Durchsetzungsstarker Rambo oder sensibles Weichei, das bei schwierigen Verhandlungen schon mal nachgibt? So stellt sich grob zusammengefasst das Repertoire dar, auf das Führungskräfte und Mitarbeiter in Verhandlungssituationen gerne zurückgreifen. Doch keine dieser Rollen beinhaltet langfristig die richtige Strategie, um Verhandlungen erfolgreich zu führen, meint die frühere Unternehmensberaterin Hedwig Kellner. Sie plädiert in ihrem Ratgeber für einen dritten Weg, der auch den Titel ihres Buches trägt: "Verhandeln - hart, aber herzlich".

Die Botschaft dahinter ist denkbar einfach und darum umso überzeugender: Erfolg hat nur derjenige, der seine Ziele fest im Blick hat, dabei aber gleichzeitig fair gegenüber den Anliegen seines Verhandlungspartners bleibt.