Es gibt zu wenig Hightech-Gründer. Die Zahlen, die das Zentrum für Europäische Wirtschaftsforschung (ZEW) Ende Juni 2006 vorstellte, sind alarmierend: 2005 kamen lediglich 15400 neue Firmen in Deutschland auf den Markt, gut 16 Prozent weniger als 2004 und sogar 30 Prozent unter dem Niveau von 1995.

Obwohl die Zahl der Gründungen rückläufig ist, blickt die Mehrzahl der Unternehmer, die die ersten Jahre überstanden haben, optimistisch in die Zukunft. Das gilt insbesondere für Softwareunternehmen: 85 Prozent von ihnen erwarten eine Verbesserung ihrer wirtschaftlichen Perspektiven, nur ein Prozent befürchtet eine Verschlechterung.

Neben einem optimistischen Gründergeist sind auch einige handfeste Schlüsselqualifikationen gefragt. Das ZEW befragte 1000 junge Hightech-Unternehmer nach den wichtigsten Erfolgsfaktoren für ihre Unternehmensentwicklung in den ersten Jahren. Dabei zeigte sich: Junge Firmen mit engem Kontakt zu Universitäten und solche, die sich in Forschung und Entwicklung engagieren, weisen im Durchschnitt ein höheres Umsatzwachstum auf und schaffen mehr neue Jobs als Unternehmen, die keine eigene Forschung betreiben.

Technologieführerschaft reicht nicht aus

Investitionen in Forschung und Entwicklung sind wichtige Voraussetzungen für die Technologieführerschaft im eigenen Markt. Diese allein sichert allerdings noch nicht den späteren Erfolg. Der Umfrage zufolge war "Kundenbindung" für 78 Prozent der Befragten der wichtigste Faktor für eine erfolgreiche Unternehmensentwicklung, danach folgt die Anpassungsfähigkeit an sich ändernde Marktsituationen (64 Prozent). Eine genaue Kenntnis des Marktes und der Kundenanforderungen ist also unabdingbar.

Hightech-Startups sollten sich daher frühzeitig intensiv mit dem Thema Marktbearbeitung auseinandersetzen. Betrachtet man allerdings die Business-Pläne, die Gründer in Wettbewerben oder bei Venture-Capital-Gesellschaften einreichen, zeigen sich große Defizite. Dabei birgt eine frühe Beschäftigung mit dem Markt große Chancen, denn Produkte und Services lassen sich frühzeitig darauf zuschneiden.

Eine genaue Definition der eigenen Zielmärkte ist wichtig

Der erste Schritt einer erfolgreichen Marktbearbeitung ist eine umfassende Markt- und Wettbewerbsanalyse. Viele Startups behaupten selbstbewusst: "Wir sind so innovativ, dass wir keine Wettbewerber haben." Sicher gibt es Fälle, in denen ein Produkt keinen unmittelbaren Konkurrenten hat, aber in der Regel muss es sich in einem bestehenden Marktumfeld durchsetzen. Wichtig ist daher, dass der Unternehmer sich bewusst macht, wie dieses Umfeld strukturiert ist. Er muss wissen, welche Kunden-Lieferanten-Beziehungen etabliert sind und welcher Marktteilnehmer mit welcher Leistung Geld verdient.

Darauf aufbauend ist eine genaue Definition der eigenen Zielmärkte wichtig. Obwohl sich Startups in der Regel eine klar abgegrenzte Nische für ihren Markteintritt suchen, sollten sie von Beginn an auch an eine Wachstumsstrategie aus dieser Nische heraus denken. Auf Basis der Marktanalyse und mit einer guten Kenntnis des eigenen Know-hows ist anschließend das Produktportfolio zu planen.

Entwicklungskosten werden oft falsch berechnet

Dann gilt es, für die Produkte den richtigen Preis zu finden. Wichtig bei jeder Art der Preisermittlung ist die Einbeziehung der Kosten, die für die Erstellung des Produkts anfallen oder bereits angefallen sind. Gerade bei Produkten, die aus der Forschung stammen oder die im Rahmen von universitärer Arbeit entwickelt wurden, werden diese Tätigkeiten meist als bereits "bezahlt" angesehen und daher fälschlich nicht in die weitere Kostenbetrachtung einbezogen. Wenn aber die Produkte zu billig abgegeben werden, finden Kunden spätere Neuentwicklungen zu teuer.

Pilotkunden erleichtern Neulingen den Einstieg

Die Positionierung am Markt ist ohne eine realistische Stärken- und Schwächenanalyse aus Sicht des potenziellen Kunden nicht möglich. Voraussetzung hierfür ist der frühe Kontakt zu Partnern, die die notwendige Außensicht vermitteln. Ein "Pilotkunde", der frühzeitig in die Produktentwicklung und Marktpositionierung einbezogen wird, kann helfen, den Markteintritt realistisch zu planen. Er erfüllt zudem die Funktion eines ersten "Referenzkunden", der von anderen als Entscheidungshilfe herangezogen wird. Auch die Suche nach Unterstützung von renommierten Partnern ist empfehlenswert. Gerade typische Plattformanbieter wie Microsoft haben ein reges Interesse an einem innovativen Umfeld mit jungen, wachstumsorientierten Hightech-Firmen

Sind die Vorbereitungen für den Markteintritt abgeschlossen, müssen sich Hightech-Startups mit der Frage auseinandersetzen, ob sie mit dem vorhandenen Know-how und vor allem mit den verfügbaren Ressourcen die Kunden adäquat betreuen können. Je nach Ergebnis dieser Betrachtung sollte eine Zusammenarbeit mit entsprechenden Partnern erfolgen, die beispielsweise die Implementierung, Schulung der Mitarbeiter oder sogar die vorangehende Beratung in Prozessfragen übernehmen. Viele Hightech-Unternehmen schätzen die Schnelligkeit des Marktes, aber auch die eigenen Ressourcen und Möglichkeiten falsch ein. Daher erhöht eine frühzeitige und gründliche Auswahl geeigneter Partner die Chance, ein schnelles Wachstum zu realisieren. (hk)