Der Markt für Server

Verantwortung für die Umwelt

24.09.2008
Von 
Jan-Bernd Meyer betreute als leitender Redakteur Sonderpublikationen und -projekte der COMPUTERWOCHE. Auch für die im Auftrag der Deutschen Messe AG publizierten "CeBIT News" war Meyer zuständig. Inhaltlich betreute er darüber hinaus Hardware- und Green-IT- bzw. Nachhaltigkeitsthemen sowie alles was mit politischen Hintergründen in der ITK-Szene zu tun hat.

Reseller: Auch eine Domäne von HP

Gartner-Analyst Rasit betont, dass Dell seit 2007 die Strategie, Computer mehr oder weniger ausschließlich über den Direktvertrieb zu verkaufen, aufgegeben hat und mittlerweile auch über Partner, also beispielsweise über Systemhäuser, seine Rechner an den Mann zu bringen versucht. Diese Strategie scheint allerdings zumindest in Deutschland noch nicht so recht aufzugehen.

HP nimmt auch im Geschäft mit den deutschen Wiederverkäufern eine absolut dominierende Position ein. Je nach deren Größe verkaufen deutsche Reseller bis zu weit über 70 Prozent Server von Hewlett-Packard. Nicht einmal annähernd so gut vertreten bei Resellern ist IBM. Big Blues Stückzahlen liegen nur bei den großen Resellern im zweistelligen Prozentbereich. FSC hingegen kann zumindest bei kleinen Partnern punkten. Hier stammt fast jeder dritte über den indirekten Kanal verkaufte Server von FSC.

Ganz anders Dell: Die Amerikaner machen bei deutschen Wiederverkäufern fast keinen Stich. Bei den kleinen und mittelgroßen Resellern ist das Unternehmen praktisch nicht sichtbar. Lediglich von den großen Wiederverkäufern werden Dells Server etwas häufiger verkauft. Dells Anteil hier liegt aber auch nur im mittleren einstelligen Bereich. Anscheinend können es sich nur große Reseller überhaupt erlauben, gegenüber etablierten Anbietern wie HP, FSC und IBM selbstbewusst aufzutreten und die Produkte auch anderer Hersteller ins Angebot zu übernehmen.

Diese Tatsache ist insofern von Bedeutung, als der Mittelstand grundsätzlich über den Kanalvertrieb einkauft. Rumsauer: "Das ist in Deutschland Gesetz." Gleichzeitig haben mittelständische Unternehmen den Herstellern in den vergangenen Jahren ein stabiles Geschäft beschert. Fazit eines Herstellers: "Wer im Channel-Geschäft gut ist, der hat in Deutschland eine gute Marktdurchdringung." Da könnten manche Dellen aus dem Enterprise-Corporate-Geschäft ausgeglichen werden. Eben dieses stand 2006 und 2007 unter enormem Druck.