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CW: Welche Fehler unterlaufen vielen IT-Vertriebsmitarbeitern und wie kann man diese aufzeigen?
Rainer Skazel: Verkaufen ist wie Spitzensport. Die Verkaufsintelligenz sollte demzufolge immer regelmäßig trainiert werden. Es gibt Unternehmen, die schon seit fünf Jahren ihrer "Mannschaft" kein Training mehr "gegönnt" haben. Die entscheidende Frage bei einem Training ist aber immer: Was kann die Verkaufsmannschaft vor dem Training und was genau soll sie nach dem Training können? In 95 Prozent der Fälle gibt es darauf keine Antwort. Um so etwas zu vermeiden, hat das Deutsche Institut für Vertriebskompetenz eine Bildungsbedarfsanalyse entwickelt - den Verkäuferkompass. Daraus können die Personalentwickler erkennen, welche "Verkaufsmuskeln" gezielt trainiert werden müssen.
CW: Haben Sie ein Beispiel?
Rainer Skazel: Ein Verkäufer arbeitet seit 20 Jahren im Vertrieb, gefühlt hat er 35 Verkaufsseminare besucht. Er ist der Meinung, er ist längst austrainiert und hat keine Potenzialfelder mehr. Im Verkäuferkompass erhält er einen Vergleich zwischen seinem Eigenbild und seinem tatsächlichen Verkaufswissen. Hier zeigt sich jetzt, dass sein Wissen um die besten Verkaufstechniken in den Bereichen Bedarfsanalyse und Abschluss bei Weitem nicht so gut ist, wie er es selbst eingeschätzt hat. Hieraus ergeben sich also jetzt konkrete Hinweise für den Weiterbildungsbedarf.
CW: Worauf müssen Unternehmen bei der Mitarbeiterentwicklung achten?
Rainer Skazel: Die beste Personalentwicklung ist die richtige Personalauswahl. Neun von zehn Unternehmen mit Vertriebsmannschaft haben kein klares Anforderungsprofil für Außendienstmitarbeiter, ebenso wird in den seltensten Fällen die Verkaufskompetenz innerhalb einer Bewerbung gemessen. Nur so ist auch die hohe Zahl an Verkäufern zu erklären, die innerhalb der ersten 18 Monate in ihrem Job scheitern. Insbesondere für Vertrieb in Spezialgebieten wie IT ist es unabdingbar, mit professionellen Tools wie zum Beispiel typologischen Anforderungsprofilen zu arbeiten.
CW: Wie hat sich der Vertrieb allgemein und in der IT-Branche in den letzten Jahren verändert?
Rainer Skazel: Vor einigen Jahren war man der Meinung, dass nur noch der Computer und das Internet für den Vertrieb entscheidend und wichtig sind. Doch inzwischen rudert man hier wieder zurück und setzt wieder auf den Faktor Mensch. Denn die Beziehungsfähigkeit eines Verkäufers ist das Fundament für den Verkaufserfolg. Die Unternehmen haben registriert, dass ein Mausklick keinen Handschlag ersetzen kann. Vor allem bei komplexen Verkaufsthemen, wie man sie in der IT-Branche antrifft, macht der Mensch als Verkäufer den wichtigen Unterschied, ob der Kunde bei Firma A oder bei Firma B kauft. Denn in diesen Branchen sind die Produkte und Dienstleistungen vergleichbar.
CW: Wie muss ein guter Vertriebsmitarbeiter in der IT-Branche heute können?
Rainer Skazel: Die Fluktuation im Vertrieb ist leider sehr hoch, weil viele Unternehmen zu viel Wert auf Fachkompetenz legen. Diese frühe Produktfokussierung macht wenig Sinn. Denn im Gegensatz zum klassischen Verkäufer hat der Vertriebsmitarbeiter in der IT-Branche ein anderes Anforderungsprofil. Er muss ein hohes Maß an Frustrationstoleranz mitbringen, denn manche Projekte ziehen sich über viele Monate oder gar Jahre hin. Hier ist Geduld gefragt, ohne dass man die Ergebnisorientierung aus den Augen verlieren sollte. Der optimale IT-Verkäufer sollte in der Lage sein, hochkomplexe Inhalte zu verstehen und in Kundensprache "übersetzen" zu können. Wichtig ist für Unternehmen und deren Vertriebsmitarbeiter auch, folgende Punkte zu hinterfragen beziehungsweise darauf zu achten:
Mit welchem Produkt/welcher Dienstleistung hat der Vertrieb zu tun?
Wer sind die Ansprechpartner auf Kundenseite (Einkäufer, Geschäftsführer, IT-Leiter…)?
Bietet das Unternehmen Lösungen an oder geht es um den Verkauf von PCs oder Software oder komplexe Beratungsprojekte?
