Wer darf Änderungen vornehmen?

A propos E-Mail - Es gibt einen Punkt, über den absolute Klarheit bestehen müsse, ergänzt Gran, nämlich die Frage, wer einen Vertrag ändern dürfe. Am Verhandlungstisch säßen meist die Leute mit den dafür nötigen Kompetenzen. Doch häufig würden mühsam ausgehandelte Ergebnisse irgendwann während der Laufzeit durch Vollmachtträger auf einer niedrigeren Hierarchiestufen verwässert oder zunichte gemacht - mit einem einzigen unbedachten E-Mail à la: "Auf diese Regelung können wir künftig gern verzichten."

Es könne nicht angehen, dass die Verhandlungspartner die Verträge nach der Unterzeichnung aus der Hand gäben, warnt Gran. Die Unternehmen müssten dafür sorgen, sprich: schriftlich formulieren, dass Serviceverträge und SLAs nur von dafür autorisierten Mitarbeitern geändert werden könnten. Das bedeute im Zweifelsfall auch: Vollmachten dürfen nicht inflationär vergeben werden.

Worauf ist der Fokus zu legen?

Vertragsverhandlungen sind meist eine langwierige Angelegenheit - vor allem dann, wenn jede Einzelheit geklärt werden soll. Und dabei wird immer ein Restrisiko bleiben. Gran rät deshalb zu einem gewissen Maß an Pragmatismus - so erstaunlich das aus dem Mund eines Anwalt auch klingen mag: "Beschränken Sie sich in der Verhandlung auf die Bereiche, die Ihnen wirklich wichtig sind."

Wenn diese "Stellschrauben" exakt definiert seien, ließen sich gewisse Unsicherheiten in anderen Sektoren hinnehmen, beteuert der Rechtsexperte - zumindest dann, wenn der Leistungsempfänger sich über einen Umweg absichere: "Decken Sie Ihre Risiken notfalls über das Pricing ab."