Psychologen von Harvard und Yale

Wer hart sitzt, verhandelt hart

03.04.2020
Von Andrea König
Forscher haben in Experimenten herausgefunden, dass uns komfortable Sitzgelegenheiten und warme Getränke nachgiebiger verhandeln lassen. Wer seinem Gegenüber schwere Unterlagen überlässt, wird ernster genommen.
So wie sie sitzen verhandeln sie auch.
So wie sie sitzen verhandeln sie auch.
Foto: g-stockstudio - shutterstock.com

Wenn bei Ihnen als CIO bald wieder die Budget-Verhandlungen anstehen, sollten Sie dafür sorgen, dass Ihre Gesprächspartner weich sitzen und ein warmes Getränk in der Hand halten. Wer so verhandelt, ist nämlich nachgiebiger, weich und warmherzig, fanden Psychologie-Forscher der Universitäten Harvard und Yale heraus.

In einer Reihe von sechs Experimenten zeigten die Studieninitiatoren, wie Berührungen unsere Wahrnehmung und unser Handeln beeinflussen. Wer beispielsweise in harten Stühlen ohne Kissen sitzt, ist bei Verhandlungen viel unnachgiebiger als Menschen, die in weichen komfortablen Stühlen sitzen.

Die Forscher bauen mit ihren Ergebnissen auf einer Studie aus dem Jahr 2008 auf, die zu folgendem Resultat kam: Halten Menschen eine Tasse mit warmem Kaffee in der Hand, begegnen sie anderen deutlich großzügiger und sozialer als jene, die ein kühles Getränk halten.

Treffen zwei Menschen aufeinander, ist schon die erste Berührung von großer Bedeutung. "Unsere Arbeit zeigt, dass die Berührung während der Begrüßung (...) eine wichtige Rolle bei sozialen Interaktionen spielt", zitiert die Ärzte Zeitung Online Forscher Christopher Nocera vom Institut für Psychologie der Harvard Universität.

Wie Berührungen Bewerbungsgespräche beeinflussen

Auch bei einem Bewerbungsgespräch entscheidet der Tastsinn, wie Arbeitgeber einen Bewerber wahrnehmen. In ihren Untersuchungen fanden die Forscher heraus, dass Interviewende die Kandidaten als ernstzunehmender einstufen, wenn die Unterlagen schwerer in der Hand liegen.

Die Studie "Incidental Haptic Sensations Influence Social Judgments and Decisions" stammt von Joshua Ackerman, Christopher Nocera und John Bargh.