Das Deutsche Institut für Vertriebskompetenz, dessen Geschäftsführer Rainer Skazel ist, hat sich auf das Thema Vertriebs-Entwicklung im Mittelstand spezialisiert.
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- Das richtige Schulen von Verkäufern
Firmenchefs und Vertriebsleiter sollten die folgenden zehn Praxistipps beim Schulen ihrer Verkäufer beachten (Quelle: Rhetorik- und Verkaufstrainer Ingo Vogel, www.ingovogel.de). - Tipp 1
"Aus einem Ackergaul kann man kein Rennpferd machen." So lautet ein Sprichwort. Dasselbe gilt für Verkäufer. Achten Sie also bei der Personalauswahl darauf, ob ein neuer Mitarbeiter das Potenzial zum Top-Verkäufer hat. Das reduziert den Trainingsbedarf. - Tipp 2
Fehlendes Fachwissen kann man Verkäufern recht einfach vermitteln. Anders sieht es bei der Lust am Umgang und Gespräch mit anderen Menschen aus. Ebenso verhält es sich mit der persönlichen Ausstrahlung, die nötig ist, um als Verkäufer Menschen für sich zu gewinnen. Achten Sie also bei der Personalauswahl vor allem darauf. - Tipp 3
Analysieren Sie genau, wofür Ihr Geschäft oder Unternehmen steht. Ist es zum Beispiel ein Premiumanbieter? Ist Ihnen eher der schnelle Umsatz oder eine langfristige Kundenbeziehung wichtig? Aus solchen und anderen Faktoren können Sie ableiten, was Ihnen im Kontakt Verkäufer-Kunde besonders wichtig ist und welche Fähigkeiten und Eigenschaften Ihre Verkäufer folglich haben sollten. - Tipp 4
Checken Sie anschließend, über welche fachlichen, verkäuferischen und persönlichen Kompetenzen Ihre Verkäufer bereits verfügen – und wie ausgeprägt diese sind. Dann wird schnell klar, wo noch Trainingsbedarf besteht. - Tipp 5
Bedenken Sie, dass nicht alle Eigenschaften, die einen Top-Verkäufer auszeichnen, für den Verkaufserfolg gleich wichtig sind. So verzeihen Kunden einem Verkäufer zum Beispiel meist kleine Schwächen bei der Produkt- oder Lösungspräsentation, wenn er ihnen sympathisch ist und sie das Gefühl haben: Diesem Verkäufer kann ich vertrauen. Fokussieren Sie deshalb die Trainings auf die "Knackpunkte". - Tipp 6
Verkäufer müssen Kunden für ihre Produkte/Leistungen begeistern. Dasselbe sollten Sie tun, wenn Sie Ihre Mitarbeiter für ein Lernen motivieren und begeistern möchten. Zeigen Sie Ihnen an konkreten Beispielen bildhaft auf, warum es sich für sie (und Ihr Unternehmen) lohnt, an ihrer Kompetenz und Ausstrahlung als Verkäufer zu arbeiten. - Tipp 7
Verkäufer sind meist Macher. Das heißt, langatmiges, "theoretisches" Geschwätz langweilt sie. Sie wollen konkrete Tipps und rasch umsetzbare Hilfestellungen für ihren Arbeitsalltag haben. Achten Sie darauf, dass der von Ihnen engagierte Trainer die Sprache Ihrer Verkäufer spricht. Außerdem sollte er ein Mann (beziehungsweise eine Frau) der Praxis sein. - Tipp 8
Ihre Verkäufer sollen die Kunden zum Träumen bringen, damit diese gegen Ende des Verkaufsgesprächs sagen: "Ja, das will ich haben." Achten Sie darauf, dass auch der von Ihnen engagierte Trainer außer dem Verstand auch das Herz, also die Emotionen Ihrer Mitarbeiter anspricht. Schließlich soll er diese zu einer Einstellungs- und Verhaltensänderung bewegen. - Tipp 9
Denken Sie beim Planen Ihrer Trainings daran: Wissen bedeutet nicht Können. Achten Sie also darauf, dass in Ihren Verkaufsschulungen das angestrebte Verhalten Ihrer Verkäufer auch ausreichend trainiert wird. Und sorgen Sie im Geschäfts-/Vertriebsalltag dafür, dass das Gelernte nicht in Vergessenheit gerät. - Tipp 10
Gestandene Profis – zum Beispiel im Fußballbereich – wissen: Wahre Champions fallen nicht vom Himmel. Sie entwickeln sich durch regelmäßiges Üben, Üben und nochmals Üben – auch im Trainingslager. Gönnen Sie auch Ihren Verkäufern solche Trainingslager – zum Beispiel, wenn die neue Frühjahrskollektion eintrifft, oder wenn Sie ein neues Produkt einführen, oder wenn Sie eine Vertriebsoffensive starten.