Wir haben mit einer Handvoll großer SAP-Kunden gesprochen, die im Zuge der Erneuerung ihrer Wartungsverträge Nachlässe von bis zu 50 Prozent erhalten haben", berichtete jüngst Peter Goldmacher, Analyst von Cowen and Company, in einem Report. Die Anwenderunternehmen suchten nach Mitteln und Wegen, ihre IT-Ausgaben zu senken, schildert der Marktbeobachter die Hintergründe. Dabei kämen immer mehr Verantwortliche zu dem Ergebnis, dass die SAP-Wartung den hohen Preis nicht wert sei, den ihre Unternehmen zahlen müssten.

Drittanbieter lauern

In der Folge hielten die Firmen Ausschau nach kostengünstigeren Alternativen, wie sie beispielsweise Anbieter von Drittwartung wie Rimini Street bieten. Äußerten die Anwender ihre Absicht, die Wartung zu kündigen, biete der Softwarekonzern zunächst einen moderaten Rabatt auf die Wartung. Wiesen die Kunden diese Offerte zurück, landeten durchaus ansehnliche Rabatte auf dem Verhandlungstisch, berichtet Goldmacher. Die Tatsache, dass hochrangige SAP-Manager in diese Verhandlungen involviert seien, zeige dass das Management das Wartungsthema offenbar sehr ernst nehme.

Auf SAP-Seite will man von den Wartungsrabatten nichts wissen. "Als wir den Report gesehen haben, waren wir ziemlich geschockt", zitiert der "IDG News Service" Augusto Abbarchi, Senior Executive von SAP. Es gebe bei SAP keine Nachlass-Policy dieser Art. Man wisse nicht, woher diese Annahmen herrührten. "Wir haben immer gesagt, wenn es darum geht, den Preis auszuhandeln, ist die Wartung kein Teil dieser Diskussionen." Allerdings, so muss der SAP-Manager einräumen, verstärke sich der Druck der Kunden auf den Softwarekonzern. Diese suchten nach allen Möglichkeiten, Kosten zu reduzieren. Daher gebe es heute mehr Diskussionen als in der Vergangenheit.

Für die Softwarekonzerne ist die Wartung ein sensibles Thema. Im gesamten Lebenszyklus einer Software bescheren die Maintenance-Gebühren den Anbietern deutlich mehr Einnahmen als der einmalig gezahlte Lizenzpreis. Auf diesen gewähren die Hersteller gerne einen Rabatt, um den Kunden zum Kauf zu bewegen. Dagegen lassen sie in Sachen Wartung meist nicht mit sich reden.

Wartungspanne bei SAP

Speziell für SAP ist das Thema Wartung noch aus einem anderen Grund besonders heikel. Vor ein paar Jahren erhöhte der Konzern über Nacht den Wartungssatz, was unter den Anwendern einen Sturm der Empörung auslöste. Aufgrund des hartnäckigen Widerstands seiner Kunden musste SAP schließlich zurückrudern und den Firmen die Wahlmöglichkeit zwischen dem klassischen Standard-Support oder dem höherpreisigen Enterprise-Support einräumen.

Entsprechend dünnhäutig reagiert man auf alles, was die Wartungseinnahmen in irgendeiner Form gefährden könnte. Vielleicht habe Goldmacher in seinen Gesprächen etwas missverstanden, spekuliert SAP-Manager Abbarchi. Eventuell habe der Analyst Lizenzrabatte, die sich auch auf die Wartung auswirken könnten, als Nachlass auf die Maintenance-Gebühren interpretiert.

Goldmacher wies dies zurück. Er stehe zu dem, was er in seinem Report geschrieben habe. In den Gesprächen sei es um direkte Nachlässe auf die Wartungsgebühren gegangen und nicht um Rabatte, die sich indirekt ausgewirkt hätten. Seine Quellen in den Reihen der SAP-Kunden wollte der Analyst jedoch nicht nennen.

Report angezweifelt

SAP-Sprecher James Dever bemühte sich um Schadensbegrenzung, indem er die Glaubwürdigkeit Goldmachers in Frage stellte. Dieser habe nur mit einer Handvoll Kunden gesprochen. Das sei angesichts einer rund 200.000 Firmennamen zählenden Kundenliste nicht repräsentativ. Er verwies zudem auf einen möglichen Interessenkonflikt, weil Goldmachers Firma Cowen and Company eine Investoren-Tour für Rimini Street veranstaltet habe, deren Verantwortliche offenbar einen Börsengang erwägen. Goldmacher bestritt auch dies. Er habe Rimini Street in seinem Bericht mit keinem Wort erwähnt. Das Nachtreten zeige nur, wie verärgert die SAP-Manager seien.

Nach außen versucht SAP das Bild zu vermitteln, die Wartungsgebühren seien nicht verhandelbar, bestätigt Helmuth Gümbel von Strategy Partners. Allerdings gebe es durchaus Möglichkeiten, an dieser Stellschraube zu drehen. Zwar werde SAP kaum den Maintenance-Prozentsatz verringern, aber die Kunden könnten darauf beharren, dass die Wartungsgebühr auf Basis des rabattierten Vertragspreises berehnet wird und nicht anhand des höheren Listenpreises. Außerdem könnten Anwender versuchen, Lizenzen, die sie nicht mehr einsetzten, für die aber weiterhin Wartung bezahlt werde, zu wandeln und damit Funktionen zu erhalten, die auch benutzt würden. Grundsätzlich ist es für die Anwender an dieser Stelle aber nicht einfach, sagt Gümbel: "Man muss schon dicke Geschütze auffahren, damit sich etwas bewegt."

Davon weiß auch die Deutschsprachige SAP-Anwendergruppe (DSAG) ein Lied zu singen. Schon seit Langem fordern die Anwendervertreter mehr Flexibilität in den Lizenzmetriken. Doch die Gespräche mit den SAP-Verantwortlichen gestalten sich zäh. "Wir sprechen sehr intensiv mit SAP", berichtet Andreas Oczko, stellvertretender Vorsitzender der DSAG. Er hofft, dass die Verhandlungen im laufenden Jahr endlich Ergebnisse bringen.