist für integrierte Omnichannel-Kommunikation", begründete Märtterer die Strategie. Eversfrank vereinige dazu das bestehende Print-Know-how mit den Möglichkeiten der digitalen Kommunikation. So entstünden durchgängige Prozesse, die in jeder Phase der Kundenbeziehung individuell anpassbar bleiben.

In einem ersten Schritt ging es vor allem um den Druck von personalisierten Hybrid-Magazinen und Hybrid-Katalogen. Dabei entsteht der Innenteil im traditionellen Rollenoffset-Verfahren - dieses ist besonders günstig, rentiert sich aber erst ab einer Auflage von 50.000 bis 100.000 Stück. Der Umschlag wird dagegen auf hochleistungsfähigen Rollendigitaldruckmaschinen gedruckt. So lassen sich für jeden Empfänger die jeweils relevantesten und attraktivsten Angebote auf Titel und Rückseite sowie auf den Umschlaginnenseiten platzieren - basierend auf den Analyse-Daten aus den CRM-Systemen der Kunden von Eversfrank.

Millionenauflagen in kurzer Zeit drucken

Um die CRM-Daten im Prozess der Marketing Automation in Druckdaten umwandeln zu können, benötigt man Datenbanken mit Texten, Bildern und Preisen und idealerweise ein PIM-System. Dies ist das angestammte Betätigungsfeld von Eversfranks IT-Tochter Comosoft. In der Kombination mit der bewährten Softwarelösung für Variablen Datendruck, GMC Inspire, fand Everfrank eine performante Lösung, um selbst hochpersonalisierte Millionenauflagen in kurzer Zeit zu drucken.

Auf Basis der elektronischen Kommunikationsplattform sowie modernster Digitaldruckmaschinen entwickelt Eversfrank gemeinsam mit seinen Kunden permanent neue Produkte und Leistungen. Ein Beispiel dafür sind die individuellen Reise-Booklets, die täglich in fünfstelligen Auflagen für die Touristikbranche - je nach Endkundenwunsch - wahlweise gedruckt oder elektronisch versendet werden: Vom Flug- und Bahntickets über Shuttle-Voucher und Hotelgutscheinen bis hin zu Kofferanhängern auf speziellem Trägermaterial enthalten sie alle Dokumente, die der Reisende unterwegs benötigt.

Darüber hinaus entwickelt Eversfrank aber auch Apps, die Urlauber vor Ort mit aktuellen Zusatzinformationen versorgen. So fördern die Kunden von Eversfrank das lukrative Zusatzgeschäft mit aufpreispflichtigen Extras wie Autovermietungen, Tagestouren und Events. Die beim Druck von Hunderttausenden Bankauszügen und Versicherungsbescheinigungen täglich bewährte IT-Plattform sorgt dafür, dass sich tagesaktuell Inhalte ändern lassen und sofort in die Produktion gehen, beziehungsweise über die mobilen Apps als Push-Benachrichtigung ausgeliefert werden. Auf diese Weise ist es etwa möglich, Urlaubern bei schlechtem Wetter vergünstigte Wellness- oder Kulturpakete anzubieten und so zwei Fliegen mit einer Klappe zu schlagen.

Werbe-Flyer 2.0

Aber auch der gute alte Werbe-Flyer hat - wenn auch etwas modifiziert - aus Sicht der Eversfrank-Gruppe noch nicht ausgedient. "Print ist nach wie vor das ideale Push-Medium", so Märtterer. Die Erklärung:"Die Generation Y ist extrem mobile-affin, daher erreicht man sie am besten via Print-Post, weil der Post-Briefkasten - im Gegensatz zur elektronischen Mailbox - mittlerweile fast immer leer ist."

Eversfrank nutzt diesen Umstand unter anderem für das Retargeting von Warenkorb-Abbrechern von Online-Versandhändlern: Kunden, die zwar Produkte in den Warenkorb gelegt, aber nicht bestellt haben, in der Modebranche können das 50 und mehr Prozent sein, erhalten - idealerweise am nächsten Tag - personalisierte Mailings auf Papier, bei der Eversfrank Gruppe "Drookies" genannt, im heimischen Briefkasten.

Auf diese Weise können Versandhändler beispielsweise regelbasiert Restposten bestimmter Größen oder Farben kurzfristig zusteuern, um mit entsprechenden Rabatten den Abverkauf zu beschleunigen. Der Shop-Besitzer liefert dazu lediglich die Angaben als CSV-Datei mit Namen, Adressen, Produkten und dynamischen Preisnachlässen, den Rest übernimmt Eversfrank. "Damit spielen wir in einer anderen Liga", erklärt Märtterer: "Bei den Drookies stellen Kunden nicht mehr die Frage, was es kostet, eine Postkarte zu drucken. Die Kunden machen eine Gesamtkostenbetrachtung einschließlich Porto. Mit Drookies stehen wir eher in Konkurrenz zu Google Adwords - und diesen Vergleich gewinnen wir."