Kampf im IBM-Servicemarkt wird mit hohen Discounts geführt:

Wartungsanbieter, hofieren US-Anwender

31.07.1987

SAN ANTONIO/ARMONK (CW) - Enttäuschend entwickelt sich das von der New Yorker IBM-Spitze forcierte Geschäft mit der Hardwarewartung. Im ersten Halbjahr kam es nicht zu dem erhofften zweistelligen Zuwachs, sondern lediglich zu einem Plus von 7,8 Prozent. Mit attraktiven Angeboten "wildern" nämlich die amerikanischen Third-Party-Servicefirmen immer mehr in Big Blues Revier.

Mit ihrer Großkunden-Offerte Corporate Service Amendment (CSA) versuchen die Armonker seit letztem Herbst, den Wartungsmarkt fest in den Griff zu bekommen. Wer bei bestimmten kleineren Reparaturen nicht gleich den IBM-Techniker herbeizitiert, kann mit CSA seine Wartungskosten gegenüber dem Vollservice-Preis um ein Drittel senken. Trotz des Discounts kann der Anwender IBMs technischen Schnelldienst in Anspruch nehmen.

Allerdings ließ das CSA den Wartungsumsatz nicht im erhofften Maß ansteigen. Im ersten Quartal dieses Jahres war zwar noch ein zehnprozentiges Wachstum auf 1,95 Milliarden Dollar drin. Doch im Februar mußte IBM bei den Schrägstrich-Modellen den Wartungstarif senken, um keinen Terrainverlust zu riskieren; um 20 Prozent wurde es für Anwender der /34 und /36 billiger und um immerhin 12 Prozent für /38-Kunden. So wuchsen die Einnahmen im zweiten Quartal nur noch um 5,6 Prozent.

Gerade bei den kleineren Systemen sehen nun die Anbieter von Third-Party-Maintenance (TPM) ihre Chance, mit der IBM zu konkurrieren. Der eine macht es über die Qualität der Dienstleistung, der andere setzt auf den Preis.

Intelogic Trace zum Beispiel, die ehemalige Serviceabteilung von Datapoint, pickte sich jetzt die interessantesten Ballungsräume der USA heraus, um dort einen Vier-Stunden-Reparaturdienst einzurichten. In etwas weiter von den Intelogic-Standorten entfernten Ortschaften soll der Techniker spätestens einen halben Arbeitstag nach dem Anruf auf der Matte stehen. Dabei wirbt das Unternehmen mit Preisen, die - wie bei der /3 4 - um bis zu 30 Prozent unter IBMs Normaltarif liegen.

Typisch amerikanisch ist die Garantieaussage des Schrägstrich-Newcomers Intelogic: Läßt der Mann mit dem Koffer den Anwender länger mit dem defekten Gerät sitzen als vereinbart, gibt's einen Monat lang kostenlose Wartung für das System.