Fake it till you make it

Warum (legales) Mogeln Startups weiterhilft

09.01.2019
Von   IDG ExpertenNetzwerk
Dr. Steffen Wischmann ist wissenschaftlicher Berater am Institut für Innovation und Technik in der VDI/VDE Innovation + Technik GmbH. Dort leitet er unter anderem die Begleitforschung zum Technologieprogramm „Smart Service Welt“ des Bundesministeriums für Wirtschaft und Energie. Als Experte für die Themen Digitalisierung und digitale Plattformen berät er verschiedene Bundesministerien in innovationspolitischen Fragestellungen in diesen Bereichen.

Der Smoke Test

Mit dieser Methode kann die vorhandene Kundennachfrage nach einem Produkt oder einer Dienstleistung ermittelt werden, bevor das Produkt oder die Dienstleistung tatsächlich gebaut oder entwickelt wird.
Oftmals werden einfache Websites entwickelt, auf denen ein Produkt vermeintlich erworben werden kann. Nach dem Klick auf "Kaufen" erfährt der Nutzer, dass das Produkt noch nicht existiert, aber gerne die E-Mail-Adresse hinterlassen werden kann. Andere Modelle simulieren sogar den gesamten Kaufprozess, um die tatsächliche Zahlungsbereitschaft zu valideren. Der Smoke Test als Probelauf bietet sich vor allem an, wenn die Produkt- oder Service-Entwicklung mit hohen Kosten verbunden ist und deshalb das Risiko eines Fehlschlags reduziert werden soll. Auf der anderen Seite besteht bei dieser Art des Kundenkontakts aber auch die Gefahr, dass sich in die Irre geführte Kunden nicht mehr blicken lassen.

Mehr Schein als Sein?

Unter deutschen Unternehmen sind die Berührungsängste mit der "Fake it till you make it"-Methode noch sehr groß. Womöglich setzt der deutsche Tüftlergeist voraus, dass von vorneherein eine funktionierende Lösung gefunden werden muss. Dennoch sollten sich Führungskräfte auch hierzulande nicht davon abhalten lassen, etwas "Mehr Schein als Sein" zu wagen - in einem vertretbaren Rahmen.
Eine gesunde Portion Selbstvertrauen kann auch den hiesigen Gründern und Unternehmern dabei helfen, schneller erfolgreich zu werden. Damit ist jedoch nicht gemeint, maßlos zu übertreiben und angehenden Kunden etwas vorzugaukeln, das später nicht eingehalten werden kann. Letztlich gilt es, ein gesundes Mittelmaß zu finden und mit Selbstsicherheit den einen oder anderen Skeptiker von seiner Idee zu überzeugen - wie in einem erfolgreichen Bewerbungsgespräch.

Das Geschäftsmodell bleibt die Basis des Erfolgs

Die Basis eines solchen Vorgehens ist jedoch vor allem eines: Ein durchdachtes, tragfähiges Geschäftsmodell - denn nur auf dieser Basis kann das Unternehmen langfristig erfolgreich sein. Vor dem "Fake it till you make it" steht deshalb eine gründliche Auseinandersetzung mit dem eigenen Geschäftsmodell auf Basis bewährter Methoden und Werkzeuge. Hilfestellung bietet beispielsweise die Digitale Plattform Canvas, die von der Begleitforschung des Technologieprogramms "Smart Service Welt" des Bundesministeriums für Wirtschaft und Energie erarbeitet wurde. Es ist speziell für die (Weiter-)Entwicklung von Smart-Service-Geschäftsmodellen entwickelt worden.